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【課程背景】

銷售是一門學問，更是一門技能，銷售產品的品類不同，對銷售人員的要求也是不一樣的，對于汽車這類大件消費品而言，客戶做購買決定會更加慎重，購買周期更長，對銷售人員的能力要求也更高。在當前激烈的銷售競爭中，銷售顧問往往會面臨以下問題：

問題1：汽車行業內卷，增量市場變存量市場，客戶更加成熟

問題2：客戶選擇空間大，對品牌依賴度減弱，和客戶建立關系難

問題3：不同的客戶有不同的購買特點，把每一類客戶都搞定有很大難度

問題4：燃油車轉新能源車，客戶關注問題發生變化

問題5：購買時客戶會對產品提出一些異議，如果處理不好，客戶會不滿

本課程基于白老師十八年、近千場培訓、上百家企業入店輔導的實戰經驗開發完成。理論聯系實際，系統化呈現了客戶從關注產品到實現購買的每一個關鍵細節過程。幫助你從顧問的角度切入，通過和客戶實現互動，把握客戶真實需求，幫助客戶解決實際問題，最終實現成交，達成良好的個人銷售業績。

【課程亮點】

教學案例多：豐富的案例、真實的案例，幫助學員“啟迪啟發”

實戰演練多：充足的演練、高效的點評，幫助學員“模擬演練”

學員體驗好：清晰的邏輯、生動的演繹、幫助學員“沉浸體驗”

課程落地強：科學的工具、實用的方法，幫助學員“即學即用”

成果轉換快：課前的調研、全程的輔導，幫助學員“融會貫通”

【課程對象】

4S店銷售顧問及基層管理人員

【培訓形式】

課前調研+課程講解+案例分析+實戰分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、理解銷售的底層邏輯

【知識要點】1、什么是銷售

2、銷售人員的社會價值

3、供大于求的現代社會

4、三種銷售形式及特點

5、顧問式銷售-賣自己與賣車同樣重要

6、愛上銷售，享受銷售

【典型案例】小品《賣拐》分析

小王賣米

【教學方法】案例講解+共創研討+點評優化

【成果輸出】理解銷售的內涵

掌握顧問式銷售的基本理念

第二講、進入客戶頻道

【知識要點】1、破防-讓客戶成為你的朋友

2、自信的銷售

1）自信是成功的基石

2）自尊、自信、自負、自卑

3）從今天起做一個自信的自己

3、擋不住的親和力

1）臉上帶笑，正向陽光

2）同理心與包容心

2）與客戶同頻

3）三個技巧打造你的親和力-寒暄、贊美 、認同

4）基礎銷售禮儀

4、因為專業所以信賴

1）專業的心態

2）專業的知識

3）專業的技能

【工具應用】頭腦風暴+小組辯論+案例講解

【典型案例】小樣賣房

奧巴馬的自信

月銷30臺的實習生

趙政委的入局

【教學方法】行動學習+小組共創+點評優化

【成果輸出】親和力導圖

自信心建立導圖

第三講、影響客戶需求

【知識要點】1、客戶需求是創造出來的嗎

2、隱形需求與顯性需求

3、洞察客戶需求

4、影響客戶需求

1）客戶溝通模型

2）你被客戶帶著走了嗎

3）銷售中的高效表達

4）高效的提問技巧

5）專業的傾聽技巧

【工具應用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”

【典型案例】中國人的面子心理

姚啟圣的需求

日本人的邏輯

【教學方法】行動學習+模擬演練+點評優化

【成果輸出】不同行業客戶的隱形需求

第四講、促成購買決策

【知識要點】1、客戶性格特點及差異化應對

1）社交型客戶特點與應對

2）分析型客戶特點與應對

3）權威型客戶特點與應對

4）和平型客戶特點與應對

2、產品展示技巧

1）結合客戶特點做推介-燃油車與新能源

2）NFABI話術，你用熟練了嗎

3）助銷工具的使用

3、萬能推銷話術-AIDA

4、深化印象-五維客戶體驗

5、試乘試駕技巧

1）試乘試駕的目的

2）試乘與試駕

3）TDF話術使用

6、價格談判技巧

1）價值與價格

2）價格談判準備

3）價格談判三不原則

4）識別客戶購買信號

5）不同購買階段的談判技巧

7、客戶異議處理

1）正確理解客戶異議

2）真實異議與虛假異議

3）尋求核心異議

4）處理客戶異議的技巧

5）CPR異議處理話術

6）ACE異議處理話術

【工具應用】產品講解場景卡

客戶異議處理場景卡

【典型案例】喜來樂的推銷技巧

車輛自燃的異議處理

把冰賣給愛斯基摩人

競品對比話術模擬

【教學方法】現場設計+模擬演練+點評優化

第五講、客戶滿意度維系

【知識要點】1、真正的銷售從交付開始

2、客戶滿意與客戶忠誠

3、客戶生命周期掌控

4、衍生業務推介

【工具應用】客戶生命周期導圖

【典型案例】喬吉拉德的故事

北歐航空公司-MOT

【教學方法】案例分析+共創共識+模擬演練

【成果輸出】我的客戶滿意度維系

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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