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課程背景：

在當今這個瞬息萬變的全球經濟環境中，財富管理領域正面臨著前所未有的挑戰與機遇。科技的飛速發展不僅改變了人們的生活方式，也深刻地影響著財富管理行業的運作模式和策略選擇。市場環境的不斷演變，包括新興市場的崛起、全球經濟一體化的加深以及地緣政治風險的加劇，都為財富管理帶來了新的不確定性和復雜性。同時，隨著法律法規的不斷更新和完善，財富管理行業面臨著更加嚴格的監管要求，這也促使從業者必須不斷提升自身的專業素養和合規意識。

在這樣的背景下，財富轉型成為了一個不可回避的重要議題。高凈值人群作為財富管理領域的重要服務對象，他們的需求和偏好正在發生深刻的變化。傳統的財富管理方式和工具，如單一的股票、債券或房地產投資，已經難以滿足他們日益增長的多元化和個性化需求。他們更加注重財富的保值增值、風險隔離、代際傳承以及稅務籌劃等方面的綜合考量。而大額保單，作為一種獨特的財富管理工具，正好契合了高凈值人群的這些需求。

本課程旨在通過系統性地傳授大額保單的基礎知識、種類解析以及核心功能與應用場景，幫助專業的財富管理人士得到在財富管理領域的專業技能和服務質量的雙重提升。同時，通過培養敏銳的市場洞察力和高超的溝通技巧，本課程助力學員更準確地理解并滿足高凈值客戶多元化、個性化的需求，從而在競爭激烈的市場中成功銷售大額保單，實現職業發展的顯著提升。

課程收益：

深入理解大額保單：深入了解不同類型大額保單的功能與應用場景，學會在不同財富管理場景中選擇合適的大額保單產品，滿足客戶的個性化需求。

提升法律與稅務規劃能力：掌握如何通過大額保單實現婚前財產保護、婚后財富增值、遺產規劃以及稅務優化等目標，有效規避法律風險，降低稅務負擔。

增強客戶關系管理能力：學會如何與客戶建立信任關系，引導客戶挖掘潛在需求，并制定個性化的營銷方案，提高客戶滿意度和忠誠度；學習如何處理客戶異議，運用有效的溝通技巧和策略促成交易，解決客戶在購買大額保單過程中的疑慮和擔憂。

掌握大額保單銷售實戰技巧與工具：掌握大額保單銷售的實際操作技巧，包括客戶篩選、邀約技巧、拜訪計劃與話術設計等，提高銷售效率和成功率；了解線上銷售平臺與工具的應用，掌握如何利用現代科技手段提升銷售效率，拓展銷售渠道，實現銷售業績的持續增長。

課程對象：

銀行理財顧問、保險經紀人、財務規劃師等財富管理從業人員

課程方式：

主題講授+分組討論+現場演練+案例研討

課程大綱

第一講：財富轉型與大額保單深度解析

一、財富管理的新紀元

1. 全球經濟趨勢與財富管理的演變

2. 大額保單在財富管理中的獨特價值和優勢

1）資產增值與穩健投資

2）財富傳承

3）債務隔離

4）隱私保護

5）資金融通

3. 大額保單在財富管理中的核心作用

案例研究：大額保單的財富管理實踐——中郵人壽1億保費天價保單

二、財富轉型背景下的保險新機遇

1. 財富市場的最新趨勢

1）中國市場增長潛力

2）市場增長預測

3）個人理財服務機遇

2. 高凈值人群的的財富管理特點

1）多元化需求

2）個性化服務

3）專業顧問需求

3. 保險產品在財富管理中的作用

1）財富保護

2）財富增值

4. 保險產品在資產配置中的優勢

1）長期穩定

2）稅務優勢

互動環節：小組討論當前經濟形勢下，保險產品如何幫助客戶應對財富風險。

三、大額保單全面解析

1. 大額保單的七大功能

1）增值和保障功能

2）杠桿功能

3）婚姻財富隔離功能

4）家庭財富傳承功能

5）隱私保護功能

6）融資功能

7）稅務優化功能

頭腦風暴：企業主王總的大額保單的設計，體現了上述那幾個功能？

2. 大額保單的八大類別

1）年金類

2）儲蓄分紅類

3）萬能壽險類

4）投資連結保險類

5）終身壽險類

6）定期壽險類

7）變額年金類

8）變額壽險類

3. 大額保單的三大適用人群分析

1）高凈值客戶

2）單身貴族

3）白領家庭

課堂討論：上述三類客戶大額保單的切入點

4. 保險產品的選擇與配置原則

1）選擇保險產品時的應考量的關鍵因素

——個人或家庭需求、風險承受能力、財務狀況、保險期限、保額選擇等

2）保險產品選擇的基本原則

——保障優先原則、量力而行原則、長期規劃原則、靈活性原則、透明性原則等

5. 保險產品配置的四大策略

1）組合策略

2）生命周期策略

3）資產配置策略

4）財富傳承策略

6. 保險產品配置的方法

1）信息收集與分析

2）風險篩選與鎖定

3）意識引導與強化

4）方案講解與對比

5）保單異議與促成

案例分析：企業主錢總如何通過大額保單實現資產保全

第二講：大額保單規劃配置與應用

一、跨境資產配置與離岸保險

1. 跨境資產配置的重要性

1）分散風險

2）提高收益潛力

3）應對匯率波動

2. 跨境資產配置的三大實施策略

1）開設離岸賬戶

2）投資離岸基金

3）購買離岸保險

3. 大額保單配置

4. 離岸保險的種類

1）百慕大保險：高杠桿，高投保年齡

2）香港保險：高分紅，多幣種儲蓄分紅計劃，轉換保單貨幣，分散貨幣風險

5. 離岸保險的優勢

1）資產保護

2）稅務優化

3）全球資產配置

4）財富傳承

二、法律視角下的大額保單規劃

1. 婚姻法中的大額保單應用

1）婚前財產的有效保護

a保單設計

b資產隔離

2）婚后財產的合理分配

a保單規劃

b資產分配

案例分析：企業主張總通過大額保單解決女兒婚姻風險問題

2. 繼承法中的大額保單應用

1）選擇合適的保單類型

2）明確指定受益人

3）與信托結合

4）定期評估和調整

案例分析：著名畫家許麟廬遺產繼承中的糾紛

3. 稅法視角下的財富保全與增值

三、大額保單在特定場景下的應用策略

1. 利用大額保單進行債務風險的規避

2. 通過大額保單實現教育和養老的財務規劃

案例分析：當地首富李總家族企業債務風險管理案例

四、大額保單架構設計

1. 設計保單架構時應考慮的七個關鍵因素

1）家庭結構和關系

2）風險管理需求

3）法律和稅務要求

4）資金來源和支付能力

5）保單的控制權

6）受益人指定

7）保單的靈活性和可調整性

2. 大額保單架構的設計思路

1）投保人的選擇

2）被保險人的設計

3）受益人的安排

4）保單類型的選擇

5）保單的法律屬性

6）綜合運用多種工具

3. 受益人指定與實務操作要點

1）明確指定受益人姓名、身份信息

2）考慮受益人的人身風險等

3）及時變更受益人

3. 家族信托與保險金的配合運用

1）保單受益人變更

2）信托合同管理

3）保險金信托模式

4）統籌規劃

4. 保險與基金的結合

1）綜合評估

2）選擇合適的產品

3）定期調整

4）利用專業服務

5）風險管理

頭腦風暴：黃總離異再婚，如何結合保險與金融工具滿足個性需求

第三講：大額保單成交技巧與實戰

一、大額保單銷售精進與客戶關系管理

1. 客戶溝通與需求分析的核心技巧

1）專業知識、誠信和透明溝通——建立信任

2）傾聽客戶的故事和需求——建立情感共鳴

3）開放式問題、情境模擬引導——挖掘更深層次需求

4）有針對性的提問——揭示真實需求和擔憂

2. 大額保單銷售流程與高效策略

1）用CRM和數據分析找潛在客戶

2）按職業、資產和家庭結構篩選客戶

3）定制保單方案邀約

4）多渠道邀約

5）定拜訪計劃

6）設計差異化話術

3. 常見異議的識別與應對策略

1）識別客戶對價格、條款等方面的異議

2）理解異議背后的真正原因和擔憂

3）提供解決方案和替代方案

4）教育和提供信息

情景演練：如何應對挑剔又謹慎的李阿姨

4. 成交促成的策略與技巧

1）識別客戶的購買信號

2）及時響應這些信號

3）限時禮品方案、獨家折扣

4）靈活調整銷售策略

5. 應對客戶拒絕與疑慮的技巧

1）保持耐心和專業，尊重客戶的決定

2）提供額外的信息和支持

4）將拒絕視為深入了解客戶需求的機會

5）持續溝通和建立關系

6. 提升客戶忠誠度與滿意度的路徑

1）定期的回訪和關懷

2）提供超出預期的服務和支持

3）及時響應客戶反饋和投訴

4）持續改進產品和服務

7. 拓展銷售渠道與資源的策略

1）線上平臺及社交媒體拓新渠道

2）跨行業合作尋機會

3）優化現有資源

4）數據分析提效率

8. 實戰技巧分享：突破銷售瓶頸

——分享在實際銷售中遇到的挑戰和解決方案

挑戰1：客戶對產品理解不足

解決方案：一對一的產品講解，提高客戶對產品的認識和理解

挑戰2：價格敏感性

解決方案：強調產品的價值和長期利益，提供靈活的支付選項或分期付款計劃

挑戰3：市場競爭加劇

解決方案：差異化營銷，突出產品的獨特賣點，增強客戶忠誠度

挑戰4：客戶需求多樣化

解決方案：提供定制化的解決方案，滿足不同客戶的個性化需求

模擬銷售場景：與45歲的成功企業家張先生會面，讓學員實踐客戶需求引導和方案設計

二、大額保單綜合營銷策略

1. 實施客戶分層

2. 制定個性化營銷方案

3. 從KYC到UYC：深度挖掘客戶需求

分組討論：分析三個案例客戶的個性化需求，并制定解決方案

三、銷售工具的使用與技巧

1. 保險計劃書的制作與優化

1）制作保險計劃書的四大重點

a收集客戶信息

b結合客戶需求

c清晰展示

d強調優勢

2）優化保險計劃書的三個維度

a根據客戶反饋進行調整

b定期更新

c個性化定制

2. 客戶數據分析與挖掘的實施步驟

1）通過CRM系統、市場調研等收集客戶數據

2）對收集到的數據進行整理和分類

3）分析客戶數據，識別購買行為、偏好和需求趨勢

4）利用數據挖掘技術對客戶進行細分

5）預測客戶的購買意向，準備銷售策略

6）實施個性化的營銷活動

3. 線上銷售平臺與工具的高效應用

1）社交媒體營銷

2）線上咨詢和客服

3）電子保單和在線支付

4）數據分析工具

萬老師

萬爍老師 私人銀行財富管理專家

17年+金融行業實戰經驗

清華大學公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學院金融MBA

中國社會科學院大學經濟法學碩士、鄭州大學應用數學碩士

AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養老規劃師

具有基金從業、證券從業、保險代理人資格

曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經理

曾任：平安人壽 | 渠道業務總監

曾任：光大信托（央企） | 家族信托業務總監、財富分中心總經理

擅長領域：私人銀行、宏觀經濟、資產配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經營、客戶沙龍、網點效能提升、零售轉型、支行長能力提升、私行團隊管理等

>>是高凈值客戶服務的專家——累計服務高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達15億，期繳保險累計保費5000萬。

>>是私人銀行資產管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產管理）累計超過百億元，連續四年行內綜合排名第一，連續十年獲評優秀稱號。

>>是金融領域培訓的資深導師——擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多領域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業者。

實戰經驗：

萬爍老師擁有17年+金融行業實戰經驗，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機構，精通金融產品營銷、高凈值客戶服務、家族信托等金融領域，能夠為客戶量身定制打造解決方案。此外，老師還擅長將復雜的專業知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業培訓、沙龍等活動，強化團隊建設，促進業務轉化。

→精通高凈值客戶服務，落地多個高規模項目

01-曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產品銷售額累計過百億。

02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規模家族信托客戶，累計規模超10億。

03-曾為平安人壽精心策劃一項大額期繳保險方案，成功引導客戶一次性完成長達5年的保費繳納，總額高達1000萬元。

→擅長客戶沙龍及團隊培訓，驅動私人銀行業務轉化

01-曾為平安人壽負責策劃并執行80+場針對銀行理財經理等相關人員的專業培訓，受訓學員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費總額超過2000萬元。

02-任職平安銀行期間，受邀擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多個領域主講老師，累計超過800場，受訓人員超過20000人。

03-曾為光大信托主導并成功開展80場針對財富團隊的產品知識與技能培訓，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現場簽約，累計實現交易額高達5.8億元。

部分項目經歷：

山東省郵政保險訓練營

通過實戰經驗，對網點的營銷技能進行提升。例如，通過話術指導及銷售通關演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網點超額完成任務指標。

甘肅省郵儲銀行網點轉型及理財經理能力提升培訓項目

通過構建系統化的培訓體系，提高內部發展動力，加大對員工的培訓力度，構建起了一個完整的、分崗位、進階式的財富管理培訓體系。通過培訓，理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等關鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達98%。

江蘇郵儲支行長轉型能力培訓項目

專注于支行長的思維轉型、角色定位、網點管理、人員管理和營銷管理五大核心領域。通過實戰講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團隊共創和行動學習等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達95%以上。

工商銀行遼寧分行網點價值貢獻提升

通過提升網點效能，完善客戶分層服務體系，提升綜合貢獻度，幫助網點在服務大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護，打造財富管理和私行體系，項目考核期間實現新發基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達成開門紅中收任務。

光大銀行北京分行私人銀行團隊客戶經營及資產配置能力提升項目

培訓并指導私人銀行團隊進行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產配置方案，并對關鍵客戶進行陪談，團隊在客戶經營和資產配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產品5單。

中原銀行理財經理客戶經營及價值挖掘能力提升項目

培訓并指導理財經理團隊進行邀約及促成話術通關演練，通關客戶管理系統進行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標準化動作觸達目標客戶，輔導期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：

講授課題授課企業期數

《財富轉型下的大額保單成交技巧》平安銀行、郵政集團、泰康保險、中信保誠、永達理保險21

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》工商銀行、建設銀行、興業銀行、北京銀行、農業銀行20

《私人銀行財富顧問專業能力提升》光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業銀行20

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》平安人壽、泰康保險、永達理保險、中信保誠、興業銀行、工商銀行20

《理財經理客群維護與銷售技能提升》光大銀行、上海農商行、中原銀行、鄭州銀行14

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業銀行13

主講課程：

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》

《財富轉型下的大額保單成交技巧》

《支行及支行長轉型能力提升》

《全球宏觀經濟分析與大類資產配置策略》

授課風格：

理論與實踐深度融合：老師擁有扎實的理論基礎和多年的實際工作經驗，在授課過程中，堅持理論簡化，幫助學員快速抓住重點；通過小組討論、案例分析等方式，激發學員的參與熱情，使學員能夠更直觀地理解并吸收知識。

場景化教學：老師堅持場景貼切的教學原則，通過模擬銀行一線營銷的真實場景，讓學員在接近實戰的環境中學習和實踐。

激情與感染力的傳遞：老師授課中展現出對課程的熱情和激情，用積極的態度和飽滿的精神狀態感染學員，激發他們的學習動力。通過生動的語言、豐富的表情和肢體語言等方式，增強課程的吸引力和感染力。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行河南省分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行成都分行、工商銀行河南省分行、農業銀行陜西省分行、交通銀行鄭州分行、中國銀行陜西省分行、郵政儲蓄銀行甘肅省分行、郵政德州分局等

股份制銀行：平安銀行北京分行、興業銀行鄭州分行、中信銀行上海分行、廣發銀行、浙商銀行成都銀行、光大銀行北京分行、渤海銀行合肥分行、恒豐銀行南京分行等

城商行：寧波銀行蘇州分行、中原銀行鄭州分行、中原銀行焦作分行、北京銀行天津分行、北京銀行西安分行、鄭州銀行洛陽分行、鄭州銀行鄭州分行等

農商行：上海農商行、廣州農商行、重慶渝農商行等

保險公司：中郵保險山東分公司、泰康人壽河南分公司、平安人壽河南分公司、平安人壽安徽分公司、新華人壽開封中心支公司、中國人壽開封中心支公司、友邦人壽蘇州分公司、中信保誠人壽有限公司寧夏分公司、中銀三星人壽安徽分公司、永達理保險經紀河南分公司、明亞保險經紀北京分公司

部分客戶評價：

萬爍老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——中信銀行上海分行 劉經理

萬爍老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——建設銀行西安分行 楊主管

萬爍老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——郵儲銀行河南分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，萬爍老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——中原銀行焦作分行 吳經理

萬爍老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——平安銀行深圳分行 李經理

萬爍老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——工商銀行遼寧省分行 王經理

課堂氛圍活躍，萬爍老師能夠有效地調動學員的積極性，鼓勵學員參與討論，增強了學習效果。課程內容貼近實際工作，學員能夠將所學知識直接應用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保誠人壽有限公司寧夏分公司 劉經理

萬爍老師的教學邏輯性強，課程結構合理，課程內容全面，涵蓋了保險業務的多個方面，理論與實踐相結合，使學員能夠全面理解并應用所學知識。

——中郵保險山東分公司 馬經理

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