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課程大綱

第一部分：雙贏談判

1. 了解談判的基本原理，學習有效談判的最佳結果

1.1 為什么需要談判

1.2 沖突：談判、說服與溝通

1.3 自信的談判手-有備而來：你想要什么？對方想要什么？什么是可以談的？

1.4 談判指南

1.5 談判流程

2. 談判策略-運用談判策略，走向雙贏的結果

2.1 不要拘泥于立場來協商爭論

2.2 將人與問題本身分離開來

2.3 關注利益而非立場

2.4 創造雙贏方案

3. 階段一：循序漸進、建立關鍵，做好談判準備

3.1 你的SMART目標是什么？

3.2 你想要什么：最低限度-理想狀態-折衷方案

3.3 對方想要什么？

3.4 自身的替換方案是什么？

3.5 什么是可談的- 定量的、不可定量的

3.6 你的折衷方案是什么？

3.7 你的限制是什么？

3.8 支持你觀點的相關材料是什么？

4. 階段二：探索

4.1 創造氛圍

4.2 潛在反應

4.3 情緒上的調整

4.4 心理戰術：沒權力-唯一的選擇-憤怒-瓶頸-獲取同情-快速反對-談判無法繼續-故作震驚-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5 如何處理不同意見

4.6 肢體語言

5. 階段三：議價

5.1 議價范圍與最佳替代方案

5.2 管理議價范圍

5.2.1 不要自愿給出讓步

5.2.2 夸大你的讓步條件

5.2.3 減少對方的讓步

6. 階段四：成交

6.1 敲定談判結果，取得真正所要的

6.2 談判結束時的指引

6.3 如何結束

第二部分：投拓人員綜合能力提升和賦能

1.投拓崗位基礎

1.1房地產投拓經理基本的職業要求

1.2投資人分類

1.3控規與土地分類

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地產投拓與開發業務流程和關鍵節點

2.投拓崗位實操技巧

2.1怎樣盡快發現優質項目

2.2市場調研技巧

2.3談判技巧

2.4測算的基本原理和掌握投資評估幾種方法

2.5掌握靜態和動態及敏感性分析的秘密

2.6可研和決策報告的重要關注點

2.7內部評估及投委會

2.8關于盡職調查

2.9框架協議和投資合同要點

2.10投資和開發的風險和規避方式

3.拿地模式之一：招拍掛

3.1土地信息獲取渠道

3.2土地上市流程

3.3國企土地處理

3.4自持物業解決方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基礎

4.2勾地關鍵要點

4.3文旅、康養、教育、產業園等勾地實操

5.拿地模式之三：收并購

5.1如何找收并購信息

5.2資金共管風險

5.3收并購風險點

5.4股權轉讓與資產轉讓區別

6.優秀投拓人必備

6.1住宅、辦公、商業、文旅等不同產品配比安排

6.2與項目總、法務、財稅、成本、市場和營銷等人士協作

6.3需要了解的房地產融資方式：地產融資常見方式、地產前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情況和案例分享

1.城市更新概念的起源及發展

1.11949年美國住宅法“城市再發展 Urban Redevelopment”

1.2城市更新1.0 大拆大建

1.3城市更新2.0 原樣保留

1.4城市更新2.1 新老對話

1.5舊金山-硅谷：城市更新與再城市化進程-舊金山SOMA

2.下一個主戰場-城市更新：市場及政策背景

2.1存量時代到來，城市更新成為新的增長點

2.2市場背景

2.3政策背景

3.如何城市更新：美國土地協會（ULI）“城市復興的十大原則”

3.1城市復興十大原則

3.2國際國內對應案例分享

4.城市更新模式介紹

4.1瑞安模式-上海太平橋（新天地）城市更新

4.2德必模式

4.3萬科城市更新業務模式

5.城市更新案例分享-上生新所復盤

5.1概況及愿景

5.2OMA庫哈斯設計方案評價

5.3文物及歷史保護建筑專題

5.4有節奏地開發及招商和運營

5.5二房東如何盈利？尋找標準插件與模式復制

5.6復盤：經驗與教訓

6.城市更新案例分享-三鄰橋體育文化園模式介紹

6.1項目基本介紹

6.2項目特色：首個體育主題的城市更新項目

6.3換位思考：特色主力租戶-芬蘭SuperPark超級樂園商業模式介紹

6.4復盤：經驗和教訓

7.討論及分享：城市更新的共性問題、挑戰及行動路徑

8.小組實戰案例分享

柏老師

講師介紹：

柏文老師

產業園區開發運營資深專家、城市更新專家

歷任香港瑞安集團知識社區發展副總經理

上海萬科產業與城市發展公司負責人

資深顧問和培訓師、TEDx講者

主要學習經歷：

復旦大學經濟學碩士；法國國立橋路大學（ÉNPC）/同濟大學 EMBA

密歇根大學羅斯商學院管理財務項目；美國CCL (Center for Creative Leadership)領導力發展項目

主要任職經歷：

曾擔任國內知名大學商學院講師，講授課程廣受好評；

曾任國際管理咨詢公司咨詢和培訓顧問，為數十家大中型企業提供咨詢及培訓；

10年以上香港和國內上市公司高級管理職位，具豐富的管理實踐經驗；

曾擔任香港瑞安房地產公司副總經理-知識社區，對大型綜合性知識社區（園區）（Knowledge Community）開發及運營經驗豐富；

曾任萬科上海區域合伙人、上海萬科產業與城市發展公司負責人、上海萬科城市更新業務負責人、上海萬寧文化創意發展公司執行董事/總經理；

5年以上創新創業創投經驗，投資及參與運營創業咖啡、社區養老健康服務、基于SAAS的互聯網股權管理平臺等項目；同時擔任上海虹口創業服務中心導師等；

豐富的跨文化國際合作經驗，參與多個與歐洲、美國合資及合作項目；

卓越的演講能力，曾作為美國ULI論壇嘉賓、TEDx講者、多個圓桌論壇主持人等；

主講課程：

《產業園區的開發與運營管理》

《下一個主戰場--城市更新：案例和操盤經驗分享》

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