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課程背景：

在中國快消品行業(yè)，有這樣一類典型的區(qū)域負責人：他們每日早出晚歸，勤奮敬業(yè)；緊盯目標，嚴控過程；憑借豐富的經驗與過硬的專業(yè)能力，事必躬親地為客戶與團隊解決問題。正是這樣的工作方式，曾助他們創(chuàng)造輝煌業(yè)績，成為執(zhí)掌一方的“諸侯”。

然而自2016年起，越來越多的管理者陷入困境。他們的勤奮開始失效，經驗逐漸失靈，過程指標頻頻失守，業(yè)績利潤持續(xù)下滑。特別是疫情之后，即便他加倍努力、反復調整目標、強化過程管控、開展密集培訓，困局卻日益嚴峻。

究竟發(fā)生了什么？為何勤奮淪為內卷？為何經驗失去魔力？為何目標管理難以為繼？當傳統(tǒng)模式失效，區(qū)域負責人做為企業(yè)發(fā)展的關鍵先生，他們到底出了什么問題，他們路在何方？

面對消費環(huán)境的顯著變化，企業(yè)與品牌必須深入理解并重新思考，究竟什么才是真正驅動消費者掏腰包的關鍵因素？如何在產品極大豐富且市場趨于飽和的背景下，繼續(xù)挖掘新的消費增長點？快消品行業(yè)的區(qū)域經營者正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。

孫老師《區(qū)域負責人經營實操寶典》課程，恰是一本應運而生的實戰(zhàn)指南。它以十年行業(yè)深耕為基，十二載模型構建為骨，將理論智慧與實戰(zhàn)經驗熔鑄成一套系統(tǒng)化的區(qū)域經營方法論，為在紅海中求索的經營者點亮一盞明燈。

在這個“搶蛋糕”的存量競爭時代，傳統(tǒng)的經驗主義與線性思維早已失效。區(qū)域負責人必須完成從“管理者”到“生意人”的認知躍遷，以“贏得用戶”為核心，重構“人、貨、場”的經營邏輯。區(qū)域負責人也必須完成五維進化，構建經營閉環(huán)，從而更新自己的操作系統(tǒng)，以不變應萬變，穿越時代的迷霧，在不確定性中找到自己確定性的增長，安然渡過縮量的周期。

本課程將幫助區(qū)域負責人通過下面的五維進化，幫助區(qū)域負責人全面轉變與提升，助力其安然渡過這個經濟的縮量周期，并且抓住市場機會逆勢成長，成為地方上獨霸一方，朝堂上國之棟梁。

課程收益：

掌握1個五維系統(tǒng)進化，構建生意經營閉環(huán)操作系統(tǒng)

掌握1套生意經營的全景系統(tǒng)圖譜

掌握區(qū)域負責人1個核心定位3個關鍵角色6個核心任務

掌握區(qū)域負責人的科學經營3維九步法

掌握區(qū)域負責人生意洞察的5大工具，23個經營指標

掌握區(qū)域負責人生意規(guī)劃，營銷作戰(zhàn)地圖的編制方法及工具

掌握區(qū)域負責人組織兵力、兵種的配置方法，戰(zhàn)力提升的激活方案

掌握區(qū)域負責人數智化系統(tǒng)建設架構方案

課程對象：

企業(yè)中高層營銷管理者、省區(qū)（城市）經理，經銷商老板及操盤手，營銷管理者

課程方式：

高效聽課+現場答疑；核心理論+案例分析；實操工具+高頻互動

課程大綱

課程導入：傳統(tǒng)模式難以為繼

1. 一個區(qū)域經理秦奮的現實困境

2. 秦奮案例反思與啟示

3. 五維進化轉型升級

——真實案例導入帶著思考開啟課程

第一講：向上突圍——擁抱變化提升認知

一、察時代之變，思發(fā)展之途

1. 中國的經濟發(fā)展之變

2. 商業(yè)模式之變

3. 供需與消費者時代之變

4. 消費者迭代分層之變

5. 中國零售渠道之變

6. 搶蛋糕時代的應變之道

二、提升認知，革新思維

1. 從小老板到企業(yè)家

2. 以生意為導向，以客戶為中心的生意經營系統(tǒng)圖譜

3. 生意人的經營法則：生意人必須知道的12345

1）1個核心：贏得顧客

2）2個手段：開源，節(jié)流

3）3個關鍵：盤好賬，盤好事，盤好人

4）4個要素：信息流，商流，物流，資金流

5）5個主體：工廠、經銷商、零售商、平臺商、消費者

第二講：向下扎根——重塑定位扎根生長

一、區(qū)域負責人的定位

1. 我是誰？——我是生意人是經營者，區(qū)域生意的CEO

2. 我必須是誰？——三個身份認知的誤區(qū)

誤區(qū)一：目標任務的被動執(zhí)行者

誤區(qū)二：偏科的生意人

誤區(qū)三：定位模糊的蠻干者

二、區(qū)域負責的工作目標及職責任務

1. 我要到那里去？

區(qū)域負責人的終極目標：讓區(qū)域內的生意由我說了算，成為區(qū)域內用戶的第一選擇！

2. 我要做什么？

1）一個核心身份：區(qū)域內生意的CEO，老板的分身

2）三個關鍵角色：營銷指揮官，運營提效官，團隊教練官

3）六個扎根任務

第一個任務：讓公司滿意的任務清單

第二個任務：讓經銷商賺錢的任務清單

第三個任務：讓終端愿意賣的任務清單

第四個任務：讓業(yè)務愿意干的任務清單

第五個任務：讓消費者愿意買的任務清單

第六個任務：讓自己成長的任務清單

共創(chuàng)練習：六個扎根任務共創(chuàng)練習

3. 我要怎么做？

——做正確的事及正確做事以不變應萬變的科學經營路徑

1）選擇做正確的事：生意洞察定戰(zhàn)略，定目標

2）正確的做事：生意規(guī)劃定策略，生意落地定成果

科學路徑：科學經營以不變應萬變的路徑

第三講：向前奮進——抱樸守真御變無窮

一、生意洞察定戰(zhàn)略

1. 解鎖生意洞察的1235法則

1）1個核心

2）2個方向

3）3個維度

4）5個工具

2. 生意自檢的23個經營指標

1）盈利自檢5個指標

2）運營自檢5個指標

3）產品自檢5個指標

4）渠道自檢5個指標

5）組織自檢3個指標

案例拆解：23個經營指標案例拆解

3. 生意洞察的要點及口訣

1）生意洞察的3個步驟：市場走訪、全面體檢、分析診斷

2）生意洞察的注意事項：全員共創(chuàng)、集體參與、達成共識

3）生意洞察的口訣

——以贏得用戶為核心，圍繞提升投資回報率，根據數據與事實，科學分析現狀，找到關鍵，確定未來

4. 生意洞察的杜邦模型及五大自檢工具

1）盈利自檢工具及表格，杜邦模型

2） 運營自檢工具及表格，倉庫及車輛合理配置運算法

3）產品自檢工具及表格，產品分析四象限法

4）渠道自檢工具及表格，門店分級四象限法

5）組織自檢工具及表格，兵力，兵種配置法

實操演練：某糧油類經銷商實際洞察案例演練

二、生意規(guī)劃定策略

1. 化繁為簡：人貨場營銷作戰(zhàn)地圖制定

1）打仗一桿槍

——選產品、定戰(zhàn)場、謀策略、落標準、建追蹤、做復盤

2）作戰(zhàn)一張圖：營銷作戰(zhàn)地圖的工具表格

案例演練：作戰(zhàn)地圖實際案例及實際演練

3. 動態(tài)資源分配與優(yōu)化方案

1）動態(tài)預算分配的核心邏輯與價值

a敏捷響應：根據階段性目標達成情況，快速調整資源傾斜方向

b數據驅動：以銷售數據、消費者行為分析、競品動銷等為依據，減少主觀判斷偏差

c聚焦優(yōu)先級：優(yōu)先保障高潛力產品、核心渠道及關鍵市場，杜絕“撒胡椒面”式的資源分散投放現象

2）動態(tài)預算分配的三大實施原則

原則一：數據驅動的決策機制

原則二：靈活性與權限下放

原則三：優(yōu)先級排序與資源聚焦

3）資源優(yōu)化的策略框架與工具

——成本效益分析、資源再分配機制、風險管理與應急預算

三、生意落地定成果

1. 生意落地的六步閉環(huán)管理

步驟一：落指標：明確方向，責任到人

步驟二：建追蹤：實時監(jiān)控，及時糾偏

步驟三：樹標桿：榜樣引領，激發(fā)動力

步驟四：做激勵：及時獎勵，激發(fā)潛能

步驟五：固復盤：總結經驗，沉淀智慧

步驟六：持優(yōu)化：持續(xù)改進，追求卓越

2. 資源整合與優(yōu)化

1）資源整合的定議與范疇

2）資源整合的價值

3）資源整合實施的路徑與方法

4）資源整合的常見挑戰(zhàn)

第四講：向內精耕——組織激活，精益求精

一、如何讓員工愿意干？

1. 我要激活誰？

1）明確核心人群：構建以一線業(yè)務人員為中心的激活體系

2）筑牢根基：滿足組織激活的關鍵條件

3）審慎決策：組織激活的關鍵考量

2. 我要激活什么？

1）激活需求：員工與老板各自的需求達成共贏

2）激活兵力：激活兵力，兵種

3）激活戰(zhàn)力：激活組織的戰(zhàn)斗力與人效

3. 我要如何激活？——績效薪酬設計方案

1）構建“薪酬-績效-文化”鐵三角

2）突破傳統(tǒng)，構建雙向價值交換系統(tǒng)

核心公式：員工需求滿足度×企業(yè)目標達成度＝組織激活效能指數

3）三類績效薪酬設計方法

萬能公式：績效工資=基本工資+績效工資+其它工資

a基本工資

b績效工資

c其它工資

案例分析：五種績效薪酬方案的分析及改進演練

二、如何讓員工會干？

1. 訓練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1）訓：構建系統(tǒng)化知識圖譜

2）練：打造沉浸式技能道場

3）戰(zhàn)：從執(zhí)行到創(chuàng)新的價值創(chuàng)造

4）讓能力在戰(zhàn)場上成長

2. 實戰(zhàn)拉練帶教幫扶體系

課堂練習：實戰(zhàn)主題拉練的設計共創(chuàng)及演練

三、數智化系統(tǒng)建設

1. 運用新工具：數智化區(qū)域運營系統(tǒng)建設

2. 找到新能力：實戰(zhàn)應用管理工具表格

第五講：向外拓展——拓展邊界整合創(chuàng)新

一、跨界融合，破圈創(chuàng)新

1. 產品與服務創(chuàng)新，從“賣貨”到“提供解決方案”

1）線上線下全域引流

2）異業(yè)聯盟，共享流量池

3）場景化產品組合

4）增值服務綁定

2. 團隊協(xié)作與資源整合，從“單兵作戰(zhàn)”到“生態(tài)共贏”

1）構建區(qū)域資源池

2）總部與區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新

3）資源整合三大原則

二、破圈創(chuàng)新，持續(xù)學習

1. 破圈創(chuàng)新的底層邏輯

1）向外拓展的本質，市場邊界拓展，行業(yè)邊界融合

2）持續(xù)成功的三要素

——用戶洞察，敏捷執(zhí)行，生態(tài)思維

2. 持續(xù)學習，進化成長

1）認知覺醒：在破碎中重建學習坐標

2）能力重構：打造π型人才結構

3）心智進化：構建抗壓學習生態(tài)系統(tǒng)

4）構建學習型戰(zhàn)區(qū)

總結及激勵：五個卓越口號結束課程

孫老師

孫明遠老師 渠道經營管理實戰(zhàn)專家

20+年快銷品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀生產工作者

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀青工

現任：某世界500強企業(yè) | 渠道負責人

擅長領域：渠道營銷、經銷商管理、零售終端管理、區(qū)域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經銷商實戰(zhàn)：

——20年磨一劍，獨創(chuàng)“經銷商渠道變革三步走戰(zhàn)略”開啟行業(yè)先河，為益海嘉里金龍魚營銷規(guī)模從50億提升到200億；持續(xù)進行渠道經營創(chuàng)新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業(yè)拓展渠道經銷商與規(guī)范經銷商布局，幫助多企業(yè)渠道業(yè)績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養(yǎng)：

——專注渠道經營人才培養(yǎng)，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰(zhàn)拉練，賦能5000+業(yè)務員與管理者實現人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經銷商管理的道法術》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業(yè)務賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經驗落地：

《獲客：快銷品小店業(yè)務員銷售寶典》當當網暢銷書；

《拓客：快銷品區(qū)域負責人經營實操寶典》多企業(yè)區(qū)域負責人必讀書籍；

《一日經：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經驗,具備培訓、咨詢和實業(yè)三重職業(yè)經歷。20多年來通過不斷的渠道經銷商實戰(zhàn)，總結出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業(yè)實現業(yè)績突破百億，更是將經驗進行升級，賦能更多企業(yè)建立標準體系，規(guī)范經銷商布局。多年來培養(yǎng)人才超5000人，授課超300場。

實戰(zhàn)經驗：

?實踐（從0-1）：開創(chuàng)性構建全渠道體系，驅動深度變革

【01】-從一線業(yè)務到企業(yè)渠道負責人，深耕快銷領域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業(yè)渠道建設和布局，打造經銷商網絡體系，同時主導并對企業(yè)的渠道變革三步走戰(zhàn)略，開啟了行業(yè)先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經銷商由498家提升至1873家，實現了經銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務的終端網點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發(fā)3000多家專業(yè)經銷商，實現了綜合經銷商與專業(yè)經銷商的聯合布局，20年時間將企業(yè)的銷售規(guī)模從50億擴展到600億，成為行業(yè)內龍頭企業(yè)；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經銷商卓越運營項目，賦能1000+經銷商成長，其中500+經銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業(yè)績突破；《經銷商管理的道法術》成為該企業(yè)重點經銷商及區(qū)域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創(chuàng)新二等獎；

?應用（從1-N）：戰(zhàn)略模式規(guī)模化落地，多維賦能企業(yè)增長

【渠道下沉戰(zhàn)略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業(yè)建立了1800多個以縣區(qū)為標準市場的管理體系，實現對縣區(qū)市場的格式化規(guī)范化經銷商布局；

【渠道精耕戰(zhàn)略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業(yè)打造及建立了針對傳統(tǒng)線下不同零售業(yè)態(tài)的作業(yè)標準及作業(yè)模式；

【渠道裂變戰(zhàn)略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業(yè)開發(fā)了3000多個專業(yè)經銷商，打通了多產線發(fā)展與多渠道發(fā)展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統(tǒng)化賦能與生態(tài)反哺，引領渠道人才范式革新

【01】-【經銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內部營銷人員與外部經銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統(tǒng)渠道部區(qū)域經理、傳渠主任、小店業(yè)務人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發(fā)展規(guī)劃，設計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業(yè)務人員打造了能力進階閉環(huán)；

——②從0到1組建快銷領域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創(chuàng)“學練站”培訓體系與管理機制，為企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展及轉型過程中人才培育與人才梯隊建設發(fā)揮了決定性的作用；

成果：幫助其內部898人+經銷商7800多業(yè)務人員實現了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業(yè)務模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業(yè)建立了商超及車銷業(yè)務人員終端作業(yè)標準與作業(yè)規(guī)范，并且巡回主講100+場，數千人在真實場景實戰(zhàn)拉練驗證，幫助數千名一線業(yè)務人員實現月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數字化零售終端作業(yè)）

成果：協(xié)助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數字化零售終端作業(yè)的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規(guī)范與考核標準；

【04】-《公司化運營業(yè)務賦能課》（經銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經銷商提升能力，該課程已成為該公司經銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區(qū)域負責人經營實戰(zhàn)手冊》（區(qū)域負責人經營管理）

成果：幫助某500強企業(yè)的100多位區(qū)域負責人從業(yè)務骨干變成經營專家，突破發(fā)展瓶頸，完成企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題時長/期數

1益海嘉里《破局稱王-經銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經銷商公司化運營》3年

3鄭州經銷商企業(yè)群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業(yè)群《區(qū)域負責人實戰(zhàn)操作手冊》20

5家樂氏《經銷商管理道法術》30

6豐益闊海《雙贏談判道法術》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術》

《區(qū)域負責人經營實戰(zhàn)手冊》

《破局稱王：經銷商運營的王者之道》

《一線業(yè)務人員的線路管理與網點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業(yè)務）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產力”為培訓準則，不實戰(zhàn)、不實用、不產生結果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰(zhàn)應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業(yè)、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業(yè)、河南鄭州企業(yè)群、防城港企業(yè)群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉(xiāng)香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業(yè)實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監(jiān)魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結合自身經驗思考，很受啟發(fā)。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態(tài)度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯發(fā)商經銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩(wěn)扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節(jié)奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業(yè)群領導 馬明華

孫老師對渠道營銷領域的前沿動態(tài)了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養(yǎng)我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內容設計合理，從基礎到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數據的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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