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【課程背景】

近年來(lái)，一部分地產(chǎn)公司，在原有“搭配”而來(lái)的商業(yè)存量面積經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)的雙重推動(dòng)下，有向商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)型的主、客觀需求，因而產(chǎn)生了對(duì)于商管公司從建立到運(yùn)營(yíng)質(zhì)量追求的內(nèi)生動(dòng)力。但是，這種轉(zhuǎn)型并不是換個(gè)名字或者平移管理功能就可以實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于商管公司的運(yùn)作，無(wú)論是遵循商業(yè)規(guī)律的建章立制，還是具體的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)至，均有客觀的路徑和手段。本課程正是在這個(gè)方面，從基本的商業(yè)原理出發(fā)，把基礎(chǔ)文件、運(yùn)營(yíng)體系搭建，到標(biāo)準(zhǔn)建立和團(tuán)隊(duì)營(yíng)造，給予了路徑透視和手法鋪排，有認(rèn)知、可操作。

【課程對(duì)象】

1、有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)或運(yùn)營(yíng)的開(kāi)發(fā)商、投資商及業(yè)主董事會(huì)成員、高管、項(xiàng)目總、項(xiàng)目副總、營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總、招商總、設(shè)計(jì)總、物業(yè)管理總等；

2、有商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)需要系統(tǒng)性培養(yǎng)、提升的；

3、對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)、希望長(zhǎng)期從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人士。

【課程大綱】

一、商業(yè)邏輯

1. 地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)商業(yè)的邏輯

1.1銷(xiāo)售邏輯還是持有經(jīng)營(yíng)邏輯

1.1.1銷(xiāo)售邏輯 為滿(mǎn)足現(xiàn)金流壓力和實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，在匡算投資不能覆蓋建設(shè)成本時(shí)，需要按銷(xiāo)售邏輯展開(kāi)，以融資作為撬動(dòng)項(xiàng)目的起始點(diǎn)，以銷(xiāo)售作為整個(gè)開(kāi)發(fā)鏈條的終點(diǎn)。

1.1.2銷(xiāo)售邏輯下的追求

第一，能賣(mài)的盡量賣(mài)

第二，商業(yè)價(jià)值高的早賣(mài)

第三，即便持有也是為了賣(mài)

1.2銷(xiāo)售邏輯背后的思考

1.2.1商業(yè)價(jià)值構(gòu)成需要完整，不能破壞，因?yàn)檫@是以損害商業(yè)整體價(jià)值為代價(jià)的

1.2.2商業(yè)可以賣(mài)，但要在價(jià)值提升以后賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，而不能賤賣(mài)

1.2.3商業(yè)銷(xiāo)售只有在物理上將商場(chǎng)割散了賣(mài)這一個(gè)方法嗎？

1.2.4銷(xiāo)售型商業(yè)，即便是采用售后返租，也鮮有成功的案例，為什么還要再增加一個(gè)呢？

案例一：某公司在一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目上的“猶豫”

2. 商管公司經(jīng)營(yíng)商業(yè)的邏輯

2.1長(zhǎng)期持有，至少到價(jià)值體現(xiàn)為止，持有經(jīng)營(yíng)的商業(yè)，是有時(shí)間復(fù)利的。

2.2選擇合適的經(jīng)營(yíng)模式，提前介入由項(xiàng)目設(shè)計(jì)開(kāi)始

2.2.1商業(yè)的三種經(jīng)營(yíng)模式

2.2.2提早介入鏈路的打通對(duì)于實(shí)現(xiàn)商業(yè)的意義關(guān)系重大

第一，商業(yè)體的設(shè)計(jì)

第二，商業(yè)體的物業(yè)服務(wù)前置-兩本書(shū)三張表

第三，商業(yè)體的資管概念從一開(kāi)始就建立

2.3銷(xiāo)售時(shí)選擇交易對(duì)手和時(shí)機(jī)更為重要

案例二：某開(kāi)發(fā)商對(duì)于商業(yè)體銷(xiāo)售對(duì)手的選擇和時(shí)機(jī)把握

二．管理架構(gòu)選擇 重在功能

1. 地產(chǎn)公司自建團(tuán)隊(duì)

1.1自建團(tuán)隊(duì)的特征：

第一，完整組建具有商業(yè)運(yùn)營(yíng)需求的完整團(tuán)隊(duì)，適當(dāng)尋求外部的資源支持

第二，主導(dǎo)招商，具有決策權(quán)

第三，完整主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，包括從商業(yè)定位到與租戶(hù)的直接接觸和經(jīng)營(yíng)決策

1.2利弊分析

1.2.1容易實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)意圖，把控力強(qiáng)

1.2.2從過(guò)程中培養(yǎng)自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，最終實(shí)現(xiàn)建立完整功能的商管公司

1.2.3對(duì)于經(jīng)營(yíng)能力是一次“大考”，經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型需“轉(zhuǎn)瞬間”完成

2. 地產(chǎn)公司與商管公司聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

2.1地產(chǎn)公司將運(yùn)營(yíng)的責(zé)任轉(zhuǎn)移到商管公司，但保留招商決策權(quán)或自主招商

2.2商管公司有自主建立和外部委托兩種方式

主要決定因素是：

第一，導(dǎo)入外部輕資產(chǎn)管理公司是外委模式下的一個(gè)趨勢(shì)，但需融入自己的團(tuán)隊(duì)

第二，招商決策權(quán)是一個(gè)關(guān)鍵

第三，自主建立商管公司的前提是有資源（招商資源和人力資源）的支撐

2.3利弊分析

第一，責(zé)任分明，推進(jìn)工作邊界明確

第二，較短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出自己的團(tuán)隊(duì)

第三，地產(chǎn)公司與日常經(jīng)營(yíng)分離，擺脫一些可能的“紛擾”

第四，地產(chǎn)與商管需較高的配合度

第五，管理成本比較高

2.4選擇聯(lián)合管理的緣由

3. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)全權(quán)委托

3.1成立商管公司，地產(chǎn)授權(quán)商管從招商到經(jīng)營(yíng)全部職能

3.2全部外委，包括招商責(zé)任和決策權(quán)（純粹的輕資產(chǎn)）

3.2.1輕資產(chǎn)模式

3.2.2三種取費(fèi)模式

3.3以經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為導(dǎo)向

附件一：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)匯總表

3.4利弊分析

第一，決策鏈路短，效率高且專(zhuān)業(yè)

第二，項(xiàng)目較快步入經(jīng)營(yíng)軌道

第三，在全部外委條件下，雙方的利益一致是個(gè)難點(diǎn)

第四，全部外委，一旦對(duì)方撤離，地產(chǎn)商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力歸零。

案例三：某商業(yè)項(xiàng)目管理方式?jīng)Q策過(guò)程剖析

3.5一個(gè)特例：售后返租

兩種基本的管理模式簡(jiǎn)介

三．地產(chǎn)公司強(qiáng)項(xiàng)在轉(zhuǎn)型中重要的功能體現(xiàn)

1. 主力租戶(hù)的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足

案例四：某生鮮超市對(duì)荷載的要求及其解決

2. 商場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)和切鋪劃分比例

2.1單動(dòng)線(xiàn)與雙動(dòng)線(xiàn)

2.2直動(dòng)線(xiàn)與環(huán)形動(dòng)線(xiàn)

2.3動(dòng)線(xiàn)與店鋪進(jìn)深

2.4切鋪原則

3. 機(jī)電要素配置

3.1電量與業(yè)態(tài)

附件二：預(yù)留機(jī)電條件匯總

案例五：某購(gòu)物中心設(shè)計(jì)階段電量計(jì)算

3.2空調(diào)模式與經(jīng)營(yíng)模式匹配

4. 一、二次消防責(zé)任劃分

5. 輔助功能設(shè)計(jì)

5.1中庭及其功能設(shè)計(jì)

5.2導(dǎo)視系統(tǒng)

5.3兩個(gè)“非銷(xiāo)售”因素把握

5.3.1洗手間設(shè)計(jì)

5.3.2停車(chē)場(chǎng)設(shè)計(jì)和充電樁

四．商業(yè)管理涉及的基礎(chǔ)文件和價(jià)值

1. 商管公司租賃職權(quán)的來(lái)源

1.1地產(chǎn)公司的授權(quán)書(shū)

1.2地產(chǎn)公司投資回報(bào)的途徑

1.2.1利潤(rùn)中心及其建立和功能

1.2.2成本中心及其功效

附件三和四：利潤(rùn)中心和成本中心示例及其應(yīng)用

2. 四個(gè)基礎(chǔ)文件奠定商管公司的角色

2.1租賃合同和租賃意向書(shū)

2.1.1租賃合同的兩種基本模型

2.1.2租賃合同與意向書(shū)的異同

附件五和六

2.2租戶(hù)手冊(cè)和二次裝修指引

附件七和八

3. 商業(yè)租賃與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完全不同的幾個(gè)重要概念

3.1銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)與商業(yè)開(kāi)業(yè)率

3.2售價(jià)與租金

3.2.1租金在商業(yè)不同階段不同的重點(diǎn)

3.2.2租金與業(yè)態(tài)配比的關(guān)系

3.3計(jì)租面積的定義

3.4租金收取的三種基本方式

3.5兩種“免租期”及其應(yīng)用

3.5.1“免租”是發(fā)通知還是簽免租協(xié)議

3.5.2免租后退租合法還是合理

案例六：特殊時(shí)期對(duì)于免租和免租期的使用及法律依據(jù)

五．銷(xiāo)售對(duì)象與商業(yè)經(jīng)營(yíng)“客戶(hù)”

1. 銷(xiāo)售是一次性行為 租賃是長(zhǎng)期行為

地產(chǎn)銷(xiāo)售與商業(yè)招商--地產(chǎn)銷(xiāo)售是B2C或C2C，而招商是B2B

2. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的兩個(gè)“客戶(hù)”

2.1租戶(hù)的選擇與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián)

案例七：某商場(chǎng)“冷區(qū)”招商

2.2消費(fèi)者的喜好滿(mǎn)足是市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的必需

3. 建立與消費(fèi)者的互動(dòng)管理及其黏連

3.1積分是讓消費(fèi)者與商業(yè)產(chǎn)生黏連的有效手段

案例八：某跨國(guó)公司對(duì)于積分的形成和使用

3.2客訴處理是一種公關(guān)行為和品牌宣傳

3.3IP建立是藝術(shù)也是標(biāo)簽

3.4租戶(hù)關(guān)系有鼓勵(lì)也有鞭策

4. 了解租戶(hù)和消費(fèi)者

好的客戶(hù)服務(wù)，就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

4.1消費(fèi)者畫(huà)像及其顆粒度

4.2租戶(hù)需求解決也是幫自己

案例九：某購(gòu)物中心二次裝修中為租戶(hù)解決困難

六．商業(yè)管理公司架構(gòu)

1. 商管公司組建

1.1商業(yè)管理公司架構(gòu)搭建和人均管理面積概念的導(dǎo)入

1.2部門(mén)設(shè)置和崗位的職責(zé)描述

附件九：商管公司架構(gòu)和部門(mén)崗位職責(zé)示例

2. 地產(chǎn)公司與商管公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)的區(qū)別

2.1收付實(shí)現(xiàn)制和權(quán)責(zé)發(fā)生制

2.2預(yù)算是抓手

案例十：格力在美訴訟案

2.3租金收入與管理費(fèi)收入的途徑及稅收

3. 商管公司運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)

3.1招商階段（與管理模式有關(guān)）

3.2開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備

3.3開(kāi)業(yè)和二次招商調(diào)整

3.4可持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例十一：某菜場(chǎng)改造示例-商業(yè)的煙火氣

范老師

擁有20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功開(kāi)發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目，操作過(guò)多個(gè)位于上海市中心及長(zhǎng)三角商業(yè)中心區(qū)域，由國(guó)際和香港著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商投資運(yùn)營(yíng)的的大型商業(yè)項(xiàng)目，其中包括數(shù)個(gè)25 萬(wàn)平方米以上的城市綜合體項(xiàng)目，以及10萬(wàn)平方米以上的商業(yè)項(xiàng)目。在商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、招商運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理及資產(chǎn)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過(guò)程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解，積累了豐富的品牌資源。主導(dǎo)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目：上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、上海中信泰富廣場(chǎng)、長(zhǎng)風(fēng)景畔廣場(chǎng)、上海老西門(mén)新苑、寧波泰富廣場(chǎng)、英特宜家。

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