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課程簡介：

營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！

培訓收益：

如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；

如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；

規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；

掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

培訓對象：

董事長、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者

課程大綱：

《現代營銷渠道建設與管理》 主講：崔 偉（3月24日 周四）

一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？

1、渠道的特征、原則和導向

2、如何充分渠道的六項作用和利益？

3、運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？

1、識別各類渠道銷售結構和特點

2、規劃和組合渠道的導向

3、顧客采購特點和渠道選擇

4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式

5、衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標

6、案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內部如何協調和分工

1、多數企業渠道虛弱的原因和內部協調

2、渠道營銷的必要條件和部門職責

3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務

四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規則

1、道層級管理制度和成本趨勢

2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容

3、渠道滿意因素

4、政策規則維護：價格、竄貨和解決方案

5、案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀

五、渠道結構規劃和開發--渠道的規劃、評估、修訂和開發方法

1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性

2、渠道優化改革計劃和招募操作要點

3、自下而上的渠道結構的建立方法

4、需要了解哪些數字

5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出

6、案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？

案例：二級市場開發實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發展方向

1、高科技對渠道的影響

2、從物流到信息流

3、電子商務對傳統的挑戰

4、渠道趨勢和新興渠道

《大客戶營銷》 主講：劉 凡（3月25日 周五）

第一單元：市場與競爭

1、什么是市場

2、重新定義營銷組合

3、市場與銷售

4、競爭對手分析

5、競爭的六個層次

6、大客戶競爭策略

第二單元：什么是大客戶

1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單與大客戶

3、大單銷售與大客戶管理的區別

4、大客戶市場環境的變遷及供應商對于客戶的層次

6、客戶的購買心理

7、銷售人員的三個級別

8、超級銷售

9、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購買分析

1、 四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來源

4、購買者分析

5、采購決策中的五種角色

6、客戶決策時關心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機

1、拜訪的目的與拜訪的過程

2、開始接觸

3、專業地結束

4、拜訪后的跟進

5、有效判定商機

第五單元：有效控制大客戶銷售進程

1、專業地控制銷售進程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任

4、有效溝通及處理異議

6、大客戶失控信號

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？

3、衡量談判的三個標準

4、大客戶談判的五個階段

5、攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務營銷—維系大客戶

1、營銷與產品

2、服務的特征

3、服務營銷

4、重新定義營銷組合

5、長期競爭優勢的取得

6、什么是忠誠客戶？

7、顧客滿意度

8、為什么服務營銷如此重要？

《金牌營銷建設團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（3月26日 周六）

第一部分 銷售團隊管理的難點

1、業務人員流動性大，難于管理

2、報表管理難度大

3、業務人員習慣于散漫，紀律性差

4、由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢

5、業務人員培訓難度大

第二部分 怎樣組建現代銷售團隊

1、招聘的誤區

2、招聘的科學方法

3、銷售組織架構A圖

4、銷售組織架構B圖

5、銷售組織架構C圖

第三部分 銷售經理應該具備的能力

1、管人的能力、管事的能力、管物的能力

2、東西方兼顧的管理能力、跨行業借鑒能力

3、理解公司戰略的能力

第四部分 銷售部業務人員必須具備的能力

1、對行業市場的了解

2、對目標細分市場的了解

3、對本公司產品的了解

4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力

5、找到該產品的特點

第五部分 制定銷售獎勵政策

1、 提成的悲劇

2、 目標管理的獎勵制度的不足

3、 利潤獎勵法與考評法的局限

4、 考薪不能養廉

第六部分 銷售經理必須了解的銷售內容

1、了解銷售的三大通路

2、了解銷售的六大組成部分

3、了解銷售經理的五重身份

第七部分 制定銷售激勵政策

1、 戴爾.卡耐基成功學

2、 拿破侖希爾成功學

3、 安東尼.羅賓——激發心靈潛能

4、 史蒂芬.柯維

5、 金克拉

6、 派翠克.波特

7、 魏特利

8、 敬業精神的培訓（打麻將的故事）

9、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）

第八部分 現代銷售會議管理

1、現代會議管理的科學流程

2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理

3、銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度

第九部分 現代銷售團隊的表格管理

1、日報表的處理、客戶資料表問題

2、銷售經理的月報表該如何做

3、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制

第十部分 如何處理業務人員的暗箱操作問題

1、如何控管業務人員吃經銷商的回扣

2、如何控管業務人員吃本公司的回扣

3、如何控管業務員大客戶的回扣

4、如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣

劉老師

北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區總經理，統領14個分公司，近500名員工，創造了連年業績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統軟件聯合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰經驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業生涯中曾經效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強，提供實戰啟迪為特長。5月28日本期主講《大客戶營銷》

何老師：MBA，曾任大型跨國公司大區經理，有超過15年的管理及培訓經驗。熟知現代企業經營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、復旦大學等高校企業家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業提供過培訓與咨詢服務。5月29日本期主講《營銷團隊建設與管控》

曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司市場營銷經理，清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。服務過國內上百家企業，深受客戶好評！ 5月30日本期主講《現代營銷渠道建設與管理》

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