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【課程背景】

非權(quán)力性影響力是由個(gè)人自身素質(zhì)形成的一種自然性影響力。它既沒有正式的規(guī)定，沒有上下授予形式，也沒有合法權(quán)力那種形式的命令與服從的約束力，但其影響力卻比權(quán)力性影響力廣泛、持久得多。本課程以提高學(xué)員的非職權(quán)影響力的能力目標(biāo)，從而提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，促進(jìn)組織管理效率的提升。

【課程價(jià)值】

1.掌握非權(quán)力影響的要素及影響他人過程的主要障礙。

2.掌握非職權(quán)影響力的四個(gè)核心。

3.掌握非職權(quán)影響力的策略技巧。

4.掌握提問、沖突處理等非職權(quán)影響力的多種技術(shù)。

5.提升管理人員對(duì)上，對(duì)下，對(duì)平級(jí)的影響能力。

【課程對(duì)象】

企業(yè)管理人員

【課程大綱】

第一講、認(rèn)識(shí)非權(quán)力影響力

一、什么是影響力？

1.互動(dòng)：是什么決定了你的收入

2.什么是影響力

3.影響力能給我們帶來什么

二、職權(quán)影響力vs非職權(quán)影響力

1.什么是非職權(quán)影響力

2.非職權(quán)影響力的價(jià)值

3.非職權(quán)影響力的3個(gè)核心

1）自己的期望

2）對(duì)方的意愿

3）影響策略

第二講 為什么你的影響力不夠強(qiáng)大

一、目標(biāo)不夠明確，沒有做系統(tǒng)化規(guī)劃

二、僵固單一:未能靈活調(diào)整己方的影響策

三、策略模糊:未能事先規(guī)劃清楚如何影響對(duì)方

四、事先未評(píng)估自己擁有哪些影籌碼

五、低估對(duì)方所擁有的力量或影響力籌碼

六、未能全盤掌握所有利益關(guān)系人

七、未能事先分析清楚對(duì)方的想法及需求

八、未能定位好自己想與對(duì)方維持何種關(guān)系

第三講 非權(quán)力影響力構(gòu)建策略

一、實(shí)施非權(quán)力影響力五步法

1.探索觀點(diǎn)

2.營(yíng)造氣氛

3.同理心診斷

4.達(dá)成一致

5.處理沖突

二、非權(quán)力影響力的四個(gè)核心

1.明確自己的影響力建立的目標(biāo)及策略

2. 分析各利益相關(guān)人的角色

1）找出所有相關(guān)的利益人

2）四種常見角色（實(shí)際操作者，協(xié)助支持者，決策審核者，審核檢查者）的影響策略

3. 挖掘?qū)Ψ降睦媾c需求

1）如何挖掘?qū)Ψ秸嬲谝獾氖挛?PIN挖掘法（P-立場(chǎng)；I-利益；N-需求）

2）確認(rèn)溝通及決策風(fēng)格

3）對(duì)方不同的溝通及決策風(fēng)格-四種不同風(fēng)格的技巧

4. 盤點(diǎn)籌碼與應(yīng)用

1）樹立運(yùn)用籌碼進(jìn)行影響的意識(shí)

2）可以掌握的資源包括（不限）：在困難時(shí)期的表現(xiàn)；在組織內(nèi)的聲譽(yù)；專長(zhǎng)及經(jīng)驗(yàn)；資歷；個(gè)性性格；在組織內(nèi)外的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

第四講: 非權(quán)力影響力的策略運(yùn)用

一、策略一-信任式影響

1.熟悉：常見面，常交流

2.相似：風(fēng)格、穿著、背景、興趣、個(gè)性、年紀(jì)

3.贊美：發(fā)自內(nèi)心的夸獎(jiǎng)

4.正面：積極正面的心態(tài)、情緒控制

二、策略二：互利互惠-交易式影響

1.追溯交流記錄

2.利用恩惠

3.禮尚往來

4.退而求其次

三、策略三-承諾責(zé)任-承諾式的影響

1.守信

2.負(fù)責(zé)

3.主動(dòng)

4.公開

四、策略四-社會(huì)認(rèn)可 -社交式影響

1.社交網(wǎng)絡(luò)

2.社會(huì)聲望

3.街頭效應(yīng)

4.關(guān)聯(lián)效應(yīng)

第五講：實(shí)現(xiàn)非職權(quán)影響力的技術(shù)

一、認(rèn)識(shí)你自己

1.你的信念

2.價(jià)值觀

3.理想目標(biāo)

二、提問技巧

1.開放式提問，一次專注一個(gè)問題

2.區(qū)分事實(shí)和情感

三、傾聽與回應(yīng)技巧

四、處理沖突技術(shù)-競(jìng)爭(zhēng)、回避、遷就、合作、折衷

五、沖突解決的技巧

1.改變結(jié)構(gòu)因素

2.溝通

3.談判

4.成員輪換

5.目標(biāo)與知識(shí)共享

六、達(dá)成一致技術(shù)-雙贏思維

1.籌劃交易策略

2.發(fā)揮時(shí)間資源的價(jià)值

3.其他戰(zhàn)略性思考

4.探尋想要的需求

5.分清實(shí)際需求和個(gè)人需求

6.陳述兩種方案的利益

第六講：非職權(quán)影響力組織中實(shí)踐

一、下對(duì)上的影響力-影響上司

1.報(bào)告與建議

2.及時(shí)反饋

二、上對(duì)下的影響力-影響下屬

1.以身作則

2.承諾一致

3.不斷激勵(lì)

4.獲得信任

5.用意見來交換

三、平行部門的影響力-影響同事

1.跨部門協(xié)作

2.群策群力

3.正式提出解決方法前集思廣益

4.利用“顧客”的思維方法來影響外圍員工

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長(zhǎng)城汽車（中國(guó)百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營(yíng)銷及管理咨詢服務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營(yíng)銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長(zhǎng)期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購(gòu)買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購(gòu)買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類：《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長(zhǎng)城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營(yíng)銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營(yíng)銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營(yíng)能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長(zhǎng)安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長(zhǎng)城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長(zhǎng)安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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