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課程背景：

員工工作是一種每天應(yīng)對(duì)各種壓力的工種，甚至每天面臨著各種拒絕。良好的心態(tài)是員工必須的要素。如何識(shí)別員工的不良心態(tài)？如何建立員工人員的正確心態(tài)？如何排解壓力？如何處理各種工作中以及客戶帶給我們的壓力？

本課程結(jié)合劉老師多年的員工經(jīng)驗(yàn)以及員工團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的員工高手。輕松讓您的員工業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套員工管理工具和流程。讓員工從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

了解員工人員的九大負(fù)面心態(tài)

掌握員工的四大黃金思維

掌握員工的六大積極心態(tài)

掌握排解壓力的方法

清楚人際的四類溝通風(fēng)格與溝通技巧

課程對(duì)象：

一線營(yíng)銷人員、全體員工

課程大綱：

第一章：?jiǎn)T工人員的職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)概論

1、員工的四大類型

2、四類員工對(duì)應(yīng)我們?cè)摼邆涞乃姆N能力

3、心態(tài)對(duì)我們的影響

a.對(duì)形象的影響—相由心生

b.對(duì)業(yè)績(jī)的影響

c.對(duì)能力的影響

d.對(duì)健康的影響 案例：二戰(zhàn)時(shí)的德國(guó)死囚

第二章：?jiǎn)T工心態(tài)的三大陷阱

第一陷阱：太把自己當(dāng)回事

一、自以為是

1.認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然

2.錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事

3.沉迷于過(guò)去的成功案例

4.歸功于己，歸過(guò)于外

5.過(guò)份的優(yōu)越感

二、立場(chǎng)不穩(wěn)

1.沒(méi)有委身于團(tuán)隊(duì)

2.拉幫結(jié)派、結(jié)黨營(yíng)私 案例：《投名狀》晚清的腐敗

3.成天抱怨

第二陷阱：太不把自己當(dāng)回事

一、優(yōu)柔寡斷

1.不自信

2.不敢投入，錯(cuò)失良機(jī)

二、只談苦勞不談功勞

三、不夠上進(jìn)

1.不愛(ài)學(xué)習(xí)

2.妒賢嫉能（遇到高手不交）

第三陷阱：缺乏驅(qū)動(dòng)力

一、沒(méi)有夢(mèng)想和目標(biāo)

二、缺乏感恩（家人、生活、工作、領(lǐng)導(dǎo)、同事）

第三章：?jiǎn)T工思維的四大王牌

一、結(jié)果導(dǎo)向

1.態(tài)度不是結(jié)果

2.崗位職責(zé)不是結(jié)果

3.接口不是結(jié)果

4.檢驗(yàn)結(jié)果的核心3要素

a、結(jié)果是給誰(shuí)看--客戶價(jià)值

b、結(jié)果經(jīng)得起衡量--可檢查、可量化

c、結(jié)果要有價(jià)值--可交換

二、責(zé)任思維

結(jié)果與責(zé)任與回報(bào)之間的關(guān)聯(lián)

三、經(jīng)營(yíng)心態(tài)（老板心態(tài)）

人生心態(tài)的晉級(jí)

1.打工心態(tài)-----盡力而為

2.經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

3.老板心態(tài)-----全命以赴

四、反思思維（上半夜想想自己，下半夜想想別人）

第四章：?jiǎn)T工心態(tài)之“六脈神劍“

一、陽(yáng)光心態(tài) 案例：塞翁失馬焉知非福故事 窮秀才上京趕考

二、樂(lè)觀心態(tài) 案例：老太太的兩個(gè)兒子做生意

三、感恩心態(tài)

四、共贏心態(tài)（合作，成就他人就是成就自己）

五、上進(jìn)心態(tài)（學(xué)習(xí)使人進(jìn)步）

六、狼性心態(tài)（目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)合作） 故事：和朋友迷失在原始森林 案例：西游記團(tuán)隊(duì)

第五章：壓力（不良心態(tài)）的排解方法

一、產(chǎn)品有瑕疵

二、客戶投訴

三、與領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生沖突

四、拜訪被客戶屢次打擊（拒絕、看不起）

五、業(yè)績(jī)做不好 案例：一個(gè)老鄉(xiāng)的面試

六、融入新環(huán)境

七、業(yè)績(jī)遇到瓶頸

八、晉升遇到瓶頸

第六章：雙贏思維與溝通技巧

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的人溝通策略 工具：客戶性格分析表

7、同事性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

9、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

10、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

11、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征

全員反思：公司失去我，會(huì)有損失嗎？我們有沒(méi)有可替代性？

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售顧問(wèn)

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)石化，中國(guó)建筑、愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、新奧燃?xì)狻⑶鄭u啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

【客戶評(píng)價(jià)】

（依立騰HRD 喬總） （愛(ài)普生中國(guó) 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)）

【部分授課案例】

序號(hào)客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國(guó)石油《大客戶策略銷售》42期

2中國(guó)石化《深度大客戶營(yíng)銷》13期

3國(guó)家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷》5期

4中國(guó)建筑《大客戶深度營(yíng)銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問(wèn)式銷售》6期

7愛(ài)普生（中國(guó)）《顧問(wèn)式銷售》《贏單六問(wèn)》8期

8同興環(huán)保《大客戶深度營(yíng)銷》3期

9北京大學(xué)《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問(wèn)式銷售》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國(guó)禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團(tuán)、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國(guó)建筑、東方電力、國(guó)家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國(guó)鐵塔、耀安集團(tuán)、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、新奧燃?xì)狻不湛苿?chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機(jī)、濰柴動(dòng)力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

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