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【課程介紹】：

外貿(mào)營銷是一個團(tuán)隊配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

掌握國際市場營銷所需要的基本知識,

提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;

系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對性的客戶政策;

系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

【課程對象】：

外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、出口應(yīng)用工程師

【課程大綱】

一、海外市場掃描

1、海外市場常見進(jìn)入模式

戰(zhàn)略導(dǎo)向

本國導(dǎo)向

地區(qū)導(dǎo)向

多國導(dǎo)向

全球?qū)?/p>

海外市場進(jìn)入導(dǎo)向模式

契約導(dǎo)向模式

許可證模式

特許經(jīng)營模式

合同制造模式

管理合同模式

投資導(dǎo)向模式

CKD與SKD模式

電商導(dǎo)向模式

2、消費(fèi)品、工業(yè)品營銷特征

消費(fèi)品工業(yè)品的區(qū)別

3、工業(yè)品營銷難點與困惑

【案例】中國傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的營銷困局

4、國際工程項目市場營銷

工程項目的界定

海外工程項目的一般模式

項目性營銷與大客戶營銷的區(qū)別與聯(lián)系

項目營銷失敗常見原因分析

二、 海外市場規(guī)劃與營銷

1、國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃概述

界定企業(yè)使命

產(chǎn)品導(dǎo)向型V.S.市場導(dǎo)向型

【案例】海外營銷戰(zhàn)略

環(huán)境分析

制定企業(yè)的海外營銷目標(biāo)

【案例】不同所有制企業(yè)的目標(biāo)類型

2、海外市場項目營銷過程控制

項目立項

初步接觸

技術(shù)突破

商務(wù)突破

現(xiàn)場投標(biāo)

合同簽訂

項目銷售管控

3、海外客戶分析

工業(yè)品與消費(fèi)品間的目標(biāo)群體對比

消費(fèi)者購買行為類型

中間商購買類型

識別與評估主要的海外渠道選擇方案

目標(biāo)市場背景調(diào)查

海外客戶價值分析

銷售價值

利潤價值

渠道價值

信息價值

學(xué)習(xí)價值

海外客戶的屬性分析

地域?qū)傩?/p>

客戶文化屬性

傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國,如何選擇國際市場切入點

海外市場趨勢及客戶動態(tài)

中國產(chǎn)業(yè)的角色地位

國際貿(mào)易趨勢

自貿(mào)協(xié)定

自由貿(mào)易區(qū)

海外市場需求

4、海外客戶管理

客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

普通客戶

大客戶與VIP客戶

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

大客戶開發(fā)難點

價格要求苛刻

開發(fā)過程漫長

有其他穩(wěn)定的合作伙伴

客戶管理對策

把握重要信息

把握關(guān)鍵客戶

客戶信息等級

客戶信息獲取渠道

[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

5、海外客戶服務(wù)

客戶服務(wù)三層面滿足

第一需求：質(zhì)量服務(wù)

第二需求：意識服務(wù)

第三需求：社會滿足

經(jīng)銷商服務(wù)

怎樣傳遞己方信息

怎樣獲取客戶信息

[案例]如何避免過度服務(wù)

[案例]如何避免服務(wù)欠缺

客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要意義

客戶零投訴對企業(yè)發(fā)展的危機(jī)

客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時刻

廣告與宣傳

出口人員團(tuán)隊協(xié)調(diào)

麻雀團(tuán)隊

雁行模式

6、海外客戶開發(fā)

客戶開發(fā)渠道

展會開發(fā)

客戶拜訪

客戶回訪

電子商務(wù)

數(shù)據(jù)庫營銷

[案例]如何篩選海外大客戶

對不同級別經(jīng)銷商的分類支持

對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格

對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

[思考]新經(jīng)銷商的疑慮

客戶市場政策調(diào)整

三、海外營銷人員業(yè)務(wù)基本素養(yǎng)

團(tuán)隊素養(yǎng)

文化素養(yǎng)

國際貿(mào)易專業(yè)知識素養(yǎng)

溝通技能

談判技能

營銷工具的使用

岳老師

涉外企業(yè)管理專家 岳云峰

【專業(yè)資質(zhì)】

中山大學(xué)特聘講師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副理事長；

北京交通大學(xué) 特聘講師；

華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;

中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.

教育及學(xué)術(shù)交流背景

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

金融創(chuàng)新.華南理工大學(xué)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗10余年；涉外工作經(jīng)驗20余年，其中，直接海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢機(jī)構(gòu)咨詢師；多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

【服務(wù)客戶】

岳云峰先生成功為中國鐵道科學(xué)院、振華重工、貝爾羅斯（Perlos）廣州、上海貝爾（阿爾卡特-朗訊）、日立電梯、中國中車集團(tuán)、吉隆坡中車、中國水利水電八局、國家電投集團(tuán)、大亞灣核電站、中廣核運(yùn)營、廣西玉林玉柴機(jī)器、中國一汽集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、青島賽輪-金宇、保定立中集團(tuán)、新興際華集團(tuán)、北京Thermo Fisher、浙江糧油進(jìn)出口、浙江畜產(chǎn)進(jìn)出口、浙江中捷股份、中化寧波（集團(tuán)）、浙江聯(lián)化科技、浙江泰普森休閑用品、江蘇雅迪科技、安徽康佳電子、寧波奧克斯、美的集團(tuán)、無錫小天鵝、無錫遠(yuǎn)東電纜、山東藍(lán)帆股份、湖南中煙集團(tuán)、福華通達(dá)農(nóng)藥科技、廣東農(nóng)墾集團(tuán)、廣東樂美文具、廣西西江集團(tuán)航桂實業(yè)、中交航道局、廣東機(jī)場管理集團(tuán)、白云國際機(jī)場、中國工商銀行、廣州開發(fā)區(qū)報關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理等企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)、是外貿(mào)及涉外管理方面具有豐富管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)專家。

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