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【課程背景】

很多 ToB 企業 ，在大客戶經營 ，提升大客戶產出上 ，面臨以下五大痛點：

1.大客戶項目，贏單越來越難：大客戶項目，跟供應商聯合共創的越來越多，客戶需求一旦發出， 可能被競爭對手培育半年了。

2.大客戶項目 ，利潤越來越低 ：靠標準產品去競爭大客戶項目 ，解決方案再沒亮點 ，一定打價格 戰 ，導致利潤越來越低 ，甚至虧錢。

3.大客戶產出 ，不持續不穩定 ：光打糧食不養地 ，銷售自己想養客戶 ，也是有心無力；導致多年 老客戶 ，每次拿單也是血拼 ，甚至被撬走。

4.一個客戶多項目 ，各自作戰 ：當一個大客戶有多個項目 ，每個項目各自為戰 ，缺乏統一經營的 視角；客戶遇到跨項目協同的事情 ，甚至問你們是一個公司的嗎？

5.大客戶經營 ，想搞好缺方法 ：客戶經營喊了多少年 ，最后還是搞成商機經營 ，有單天天圍著客 戶轉 ，沒單半年看不到人影。

【課程收益】

1.學會深耕大客戶 ，提升持續產出的“經營四步法” ：通過“客戶分類分級、成立客戶組織、制 定一客一策經營策略 ，運營支撐閉環” 四步 ，既經營客戶關系 ，又持續提高大客戶產出。

2.提升“通過大客戶經營 ，鎖定未來項目”的能力 ：通過客戶經營 ，提升信任 ，實現聯合共創， 戰略合作 ，進而鎖定項目 ，屏蔽對手 ，建立既打糧食又養地的大客戶高產體系。

3.提升“大客戶項目 ，既贏單、又有利潤”的能力：通過與客戶聯合共創、”孕育“項目等方式， 提升解決方案競爭力 ，屏蔽價格戰；提升既贏單又掙錢的能力。

4.形成”公司各部門 ，協同進行大客戶經營“的習慣 ：通過科學分錢、數字化支撐等機制 ，提升 大客戶經營的資源調配能力 ，構建高效協同經營大客戶的機制。

【課程學員】

適合 ToB 項目式銷售企業 ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長、 CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業部總經理

2.銷售總監、售前總監、銷售運營總監等銷售序列中層管理者

【授課要點】

1.學習方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學方式相結合 ，生動活潑

2.標準學習時長 ：2 天（6 小時/天） ，可根據企業需要適當調整課綱與時長

3.建議參加人數 ：20-40 人 ，分組學習

4.授課風格：理論與實踐相結合，實戰性強，授課老師把自己多年一線經驗與理論相結合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學員參與性強

【課程大綱】

模塊一：抓住大客戶經營痛點 ，找準破局及落地路徑（3 小時）

1.ToB 企業 ，大客戶經營的兩大痛點

1.1. 大客戶經營不足 ，光大糧食不養地

1.2. 客戶界面關鍵人 ，跟銷售沒有合力

1.3. 討論 ：本企業在大客戶經營上有哪些痛點補充

2.大客戶經營痛點解決的主線與四步法概覽

2.1. 大客戶經營的目標、主線

2.2. 大客戶經營痛點解決的四步法及其邏輯

2.3. 討論 ：本企業在大客戶經營痛點解決上有什么補充

3.四步法之第一步：客戶分類分級 ，分層制定經營策略

3.1. 大客戶分類分級的兩大方法

3.2. 案例 ：某百億企業客戶管理的整體策略及分類分級應用

3.3. 討論 ：本企業適用什么客戶分類分級的方法及具體策略研討

3.4. 案例 ：客戶分類分級 ，以及經營策略制定的案例拆解

3.5. 討論 ：結合講解及本企業實際 ，討論該如何制定客戶分類分級策略及經營策略

模塊二：拉通內部資源 ，提高客戶經營合作戰力（四步法之第二步）（3 小時）

1.提升內部合作戰力的關鍵舉措

1.1. 拉通的激勵措施 ：把錢分對 ，激活團隊

1.2. 解決方案專家的關鍵動作

1.3. 討論 ：結合講解及本企業實際 ，討論在大客戶經營資源拉通中 ，需補充或調整哪些舉措

2.客戶組織的運營策略與落地機制

2.1. 案例 ：客戶組織運營的整體策略

2.2. 客戶組織如何落地的具體機制舉例

2.3. 討論 ：針對客戶組織運營策略與落地機制的舉例 ，結合本企業實際 ，該如何落地？

3.繪制大客戶畫像 ，加深對客戶的理解與認識

3.1. 大客戶畫像“三摸清”

3.2. 大客戶畫像客觀與主觀數據的支撐

3.3. 討論 ：結合講解及本企業實際 ，討論應該從哪些方面繪制大客戶畫像

4.集客戶組織之力 ，給大客戶提供優勢創新方案

4.1. 優勢創新方案是大客戶經營的重要支撐

4.2. 優勢創新方案的整體思路

4.3. 優勢創新方案的核心策略

4.4. 討論 ：結合講解及本企業實際 ，該如何給客戶提供優勢創新方案

模塊三：拓展立體客戶關系 ，加強高層關系維護（四步法之第三步）（3 小時）

1.什么是立體客戶關系？如何拓展？

1.1. 什么是立體客戶關系？

1.2. 什么樣的客戶需要拓展立體客戶關系？

1.3. 如何拓展關鍵客戶關系？

1.4. 如何拓展普遍客戶關系？

1.5. 如何拓展組織客戶關系？

2.立體客戶關系拓展解析

2.1. 立體客戶關系之間 ，如何相互影響與促進？

2.2. 拓展立體客戶關系的注意事項

2.3. 討論 ：結合講解及本公司實際 ，討論該如何拓展立體客戶關系 ，有哪些注意事項？

3.加強高層關系維護 ，筑牢立體客戶關系

3.1. 如何制定高層關系維護策略

3.2. 案例 ：客戶高層走進公司的 SOP

3.3. 討論 ：結合講解及本公司實際 ，討論該如何落地高層關系維護

模塊四：建設大客戶經營支撐體系 ，構建既養地又打糧的堅實保障（四步法之第四步）（3 小時）

1.建設大客戶“一客一策”的運營體系

1.1. 客戶組織 ，如何確保日常順利運營？

1.2. 案例 ：客戶組織健康落地的三個關鍵

1.3. 討論 ：結合講解及本公司實際 ，討論在客戶組織日常運營中會遇到哪些問題 ，以及如何解 決？

2.大客戶經營落地 ，需要哪些業務規則支撐

2.1. 案例 ：指名客戶管理規則

2.2. 案例 ：大客戶運營管理細則

2.3. 討論 ：結合講解及本公司實際 ，討論本公司在大客戶經營落地中 ，需要哪些業務規則

3.數字化支撐大客戶經營的“分地、養地、打糧”

3.1. 分地 ：數字化支撐客戶劃分

3.2. 養地 ：數字化支撐提升客戶經營

3.3. 打糧 ：數字化支撐推進商機贏單

3.4. 討論 ：結合講解及本公司實際 ，您期望哪些大客戶經營策略需要數字化支撐盡早落地

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數字化建設”實戰 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業務變革操盤手、前部門資深經理

2.用友網絡前售前總監、交付總監、產品專家

3.暢銷書《To B 營銷數字化實戰》作者

4.中國人民大學 MBA

【重點成績】

3 年帶領 20 余人全程操盤奇安信銷售業務變革及數字化落地 ，公司業績增長 23 億。做為售前總監簽單 200 余個項目 ，做為交付總監交付 30 余個營銷、數字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經營四步法》——打造既養地、又打糧的大客戶高產體系

3.《用管理提升銷售業績》——讓銷售關鍵行為對準業績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩定大幅提高贏單率

5.《拜訪學會 ，業績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數字化 ，支撐業績增長》——從幕后支持 ，到支撐業績倍增

【擅長行業】

軟件、云服務、系統集成、 網絡安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業

【重點咨詢、培訓客戶】

1.ICT、軟件：神州數碼、長虹佳華、南天信息、用友網絡、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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