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【課程背景】

很多 ToB 企業 ，在銷售業績管理上 ，面臨以下五大痛點：

1.業績管理憑經驗 ， 目標難完成：銷售管理者 ，大多依靠多年征戰經驗帶團隊 ，缺少科學方法的 訓練 ，時常導致目標難完成。

2.業績預測常失靈 ，導致看天吃飯 ：各級團隊認真做業績預測 ，其實是層層拍腦袋； 因為缺乏客 觀的科學方法。

3.盯得緊管得嚴 ， 團隊業績反而差 ：每天都是盯著銷售“多跑跑、多聊聊、多看看” ，導致管的 越多 ， 團隊業績越差 ，搞不清問題出在哪？

4.管了一大堆事兒 ，時常難以取舍 ：按下葫蘆浮起瓢 ，天天被事兒推著走 ，抓的這些事兒對業績 增長幫助有多大 ，時常迷茫難取舍。

5.抓過程還是抓結果 ，怎么都不對 ：缺乏根據業務特點、訂單大小做業績管理的科學方法 ， 團隊 業績提升慢 ，還不知管理問題出在哪？

【課程收益】

1.學會“抓住銷售關鍵活動 ，促進業績達成”的策略 ：結合公司業務特性 ，抓住關鍵銷售活動 ， 讓業績實現有明確的路徑 ，并成為一種可控行為；并且掌握采取哪些策略 ，才能最大限度實現 業績增長。

2.學會“既能完成簽約任務 ，又能順利回款“的管理方法 ：從客戶信用、解決方案質量、商務條 款、交付質量等方面系統化解決如何簽出、干出容易回款的合同。

3.掌握“科學做業績預測 ，大幅提升準確率”的方法 ：結合策略銷售的方法 ，科學做業績預測， 大幅提升預測準確率 ，助力解決業績能否完成 ，看天吃飯的問題。

4.構建“銷售業績管理的運營、數字化支撐”體系：借助銷售運營及數字化，做好業績管理的“軍 師”與“賢內助” ，實現輕松抓業績。

【課程學員】

適合 ToB 項目式銷售企業 ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長、 CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業部總經理

2.銷售總監、售前總監、銷售運營總監等銷售序列中層管理者

【授課要點】

1.學習方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學方式相結合 ，生動活潑

2.標準學習時長： 1 天（6 小時/天） ，可根據企業需要適當調整課綱與時長

3.建議參加人數 ：20-40 人 ，分組學習

4.授課風格：理論與實踐相結合，實戰性強，授課老師把自己多年一線經驗與理論相結合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學員參與性強

【課程大綱】

模塊一：破除業績管理誤區 ，避免含辛茹苦業績不見漲（1.5 小時）

1. 銷售業績管理的三大指標

1.1. 三大指標如何制定

1.2. 三大指標之間的邏輯關系

2. 銷售業績管理的誤區與三大抓手

2.1. 銷售業績管理有哪些誤區？

2.2. 銷售業績管理的六大抓手

2.3. 討論 ：結合講解與本企業實際 ，討論銷售業績管理抓什么？

模塊二：抓準業績提升的關鍵要領 ，實現業績增長越來越輕松（3 小時）

1. 如何抓好銷售的關鍵行為

1.1. 銷售業績管理的“ 四大關鍵行為”

1.2. 案例 ：如何開好訂單分析會？

1.3. 該不該使用銷售漏斗？

2. 如何促進銷售業績的結果

2.1. 銷售業績管理的“ 四表四會”

2.2. 如何通過“ 四表四會”促進銷售業績

2.3. 如何抓好回款管理？

2.4. 討論：“ 四表四會”在本企業如何落地 ，以及如何抓好回款管理？

模塊三：筑牢業績增長的支撐體系 ，實現業績增長的良性發展（1.5 小時）

1. 如何建設銷售業績增長的運營體系？

1.1. 銷售業績運營的“五大任務”

1.2. 如何做好銷售業績運營的“軍師”與“賢內助”

1.3. 討論 ：結合講解與本企業實際 ，討論該如何建好銷售業績運營體系

2. 銷售業績管理的流程與數字化建設

2.1. 如何建設銷售業績增長的流程體系？

2.2. 如何建設銷售業績增長的數字化體系？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數字化建設”實戰 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業務變革操盤手、前部門資深經理

2.用友網絡前售前總監、交付總監、產品專家

3.暢銷書《To B 營銷數字化實戰》作者

4.中國人民大學 MBA

【重點成績】

3 年帶領 20 余人全程操盤奇安信銷售業務變革及數字化落地 ，公司業績增長 23 億。做為售前總監簽單 200 余個項目 ，做為交付總監交付 30 余個營銷、數字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經營四步法》——打造既養地、又打糧的大客戶高產體系

3.《用管理提升銷售業績》——讓銷售關鍵行為對準業績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩定大幅提高贏單率

5.《拜訪學會 ，業績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數字化 ，支撐業績增長》——從幕后支持 ，到支撐業績倍增

【擅長行業】

軟件、云服務、系統集成、 網絡安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業

【重點咨詢、培訓客戶】

1.ICT、軟件：神州數碼、長虹佳華、南天信息、用友網絡、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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