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課程背景：

中國醫療健康行業正步入全新的發展階段。社會辦醫機構面臨的不僅是政策的鼓勵，更是市場競爭格局的根本性重塑。患者需求從“有的治”轉向“治得好、體驗佳”，選擇日益多元化；醫療競爭也從單一的技術比拼，升級為涵蓋品牌、服務、運營、體驗的立體化系統競爭。

在此背景下，許多醫療機構投資者與管理者雖意識到品牌的重要性，卻常陷入誤區：或視其為簡單的廣告宣傳，或缺乏系統方法論導致投入與產出失衡。

品牌絕非僅是市場部的職責，而是機構戰略的核心組成部分，它根植于卓越的醫療質量，體現于一致的患者體驗，成就于可持續的經營增長。

本課程旨在破解上述痛點，為醫療機構決策者提供一套科學、系統、可落地的品牌建設與經營管理的實戰框架，助力機構在激烈競爭中構建核心優勢，實現從“好醫生”到“好醫院”再到“好品牌”的跨越，最終贏得患者的長期信任與市場的持續成功。

課程收益：

確立戰略定位：掌握醫療品牌戰略定位與市場細分方法，確立機構差異化發展路徑

構建品牌體系：學會系統規劃品牌核心價值、視覺與內容體系，塑造專業可信品牌形象

優化患者體驗：能夠設計并實施以患者為中心的全旅程服務體驗，提升滿意與忠誠度

提升經營效能：運用數據驅動決策，優化運營效率與成本結構，實現精益經營

賦能組織能力：建立支持品牌承諾的內部運營體系與服務文化，推動團隊協同落地

實現持續增長：整合品牌建設與經營管理，構建機構可持續的核心競爭力和市場優勢

課程對象：

醫院投資者、院長、副總經理、運營總監、市場總監、科室主任及中高層管理人員

課程形式：

專題講授、案例分析、小組研討、工具演練、實戰工作坊、經驗分享

課程大綱：

開篇導論：新醫療時代的挑戰與機遇

破冰與共識：品牌的重要性（投資者、運營者、醫生的不同視角）

1. 宏觀環境分析

1）政策驅動（醫改、分級診療、鼓勵社會辦醫）

2）技術變革（互聯網醫療、AI）

3）消費升級（患者需求的轉變）。

2. 醫療市場的根本性變化

1）從“醫療中心”到“患者中心”

2）從“技術競爭”到“系統競爭”

核心模型：“品牌-經營”雙輪驅動模型

第一講：基石篇——醫療品牌建設的底層邏輯與核心差異

一、醫療品牌的特殊性

1. 高信任度

2. 高專業性

3. 高決策成本

4. 低容錯率

二、信任公式

公式：醫療品牌=（專業技術 + 人文關懷）x 一致性體驗 ÷ 時間

三、品牌建設的目標

——不僅僅是獲客，更是降低選擇成本、構建溢價能力、吸引優秀人才

四、識別關鍵利益相關者

——患者、家屬、醫生、員工、合作伙伴、政府的社會網絡思維

第二講：戰略篇——醫療機構戰略定位與品牌核心規劃

一、市場調研與內部診斷

1. 外部

1）市場規模

2）競爭對手分析（SWOT分析工具）

3）目標人群畫像

4）需求洞察

2. 內部

1）資源能力審計

2）核心技術優勢

3）獨特文化基因

二、找到生態位

——細分市場選擇

1. 專科深化：在某個大的專科領域做深做透，成為該領域的權威代表

案例：唯兒諾兒科，專注于兒童保健和疾病診療，提供美式全程care

2. 專病突破：不追求大而全，而是聚焦于某個特定疾病，集中資源打造絕對優勢

案例：三博腦科，聚焦于神經系統疾病，在該病種上做到全國頂尖

3. 服務創新：醫療技術是基礎，但通過極致的服務體驗形成差異化

案例：卓正醫療，以“循證醫學”和“良好體驗”為核心，提供舒適、尊重、溝通充分的診療服務

4. 模式創新：打破傳統醫療服務模式，通過技術、流程或業務組合創新

案例：企鵝醫生（現與杏仁合并），打造“線上+線下”、“醫療+健康”的一站式健康服務模式

三、制定品牌核心

1. 品牌使命、愿景、價值觀（MVV）——不是口號，是行動準則

2. 品牌定位陳述

——我們為誰（目標患者），提供什么獨特價值（解決什么痛點），成為什么樣的機構（品牌承諾）

1）核心內容：使命（Mission）：我們為什么存在？要解決什么社會問題？（對外）

2）愿景（Vision）：我們希望未來成為什么樣的機構？（對內）

3）價值觀（Values）：我們信奉什么？做事的原則是什么？（行為準則）

4）核心：MVV不是墻上的口號，是決策的過濾器和行動的指南針

5）核心工具：品牌定位陳述

案例研討：某診所的“患者需求至上”、某醫療的“一站式醫療中心”定位

四、品牌架構規劃

——常見的3種品牌模式

模式一：單一品牌架構（品牌力量集中）

優點：資源集中，易于建立強大統一的品牌形象

缺點：一榮俱榮，一損俱損

適用：業務聚焦、專業性強的機構

模式二：母子品牌架構（母品牌賦能，子品牌差異化）

優點：平衡協同效應與市場針對性

適用：大型醫療集團

模式三：多品牌架構（覆蓋不同細分市場）

優點：最大化覆蓋市場，隔離風險

缺點：成本高，管理復雜

適用：巨頭集團

案例：復星健康

互動小結：關鍵輸出——品牌定位陳述

核心觀點：無法成為所有人心中的一切。精準的戰略定位是品牌所有工作的起點和圓心

關鍵工具：SWOT分析、品牌定位陳述模板

第三講：表達篇——品牌識別系統與內容傳播體系

一、品牌視覺識別（VIS）

——名稱、Logo、色彩、字體、輔助圖形體現專業與溫暖

1. 名稱：易記/易讀/易傳播/符合調性

2. Logo：常見元素/專業感來源/溫暖感來源/關鍵

3. 色彩

1）藍色：信任、冷靜、專業（最常用）

2）綠色：生命、希望、安全、放松

3）白色：干凈、純潔、簡潔

4）橙色/黃色：溫暖、友好、活力（常用于兒科、口腔）

5）紫色：高端、奢華、神秘（常用于醫美、高端婦產）

禁忌：避免大量使用紅色（易引發緊張、警告聯想）

4. 字體：選擇1-2款標準字體，用于所有宣傳物

1）無襯線字體（如黑體）更現代、清晰

2）襯線字體（如宋體）更傳統、權威

5. 輔助圖形從Logo中衍生出的圖案或線條，用于豐富視覺效果，強化品牌識別

二、品牌語言系統

——說“人話”，避免冰冷術語

1. 品牌故事

故事要素：為什么創辦？遇到了什么挑戰？如何堅持？為患者帶來了什么改變？

作用： 故事比事實更容易被記住和傳播，是建立情感連接的有力工具

2. 口號：好口號的標準/好口號的類型

3. 溝通語調：正式 vs 友好/權威 vs 陪伴/確定2-3個關鍵詞

三、內容戰略

——構建“專家型”內容矩陣

1. 科普內容：公眾號、短視頻、直播、手冊（打造“流量池”）

2. 專業內容：學術論文、病例分享、技術發布（建立“學術高度”）

3. 口碑內容：患者故事、康復見證、感謝信（構建“情感連接”）

四、媒體關系與公關策略

——與媒體合作，進行有效的危機公關預演

1. 提供有價值的新聞點

2. 準備新聞稿、專家簡介、高質量圖片等素材包

原則：速度第一/真誠溝通/權威證實/系統運行

模擬場景：有患者在微博發長文，稱在我院手術效果不佳且溝通不暢，引發熱議。小組討論：我們的第一步是什么？由誰回應？回應口徑是什么？如何與當事人溝通？

第四講：患者體驗——打造以患者為中心的全旅程體驗設計

一、繪制患者旅程圖

——觸診前、診中、診后、康復期全觸點

1. 觸診前：產生健康需求、信息搜索、機構選擇、預約咨詢

2. 診中：到院接待、等待、面診、檢查、治療、支付

3. 診后：離院、取藥、康復指導

4. 康復與忠誠：隨訪、復診、成為推薦者

二、關鍵體驗時刻（MOT）優化

1. 預約咨詢：是否便捷、清晰？

2. 到院接待：環境是否舒適、安心？

3. 診療過程：醫生溝通是否充分、有同理心？

4. 支付離院：流程是否順暢？

5. 隨訪關懷：是否感到被持續關心？

三、硬體驗與軟體驗

環境設施（硬）與服務流程、員工行為（軟）的完美結合

1. 環境設施（硬）

10硬體驗：環境、設備、設施、裝修（投入資金即可解決）

2）軟體驗：服務、溝通、流程、情感互動（需要管理和培訓）

核心：硬體驗是“舞臺”，軟體驗是“演出”

2. 服務流程、員工行為（軟）

工具：神秘客戶調研、NPS（凈推薦值）監測體系

小結：患者體驗是品牌承諾的兌現/患者旅程圖/NPS監測體系

第五講：營銷篇——高效獲客與患者生命周期管理

一、醫療營銷的“道與術”

1. 道（原則）：真實、專業、倫理

2. 術（方法）：各種營銷技巧

紅線：《醫療廣告管理辦法》

核心：質量與安全

二、數字化營銷矩陣

1. 搜索引擎優化（SEO）/營銷（SEM）

2. 社交媒體運營（微信、抖音、小紅書策略差異）

3. 私域流量運營：企業微信、社群的價值與打造方法

三、傳統渠道與合作

1. 轉診網絡建設

2. 企業客戶合作

3. 社區健康講座

四、患者生命周期管理

轉化路徑設計：陌生人→咨詢者→首診患者→復診患者→忠誠患者→推薦者

目標：推動患者向下一階段轉化，最大化患者的終身價值（LTV）。

五、營銷效果衡量

——關鍵指標（KPI）體系搭建

1. 渠道效果KPI

2. 運營效率KPI

3. 財務KPI

小結：

核心觀點：現代醫療營銷是合規、精準、數字化的

關鍵概念：私域流量、患者生命周期管理

第六講：管理篇——支撐品牌與經營的內部運營體系

一、醫療質量與安全體系

——品牌的根本生命線（JCI等標準解讀）

1. 是什么：全球認可的醫療質量與患者安全評審標準

2. 價值：不是一塊牌子，而是通過認證過程，系統化地提升醫院管理水平、降低風險、構建國際化品牌信任背書

3. 視價值點：系統化管理、降低風險、品牌信任、國際認可

二、服務標準與流程優化（SOP）確保體驗的一致性

1. 目的：確保服務體驗的下限，保證任何員工在任何時候都能提供標準以上的服務

2. 范圍：從接電話的話術到手術室的器械清點，一切都應有章可循

3. 示范：一頁標準的SOP流程圖

舉例：“患者入院接待流程”

三、數據驅動的經營分析

1. 門診量

2. 住院率

3. 平均費用

4. 手術量

5. 患者來源渠道

6. 成本構成

7. 藥品耗材占比

8. 醫生產能

四、人力資源與文化建設：讓每一位員工都成為品牌大使

1. 招聘與遴選：選擇價值觀相符的人

——服務意識、共情能力、團隊合作精神是

2. 培訓與發展：醫患溝通技巧、服務禮儀、危機處理、品牌文化

3. 績效與激勵：患者滿意度、服務質量、復診率

課程總結與行動規劃

回顧與總結：“品牌-經營”雙輪驅動模型復盤

未來趨勢展望：價值醫療、精準醫療、智慧醫院對品牌建設的新要求

制定行動清單：引導每位學員根據自身機構情況，列出3項可立即實施的改進措施

互動答疑與交流

總結結束

李老師

李沖老師 醫院運營管理實戰專家

20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗

高級健康管理師

連續4年獲得恒彤集團優秀院長稱號

曾任：沈氏老撥云堂醫療管理有限公司 | 連鎖醫療項目全國總經理

曾任：長春高新（國企上市） | 數字醫療研究院高級經營、項目研究帶頭人、全國連鎖門診運營總監

曾任：九州通醫藥（民企上市） | 醫投副總經理/連鎖醫院運營總監

曾任：四川康之源醫院管理有限公司（民營連鎖醫療） | 集團運營總監

曾任：成都恒彤醫療集團（民營連鎖醫療） | 院長/連鎖籌備負責人/集團網絡部副總

?〖5個醫院/機構籌建運營〗：

——成都市錦江區第二人民醫院：1.2萬㎡面積6個月建成，3個月運營達成盈虧平衡；

——健高兒科新門診：單店年營收超1.2億元；同時籌建全國15家連鎖診所；

——新津恒生醫院等3家醫院：全部提前或準時開業單，院年營收超3000萬元；

〖2本醫學專業書籍出版〗：《媽媽我想長高》《青少年身高全面管理》，包含從營養、運動、睡眠、心理等多方面系統管理，使兒童身高通過自然的科學的方法自然長高；

〖擅長醫療領域〗：籌建、規劃、定位、運營、數據管理、患者管理、標準化建設、連鎖規劃、大健康……

李沖老師擁有20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗，在連鎖醫療與大健康領域擁有豐富的實戰積淀，精通醫療機構從籌建到運營升級的全流程操盤，善于推動醫療機構的業務創新與高效運營，實現持續增長。

實戰經驗：

▓從臨床醫生到醫院運營管理：6年系統學習沉淀醫療運營核心

——科班出身，畢業于中國人民解放軍第三軍醫大學成都軍醫學院臨床醫學專業，并在四川西南聯合醫院擔任臨床醫生超過6年，系統的學習讓老師能夠從醫療本質出發，精準把握醫療運營與服務的核心需求與質量標準；

▓從單家醫院管理到全國連鎖項目統籌：跨體制、多層次的醫療“籌、運、管”全流程操作

【籌-從0-1】·5個醫院/籌建運營，實現年20億穩步增收

——擅長醫院/門診的“選址-建立-招聘-策劃-營銷”全流程規劃、籌建與運營：

→成都市錦江區第二人民醫院

→華人醫聯整形美容醫院

→新津恒生醫院、瀘州建國醫院、青白江民信醫院

【運-模式創新】·醫院運營管理“快、準、優”，聚焦規模與效益

——主導金賽藥業公司健高兒科“建設-業務創新-門診升級”的全流程運營：

【01】-從0-1建設到1.2億元營收：全面拓展注意力訓練項目、營養品業務、心理咨詢服務等業務形態，1個月內完成就診流程建設、生長發育管理建設、市場運營方案等，3個月助力新門診自營業務從不到10萬/突破到100萬元/月，各門店獨立營收超1.2億元/年；

【02】-創新業務方案帶來首月20+萬元增收：帶領多名博士及研究員在2個月內成功開發出兒童身高管理全方案，并設計身高管理檔案、身高管理手冊等30+運營工具，先后在成都、武漢、杭州、上海等多個兒童門診進行管理培訓，推廣首月全國銷量超過200人，人均消費約8000元，參與管理的兒童生長激素使用率超40%，其他產品使用率100%；

【03】-300+門診完成運營升級：2個月內完成金賽藥業全國合作門診升級服務流程設計、標準制定及各類評價評分標準并推行，半年內300+家合作門診全部升級完成，升級后患者滿意度明顯提升，通過長級帶來的滿意度提升，整體業績增長5%；

【管-內部建設】·醫院制度制定與營銷推廣，善于運營與管理

——精于醫院/醫療機構的“制度建設-營銷推廣-人才培養”管理流程：

【01】-醫院制度優化：任職華陽彤濟醫院院長，創造醫院開業以來最高業績，2個月內業績翻一番，同時取得了所有醫院業績排名第一并保持增長；

【02】-醫療機構的營銷推廣效能提升：通過體檢卡銷售，給醫院帶來每日新增300新客流，有效轉化月超400萬元；

【03】-醫院人員能力提升：主導成都恒彤醫療集團從0-1組建網絡部，培養咨詢師20+人，在線咨詢成功率超85%，到院率近70%；培養市場部團隊，三個月后，該團隊單月給醫院增收30萬元+

【訓-培訓賦能】·醫院運營管理經驗沉淀+賦能

——多家高端大健康醫療咨詢顧問，對大健康醫療發展運營有獨特見解，累計為錦江婦產、高新華南醫院、愛存美德大健康中心、康久集團等企業開展100+場專業咨詢/授課；

部分咨詢授課經驗

序號企業名稱項目名稱

1嘉泰美康生物科技【醫療大健康標準化運營與合規管理】咨詢輔導

2愛存美德大健康中心【醫療健康領域運營與發展】咨詢輔導

3錦江婦產醫院【標準化運營及市場團隊建設】咨詢輔導

4高新華南醫院【醫療互聯網市場建設】咨詢輔導

5康久集團【醫療機構運營與管理】咨詢輔導

6健高兒科《醫療機構發展與運營》21期

7杭州健兒《兒童生長發育市場規劃》13期

輕奢國際醫療《大健康領域定位與發展》《市場規劃與異業發展》

12期

10山東臨沂經開區人民醫院《醫院發展與定位》《醫療專科人才與運營人才規劃》

《醫院現狀與科室建設》8期

9武漢龍陽社區衛生服務中心《社區服務轉化為私域流量》《醫療服務產品化》《精準專科發展與社區定位》6期

8黃石老年病醫院《老年病醫療發展與定位》5期

主講課程：

《醫療機構卓越運營實戰訓練營》

《新醫療時代——醫療機構品牌建設與精益經營》

《精準引流——低成本市場獲客與宣傳轉化策略》

《戰略起航——醫療機構的籌建、定位與品牌頂層設計》

《患者經濟時代：醫療機構效益提升與口碑裂變實戰》

《增效變現——醫療機構轉化優化、績效設計與收入結構重塑實戰班》

授課風格：

● 耐心細致，授人以漁：不僅講解“是什么”，更著重闡釋“為什么”和“怎么辦”，引導學生掌握解決問題的底層邏輯

● 邏輯嚴密，體系清晰：課程設計環環相扣，善于提煉知識主干與重點，幫助學生構建完整的知識地圖，告別碎片化學習

● 深入淺出，生動有趣：用生動的語言和鮮活的案例（包括時事分析）詮釋抽象理論，營造積極參與、輕松高效的課堂氛圍

● 歸納總結，化難為易：精于將復雜的知識體系提煉為簡潔的模型與口訣，大幅提升學習效率和理解深度

部分服務客戶：

錦江婦產、高新華南、杭州康久、杭州健兒、嘉泰美康、愛存美德大健康中心、小美到家、環球寶貝大賽、氏老撥云堂醫療管理有限公司、長春高新、九州通醫投、四川康之源醫院管理有限公司、成都恒彤醫療集團、春熙路社區衛生服務中心、書院街社區衛生服務中心、蘇坡社區衛生服務中心、黃石老年病醫院、山東臨沂經開區人民醫院、輕奢國際醫療、西南聯合醫院、錦江區第二人民醫院、華人醫聯整形醫院、嘉禾醫療、昭通婦產醫院、昭通志高綜合門診、曲靖社會醫學門診部、大慈市紅十字醫療門診、成都市第一人民醫院退休工程師門診部、成都西門皮膚病專科醫院……

部分客戶評價：

李老師的講座真正做到了干貨滿滿，既有前沿的理論高度，又貼合我們機構的現狀，將反說繁瑣的醫療運營梳理得清晰可見，為我們下一步的經營運營提供了明確的思路。

——杭州康久 董事長 耿總

李老師不僅傳授知識，更傳遞著醫療人的仁心和師道精神。以“以患為師”的思想和患者角度看問題，為我們在實際運營過程中指明了方向。

——錦江婦產 負責人 寇總

李老師的運營與溝通培訓遠超預期，他不僅具備深厚的理論功底，更擁有豐富的實戰經驗。其課程內容緊密貼合我院實際運營痛點，從精益管理工具到患者體驗提升策略，講解深入淺出，案例生動詳實。特別是在培訓后的落地方法極具針對性，我們已正按老師建議進行流程優化和體系建設。這種“授人以漁”的培訓，為我平帶來了可量化的改善思路和持續改進的動力。期待再次合作。

——愛存美德 董事長 靳董

李老師開展的中高層運營管理能力系統，遠超簡單培訓，采用的1+N+1落地模式（課前調研、課中授課、課后指導）。確保了對我們實際情況的嘗試契合和轉化的持續 性，各部門都開始運用課堂上學到的內容以及老師提供的數據 分析工具，流程優化方法。這種系統化的思維和自運行，才是推動醫療持續高質量發展的最寶貴財富。

——巴斯德連鎖 負責人 李總

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