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課程背景：

隨著全球市場競爭加劇，傳統銷售模式已無法滿足企業增長需求。華為通過30年全球化實踐，構建了一套科學的銷售項目管理體系，使其在ICT領域實現從追隨者到領導者的跨越。本課程系統解析華為銷售項目管理方法論，幫助企業突破銷售瓶頸。

銷售項目管理起源于20世紀80年代工業品大客戶銷售的需求，最初僅聚焦于投標和合同管理。90年代，隨著CRM系統的普及，銷售管理進入信息化階段，但仍存在流程割裂、數據孤島等問題。2000年后，全球化競爭催生了端到端銷售方法論，如SPIN銷售法、Miller Heiman戰略銷售等，但企業仍面臨三大核心痛點：贏單率低下（行業平均不足30%）、資源嚴重錯配（40%成本浪費在低價值項目）、過程失控（超60%項目延期或超預算）。

華為在2003年拓展歐洲3G市場時，曾因缺乏系統化管理導致項目流失率高達45%。這一困境促使華為在2005年引入IBM的銷售管理理念，結合自身實踐創新性開發了LTC（Leads to Cash）全流程管理體系。經過18年迭代，華為形成了一套涵蓋"商機挖掘-風險評估-資源調度-合同交付"的閉環方法論，將海外重大項目贏單率提升至65%以上，交付周期縮短40%。

課程收益

對企業客戶的價值：

● 復制華為銷售項目管理體系，實現銷售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數據）

● 建立標準化銷售流程，降低因人員變動導致的客戶流失風險

對學員的價值：

● 掌握“鐵三角”運作機制，在3個月內完成從單兵作戰到團隊協同的轉型

● 運用“機會點管理”工具，將銷售資源投入準確率從50%提升至80%

課程核心價值點：

● 實戰性：包含12個華為真實銷售戰例

● 可量化：提供5個關鍵銷售指標診斷工具

● 系統性：覆蓋從商機挖掘到合同關閉全流程

課程對象：

公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

部分課程工具：華為“天羅地網”線索矩陣、九格構想評估表、顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣、BATNA測算模型，雷達圖競爭分析、EVM掙值分析法、SWOT-AR競爭策略矩陣、風險預警指數RWI

課程大綱:

第一講：華為銷售體系構建與LTC流程精要

一、華為銷售體系演進與LTC框架

1. 從游擊隊到正規軍：華為銷售體系的四次蛻變

1）1990年代：關系型銷售階段

案例：農村包圍城市戰略

2）2000年代：流程化銷售階段

案例：英國電信21CN項目突破

3）2010年代：價值型銷售階段

案例：德國電信5G聯合創新

4）2020年代：生態型銷售階段

案例：沙特智慧城市項目

2. LTC（Leads to Cash）核心框架

1）LTC四層架構解析：戰略層/流程層/系統層/組織層

2）關鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯

沙盤推演：某ICT項目全流程穿越第二部分

3. 鐵三角組織運作

1）AR/SR/FR角色定位與協同機制

2）項目決策鏈穿透

演練：某運營商5G集采項目角色扮演

二、線索管理（ML）實戰

1. 線索全周期管理

2. 線索獲取三通道

工具：華為“天羅地網”線索矩陣

案例：Ooredoo集團AI基站線索培育（原OG案例優化）

3. 線索分級驗證

工具：九格構想評估表

演練：工業機器人采購線索分級（替換原掃地機器人案例）

4. 線索轉化率提升

方法：顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣

三、機會點管理（MO）攻堅

1. MO四階控制法

2. 市場空間測算

工具：TAM/SAM/SOM模型

3. 客戶痛點診斷

工具：客戶價值曲線分析

4. 機會點定級標準（華為PPL/PPM/PPS三級體系）

5. 標前引導策略

案例：德國電信5G解決方案預埋

6. 競爭態勢評估和談判設計

工具：BATNA測算模型，雷達圖競爭分析

第二講：執行管控與客戶經營

一、合同執行（MCE）與客戶關系（MCR）

1. MCE風險控制

1）合同交接四要素

模板：華為CLP交接清單

2）履約監控

工具：EVM掙值分析法

3）合同風險預警指數（RWI）計算表

4）EVM掙值分析模板

2. MCR深度經營

1）客戶關系三層滲透：關鍵人/組織/生態

2）客戶畫像模板（含6類KPIs識別）

3）P2P計劃制定

案例：Vodafone全球戰略客戶計劃

二、銷售過程標準化管控

——銷售項目“五階管理法”

1. 立項評估

模板：華為LTC流程Checklist

2. 策略制定

工具：SWOT-AR競爭策略矩陣

3. 資源調配

案例：歐洲某國政府項目資源沖突解決

4. 風險管控

工具：風險預警指數RWI

5. 結項復盤

模板：AAR復盤報告

三、關鍵場景突破策略

——三大攻堅戰法

1. 價格戰突圍

案例：Ooredoo無線市場“優質優價”策略

2. 技術壁壘破解

案例：5G專利交叉許可談判

3. 政治風險規避

案例：拉美某國政策突變應對

課程總結：

核心交付物

1. 華為銷售體系演進

2. 華為LTC框架

1）線索管理（ML）實戰

2）機會點管理（MO）攻堅

3）合同執行（MCE）

3. 管理客戶關系（MCR）

4. 銷售過程標準化管控

5. 關鍵場景突破策略：三大攻堅戰法

答疑聚焦

Q1：如何平衡短期業績與長期客戶關系？

Q2：弱勢市場如何實現"虎口奪單"？

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰專家

24年華為市場體系戰略和營銷管理實戰經驗

華南理工大學工學碩士

加拿大約克大學Schulich商學院MBA

現任：華為（世界500強） 丨 戰略預備隊輔導員、專家庫老師

曾任：華為（世界500強） 丨 商業模式架構師、銷售總監

曾任：北京博睿宏遠數據科技股份有限公司（上市） 丨行業銷售總監

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 丨 副總經理

【久戰出良將】-5億美金國際營銷項目經手：經歷華為發展初期到大規模發展壯大的營銷全過程，主導華為國際市場的開拓與大客戶關系維護，同時任商業模式架構師，進行全球商業模式的管理和優化，帶領團隊拿下Ooredoo集團CAPEX2.0無線核心網現代化等大項目，累計經手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養：開發《企業戰略規劃DSTE》、《客戶關系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務談判》、《銷售項目管理》等8+優質營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠、珠海圣鴻建筑等多家企業超1000+營銷人才，并培養提拔10+優質營銷人才，包括2名架構師、3名總監級和6名經理，其創造累計20億+美金的業績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統部金牌團隊；

擅長領域：戰略營銷、商業模式架構、大客戶關系管理、大客戶開發與管理、商務談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團隊打造、營銷增長……

實戰經驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經歷華為從初期發展到全球領先的商業生態體系，獨創兼具海內外雙棲視角的跨學科營銷戰略框架，精通千億級復雜項目全流程沙盤推演與關鍵破局，兼具商業模式架構智慧與實戰攻堅雙重領袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰略級市場拓展 ■——

→主導華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團隊，多次高效超額完成公司戰略目標，累計拿下10+個大型/公司級戰略級營銷項目，經手金額高達10億+美金，實際為公司創造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區部、西歐地區部：組建南非和西歐地區的智能網國際行銷團隊，并進行戰略規劃與落地形成年度規劃，帶領團隊超額完成銷售目標，實現：

——實現南非團隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網項目，促使南部非洲智能網市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區、America Movil系統部：制定市場目標與戰略，多次進行市場深度調研并管理線索機會點，提升關鍵項目和決策鏈的客戶關系，同時多次組織市場營銷活動，實現：

——America Movil系統部訂貨量達到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標加拿大Windmobile計費系統項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團系統部、Ooredoo集團系統部：帶領團隊進行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進行81X戰略規劃，完成本部門的戰略規劃，制定年度商業計劃和銷售計劃并落地執行，實現：

——Ooredoo集團五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網現代化項目（800萬美金）；

——■ 國內踐行：跨行業的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰經驗，構建跨行業客戶關系管理體系，成功落地多領域營銷項目，為其他企業累計簽約項目超3億元，直接創收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠數據科技股份有限公司期間帶領團隊分析重點大客戶的需求并制定相應的性能監控和運維管理的解決方案，完成博睿數據產品上華為云市場，進行生態合作：

——完成和華為技術5年撥測合同框架續簽，年均收入達500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯通合作“智能體驗運營，釋放商業潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務公司期間進行戰略規劃，調整公司架構，帶領團隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領團隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學珠海校區一號學院樓群項目勞務分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區Ⅰ標段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓：20年培訓領域深耕 ■——

→華為戰略預備隊輔導員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓項目】等多項營銷培訓，成功帶班40期，培養高級人才1000+；同時將營銷經驗進行萃取，為科技、建筑等多領域、多行業授課賦能：

序號企業項目內容期數

1華為技術有限公司【戰略預備隊的轉崗培訓項目】40期

2華為技術有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團系統部【Ooredoo系統部的戰略規劃和銷售培訓項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團系統部《開發戰略到執行DSTE》

《81X戰略規劃》2期

5華為南部非洲地區部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統部《BLM和戰略規劃》2期

7華為Millicom集團系統部

博睿宏遠數據科技公司《客戶關系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現價值共贏》

《企業戰略規劃DSTE——華為戰略規劃到執行理論與實踐》

《客戶關系管理打造持久忠誠客戶，實現持續盈利》

《銷售項目管理精準掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務談判：華為博弈方法論》

授課風格：

以華為的知識體系為基礎，分享結構化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰經驗，會分享高科技和新能源等行業的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環，如即時問答，小組研討（輸出思維導圖并發言）。最終通過個人和小組積分，評學優秀學員和優秀小組，并給與精神和物質激勵

特點：干貨密度高、工具即學即用、PK式學習，確保學員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務客戶：

華為技術有限公司、華為Millicom集團系統部、華為Ooredoo集團系統部、華為America Movil系統部、華為南部非洲地區部、華為西歐地區部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區部、珠海市圣鴻建筑勞務有限公司、北京博睿宏遠數據科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續工作能力的有指導意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經驗豐富，臺風穩健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側重主題不同，很具有啟發性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監 臧總

溫老師的銷售培訓項目極具實戰價值！通過《線索管理》和《機會點管控》系統化培訓，結合真實的建筑工程投標案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標書制作等實戰環節中顯著提升了應變能力。助力團隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區2070萬勞務分包項目。這種'案例解析+實戰演練'的培訓模式，讓銷售技巧真正轉化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰略規劃和銷售培訓為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統性方法論支撐！2018年3-5月的《戰略規劃》《銷售項目管理》培訓，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團隊掌握了從商機挖掘到項目落地的完整能力。在后續核心網現代化改造項目中，我們嚴格運用課程中的戰略規劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網需求調研，輸出包含現網評估、5G演進路徑、商業模式設計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優質子網合同，實現3年2億美金的業務突破！溫老師的培訓真正實現了'戰略-戰術-戰果'的閉環轉化。

——華為Ooredoo系統部 大客戶部總監 郭總

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