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課程背景：

當前，醫療機構正面臨市場競爭加劇、獲客成本高、患者需求多元化等嚴峻挑戰。許多機構陷入“有流量無轉化”、“有服務無溢價”、“有員工無干勁”、“有收入無利潤”的困境。單純依賴傳統營銷或單一治療項目已難以保障可持續增長。機構亟需一套系統性的內功修煉體系，從“流量思維”轉向“留量思維”，通過優化內部流程、設計多元化收入模型和激發團隊動能，實現效率與效益的雙重提升，構建堅實的抗風險發展能力。

課程收益：

掌握轉化率提升核心技巧：學會系統分析并優化從咨詢到治療的全流程，顯著提高患者轉化與忠誠度

構建健康多元收入模型：獲得設計主營業務與衍生服務、會員體系等多元化收入結構的具體策略，增強抗風險能力

設計驅動增長的績效體系：掌握將機構目標轉化為員工動力的科學績效設計原則，打造目標一致的高效團隊

獲得實戰工具與案例啟發：大量行業案例分析、工具模板和現場研討

課程對象：

醫院投資者、院長、副總經理、運營總監、市場總監、科室主任及中高層管理人員

課程形式：

專題講授、案例分析、小組研討、工具演練、實戰工作坊、經驗分享。

課程大綱：

破冰與導論：醫療機構的增效變現之道

當前醫療市場的挑戰與機遇：為什么必須關注“增效”與“變現”？

核心模型：“流程優化->收入多元化->績效驅動”的鐵三角增長飛輪

第一講：轉化優化——打造無縫銜接的高轉化患者旅程

一、轉化率的核心：從流量思維到留量思維

1. 患者生命周期價值（LTV）與獲客成本（CAC）的關系

標準：獲客成本（CAC） < 1/3 LTV

2. 定義關鍵轉化節點

——線索→咨詢→初診→方案接受→治療→復購/轉介紹

二、各環節轉化瓶頸深度剖析與優化策略

1. 咨詢環節：打造高質高效的咨詢體系

1）腳本設計

2）咨詢師培訓

3）線上/線下響應機制

2. 初診環節：首診體驗的黃金標準流程設計

1）環境：五感設計（視覺/聽覺/嗅覺/觸覺/味覺）、隱私性

2）接診：充分的鋪墊/深度問診/專業檢查

3）溝通：FABE法則（特性/優勢/好處/證據）、FABE法則的應用

4）體驗：支付方式設計/療效管理/隨訪體系

工具：患者隨訪SOP與話術

3. 方案溝通與成交環節：價值傳遞與信任建立的藝術

1）FABE法則

2）顧慮消除

3）支付方式設計

4. 治療與復診環節：超預期服務設計與復診率提升

1）療效管理

2）患者教育

3）隨訪體系

5. 忠誠度建設環節：轉介紹系統的自動化打造

1）讓忠實患者成為您的“銷售合伙人”

a轉介紹的前提：對療效和服務極度滿意

b如何激發：設計簡單、清晰、雙贏的激勵政策

c最佳時機：在患者表達感謝或復購時，順勢提出

2）設計一個有效的“老帶新”政策

——對老患者（推薦人）的激勵

a直接有效：現金紅包（200-500元）、項目代金券（500-1000元）

b貼心關懷：品牌禮品（京東卡、星巴克卡、體檢套餐）

——對新患者（被推薦人）的激勵

a專屬禮遇：新客專屬優惠價、免費體驗項目、伴手禮

b儀式感：當面感謝、頒發“榮譽客戶”證書、在朋友圈（經允許）公開表揚

實戰工具：轉化漏斗分析表、患者旅程地圖、神秘客訪標準

第二講：收入結構優化——設計健康、多元、抗風險的收入模型

一、診斷機構收入結構：現狀分析與風險識別

1. 收入不理想現在及其原因

1）收入來源單一

2）過度依賴營銷

3）利潤率低下

2. 收入結構優化的方向

1）構建你的“財富金字塔”

2）診斷當前的收入健康度

3）設計多元化、抗風險的收入來源

4）從“一次交易”到“持續收入”

二、收入多元化戰略金字塔

1. 塔基（核心業務）

——如何做深做透主營業務，提升客單價與復購率？

1）項目組合定價

2）療程化設計

3）項目升級

4）充分利用錨定效應

2. 塔身（衍生服務）

——如何基于核心業務延伸高價值服務？

開發“衍生金礦”：術后護理產品、健康管理服務、零售商品

案例：醫美機構的“術后修護全家桶”

3. 塔尖（會員制與新模式）

1）專業知識變現：線上課程、付費社群、電子手冊

2）異業合作：借力打力，跨界共贏3）端企業服務為合作企業員工提供專屬福利

4）設計新的會員制

a門檻設計（付費會員、積分會員）

b權益設計（核心）（財務性權益、服務性權益、社交性權益）

實戰演練：設計你的收入金字塔

4. 創新探索

1）輕資產合作模式

2）B端企業服務

3）線上知識付費

案例研討：成功機構的收入結構拆解（醫美、口腔、兒科、中醫館等）

實戰演練：為您的機構規劃下一階段的收入多元化路徑圖

第四講：績效設計方案與增效的關系——讓員工為機構目標奔跑

一、績效設計的核心目的：驅動行為，實現機構戰略

1. 常見績效誤區：只考核業績、導致過度醫療或短期行為

2. 科學績效體系設計的四大原則

1）與戰略目標對齊、平衡性與綜合性、公平與透明、激勵性與可達性

2）關鍵績效指標（KPI）體系搭建

3）設定不同崗位的KPI

——前臺、咨詢、醫生、護士、運營

4）不僅考核“效益”，更要考核“效率”：引入過程指標與質量指標

如：轉化率、滿意度、復診率、客單價、患者流失率

二、平衡計分卡（BSC）在醫療機構的簡化應用

——激勵方案設計

1. 薪酬結構設計

——底薪、提成、獎金、分紅科學組合

2. 短期激勵與長期激勵結合

1）設計好績效的“憲法

——與戰略對/平衡與綜合/公平與透明/激勵性與可達性

關鍵概念：KPI（具體的/可衡量的可達成的/相關的有時限的）

2）設定“好”的KPI

——機構級目標/部門級目標/個人級目標

3. 非物質激勵的巨大力量：榮譽、成長、氛圍

4. 避坑指南：績效方案推行中的常見問題

1）常見績效誤區

2）只考核業績

3）目標一刀切

4）只有懲罰沒有激勵

5）模糊、主觀

6）朝令夕改

實戰工作坊：小組討論，為典型崗位（如咨詢師）設計一份激勵相容的績效方案

【綜合集成與行動計劃 - 打造你的增效變現飛輪】

1. 融會貫通： 如何將轉化優化、收入結構、績效設計三者聯動，形成閉環？

案例：推出一個新會員產品，如何優化流程來轉化？如何設計績效來推動？

2. 數據驅動決策：建立關鍵數據看板，持續監控與優化

3. 變革管理：推行優化方案可能遇到的阻力及應對策略

課程總結與行動指南

1. 回顧核心知識點

2. 每位學員制定一份《我的機構增效變現行動計劃》（包含90天行動計劃）

問答與交流

李老師

李沖老師 醫院運營管理實戰專家

20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗

高級健康管理師

連續4年獲得恒彤集團優秀院長稱號

曾任：沈氏老撥云堂醫療管理有限公司 | 連鎖醫療項目全國總經理

曾任：長春高新（國企上市） | 數字醫療研究院高級經營、項目研究帶頭人、全國連鎖門診運營總監

曾任：九州通醫藥（民企上市） | 醫投副總經理/連鎖醫院運營總監

曾任：四川康之源醫院管理有限公司（民營連鎖醫療） | 集團運營總監

曾任：成都恒彤醫療集團（民營連鎖醫療） | 院長/連鎖籌備負責人/集團網絡部副總

?〖5個醫院/機構籌建運營〗：

——成都市錦江區第二人民醫院：1.2萬㎡面積6個月建成，3個月運營達成盈虧平衡；

——健高兒科新門診：單店年營收超1.2億元；同時籌建全國15家連鎖診所；

——新津恒生醫院等3家醫院：全部提前或準時開業單，院年營收超3000萬元；

〖2本醫學專業書籍出版〗：《媽媽我想長高》《青少年身高全面管理》，包含從營養、運動、睡眠、心理等多方面系統管理，使兒童身高通過自然的科學的方法自然長高；

〖擅長醫療領域〗：籌建、規劃、定位、運營、數據管理、患者管理、標準化建設、連鎖規劃、大健康……

李沖老師擁有20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗，在連鎖醫療與大健康領域擁有豐富的實戰積淀，精通醫療機構從籌建到運營升級的全流程操盤，善于推動醫療機構的業務創新與高效運營，實現持續增長。

實戰經驗：

▓從臨床醫生到醫院運營管理：6年系統學習沉淀醫療運營核心

——科班出身，畢業于中國人民解放軍第三軍醫大學成都軍醫學院臨床醫學專業，并在四川西南聯合醫院擔任臨床醫生超過6年，系統的學習讓老師能夠從醫療本質出發，精準把握醫療運營與服務的核心需求與質量標準；

▓從單家醫院管理到全國連鎖項目統籌：跨體制、多層次的醫療“籌、運、管”全流程操作

【籌-從0-1】·5個醫院/籌建運營，實現年20億穩步增收

——擅長醫院/門診的“選址-建立-招聘-策劃-營銷”全流程規劃、籌建與運營：

→成都市錦江區第二人民醫院

→華人醫聯整形美容醫院

→新津恒生醫院、瀘州建國醫院、青白江民信醫院

【運-模式創新】·醫院運營管理“快、準、優”，聚焦規模與效益

——主導金賽藥業公司健高兒科“建設-業務創新-門診升級”的全流程運營：

【01】-從0-1建設到1.2億元營收：全面拓展注意力訓練項目、營養品業務、心理咨詢服務等業務形態，1個月內完成就診流程建設、生長發育管理建設、市場運營方案等，3個月助力新門診自營業務從不到10萬/突破到100萬元/月，各門店獨立營收超1.2億元/年；

【02】-創新業務方案帶來首月20+萬元增收：帶領多名博士及研究員在2個月內成功開發出兒童身高管理全方案，并設計身高管理檔案、身高管理手冊等30+運營工具，先后在成都、武漢、杭州、上海等多個兒童門診進行管理培訓，推廣首月全國銷量超過200人，人均消費約8000元，參與管理的兒童生長激素使用率超40%，其他產品使用率100%；

【03】-300+門診完成運營升級：2個月內完成金賽藥業全國合作門診升級服務流程設計、標準制定及各類評價評分標準并推行，半年內300+家合作門診全部升級完成，升級后患者滿意度明顯提升，通過長級帶來的滿意度提升，整體業績增長5%；

【管-內部建設】·醫院制度制定與營銷推廣，善于運營與管理

——精于醫院/醫療機構的“制度建設-營銷推廣-人才培養”管理流程：

【01】-醫院制度優化：任職華陽彤濟醫院院長，創造醫院開業以來最高業績，2個月內業績翻一番，同時取得了所有醫院業績排名第一并保持增長；

【02】-醫療機構的營銷推廣效能提升：通過體檢卡銷售，給醫院帶來每日新增300新客流，有效轉化月超400萬元；

【03】-醫院人員能力提升：主導成都恒彤醫療集團從0-1組建網絡部，培養咨詢師20+人，在線咨詢成功率超85%，到院率近70%；培養市場部團隊，三個月后，該團隊單月給醫院增收30萬元+

【訓-培訓賦能】·醫院運營管理經驗沉淀+賦能

——多家高端大健康醫療咨詢顧問，對大健康醫療發展運營有獨特見解，累計為錦江婦產、高新華南醫院、愛存美德大健康中心、康久集團等企業開展100+場專業咨詢/授課；

部分咨詢授課經驗

序號企業名稱項目名稱

1嘉泰美康生物科技【醫療大健康標準化運營與合規管理】咨詢輔導

2愛存美德大健康中心【醫療健康領域運營與發展】咨詢輔導

3錦江婦產醫院【標準化運營及市場團隊建設】咨詢輔導

4高新華南醫院【醫療互聯網市場建設】咨詢輔導

5康久集團【醫療機構運營與管理】咨詢輔導

6健高兒科《醫療機構發展與運營》21期

7杭州健兒《兒童生長發育市場規劃》13期

輕奢國際醫療《大健康領域定位與發展》《市場規劃與異業發展》

12期

10山東臨沂經開區人民醫院《醫院發展與定位》《醫療專科人才與運營人才規劃》

《醫院現狀與科室建設》8期

9武漢龍陽社區衛生服務中心《社區服務轉化為私域流量》《醫療服務產品化》《精準專科發展與社區定位》6期

8黃石老年病醫院《老年病醫療發展與定位》5期

主講課程：

《醫療機構卓越運營實戰訓練營》

《新醫療時代——醫療機構品牌建設與精益經營》

《精準引流——低成本市場獲客與宣傳轉化策略》

《戰略起航——醫療機構的籌建、定位與品牌頂層設計》

《患者經濟時代：醫療機構效益提升與口碑裂變實戰》

《增效變現——醫療機構轉化優化、績效設計與收入結構重塑實戰班》

授課風格：

● 耐心細致，授人以漁：不僅講解“是什么”，更著重闡釋“為什么”和“怎么辦”，引導學生掌握解決問題的底層邏輯

● 邏輯嚴密，體系清晰：課程設計環環相扣，善于提煉知識主干與重點，幫助學生構建完整的知識地圖，告別碎片化學習

● 深入淺出，生動有趣：用生動的語言和鮮活的案例（包括時事分析）詮釋抽象理論，營造積極參與、輕松高效的課堂氛圍

● 歸納總結，化難為易：精于將復雜的知識體系提煉為簡潔的模型與口訣，大幅提升學習效率和理解深度

部分服務客戶：

錦江婦產、高新華南、杭州康久、杭州健兒、嘉泰美康、愛存美德大健康中心、小美到家、環球寶貝大賽、氏老撥云堂醫療管理有限公司、長春高新、九州通醫投、四川康之源醫院管理有限公司、成都恒彤醫療集團、春熙路社區衛生服務中心、書院街社區衛生服務中心、蘇坡社區衛生服務中心、黃石老年病醫院、山東臨沂經開區人民醫院、輕奢國際醫療、西南聯合醫院、錦江區第二人民醫院、華人醫聯整形醫院、嘉禾醫療、昭通婦產醫院、昭通志高綜合門診、曲靖社會醫學門診部、大慈市紅十字醫療門診、成都市第一人民醫院退休工程師門診部、成都西門皮膚病專科醫院……

部分客戶評價：

李老師的講座真正做到了干貨滿滿，既有前沿的理論高度，又貼合我們機構的現狀，將反說繁瑣的醫療運營梳理得清晰可見，為我們下一步的經營運營提供了明確的思路。

——杭州康久 董事長 耿總

李老師不僅傳授知識，更傳遞著醫療人的仁心和師道精神。以“以患為師”的思想和患者角度看問題，為我們在實際運營過程中指明了方向。

——錦江婦產 負責人 寇總

李老師的運營與溝通培訓遠超預期，他不僅具備深厚的理論功底，更擁有豐富的實戰經驗。其課程內容緊密貼合我院實際運營痛點，從精益管理工具到患者體驗提升策略，講解深入淺出，案例生動詳實。特別是在培訓后的落地方法極具針對性，我們已正按老師建議進行流程優化和體系建設。這種“授人以漁”的培訓，為我平帶來了可量化的改善思路和持續改進的動力。期待再次合作。

——愛存美德 董事長 靳董

李老師開展的中高層運營管理能力系統，遠超簡單培訓，采用的1+N+1落地模式（課前調研、課中授課、課后指導）。確保了對我們實際情況的嘗試契合和轉化的持續 性，各部門都開始運用課堂上學到的內容以及老師提供的數據 分析工具，流程優化方法。這種系統化的思維和自運行，才是推動醫療持續高質量發展的最寶貴財富。

——巴斯德連鎖 負責人 李總

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