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【課程背景】

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速、政企客戶需求日益復(fù)雜多元的當(dāng)下，政企解決方案經(jīng)理面臨著更高的挑戰(zhàn)和更重的責(zé)任。一方面， 5G、云計(jì)算、AI等新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)，要求方案支撐人員緊跟技術(shù)前沿，精準(zhǔn)融合應(yīng)用到方案中；另一方面，匹配解決方案作為產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作中的重要一環(huán)，對(duì)贏單起著關(guān)鍵性作用。因此，解決方案支撐人員必須精準(zhǔn)理解客戶需求，深度剖析業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，將復(fù)雜的技術(shù)以通俗易懂且貼合實(shí)際的方式融入方案，構(gòu)建起從方案撰寫到方案呈現(xiàn)的完整能力體系。否則，即便擁有先進(jìn)技術(shù)，也難以轉(zhuǎn)化為切實(shí)滿足政企客戶需求的優(yōu)質(zhì)方案，在激烈的市場競爭中，可能因方案缺乏針對(duì)性與吸引力，導(dǎo)致錯(cuò)失合作良機(jī)。

然而，目前部分人員在方案編寫時(shí)，存在技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密、內(nèi)容邏輯混亂、重點(diǎn)不突出等問題，呈現(xiàn)方案時(shí)，也難以生動(dòng)準(zhǔn)確地傳達(dá)方案價(jià)值，導(dǎo)致客戶難以理解方案優(yōu)勢，影響合作推進(jìn)。因此，提升解決方案人員的編寫與呈現(xiàn)能力迫在眉睫。

【課程收益】

1.學(xué)員收益

提升方案編寫能力，包括需求匹配、規(guī)劃構(gòu)思、謀篇布局、亮點(diǎn)提升等

強(qiáng)化方案呈現(xiàn)能力，包括演講技巧、演講禮儀規(guī)范、傾聽與回答技巧等

進(jìn)一步拓寬思維視野，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，增強(qiáng)自身核心競爭力

2.公司收益

提高客戶滿意度，提升贏單率，拓展市場份額

提升團(tuán)隊(duì)整體專業(yè)水平和執(zhí)行效率，高效推動(dòng)產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作

增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感和規(guī)范性，樹立企業(yè)良好的品牌形象

【課程特色】

本門課程融合小組互動(dòng)、案例分析、演講練習(xí)等多元培訓(xùn)方式，助力學(xué)員精準(zhǔn)把握客戶需求，快速提升解決方案編寫能力，增強(qiáng)商務(wù)演講技巧，全方位提升綜合能力，從容應(yīng)對(duì)政企業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

【課程對(duì)象】

政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

一、解決方案是什么

1.什么是方案

2.什么是解決方案

3.什么是產(chǎn)數(shù)解決方案

4.項(xiàng)目不同階段需要不同的解決方案

二、怎樣編寫解決方案

小組討論：在編寫解決方案的過程中遇到過哪些困難？

1.方案編寫步驟

1)常用方案類型

咨詢?cè)O(shè)計(jì)類

售前及項(xiàng)目管理類

招投標(biāo)類

其它方案類型

2)方案編寫三階段

抄：天下文章一大抄

改：文章不厭百回改

寫：獨(dú)立編寫、不斷提升

2.解決方案編寫技巧

1)好方案與差方案

好方案：圖文并茂、結(jié)構(gòu)完整、邏輯性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、專業(yè)度高、有創(chuàng)新點(diǎn)

差方案：版面混亂、沒體系、沒結(jié)構(gòu)、口語化嚴(yán)重、邏輯錯(cuò)亂、只有論點(diǎn)沒有論證

差方案如何產(chǎn)生？——未站在客戶角度審視解決方案

2)方案編寫的“金字塔”模型

規(guī)劃構(gòu)思：四個(gè)視角、照單抓藥

謀篇布局：大綱提煉、目錄設(shè)置、內(nèi)容設(shè)計(jì)

3)寫重點(diǎn)、寫亮點(diǎn)

抓住重點(diǎn)內(nèi)容

超出客戶預(yù)期

體現(xiàn)方案高度

亮眼的副標(biāo)題

配上高清圖

方案弄厚點(diǎn)

專業(yè)的封面

4)出完整方案

標(biāo)題、圖表的運(yùn)用

行文規(guī)范檢查

封面大氣整潔

善用好詞好句

目錄排版檢查

3.不同場合需要使用不同的方案

三、如何編寫簡單方案

1.簡單解決方案設(shè)計(jì)

1)將客戶場景與成熟方案進(jìn)行映射

2)解決方案與客戶場景的適配需要注意三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

場景適配：衡量解決方案與客戶場景的適配度

競爭適配：衡量解決方案相比競爭對(duì)手的優(yōu)勢

創(chuàng)新適配：解決新問題，樹立標(biāo)桿，構(gòu)建競爭力

2.客戶場景適配

案例解析：某高校的云網(wǎng)設(shè)計(jì)

四、方案的呈現(xiàn)和演講都有哪些技巧

1.方案呈現(xiàn)的反面案例

糟糕的文字——從頭到尾讀PPT文字

糟糕的花樣——各種炫酷的特效

糟糕的圖片——繁復(fù)的插圖背景

糟糕的形象——沒有激情、沒有自信

2.反面案例分析：方案呈現(xiàn)是怎么搞砸的？

主題不明確‌、邏輯不清晰

細(xì)節(jié)過多、準(zhǔn)備不充分

語言乏味、專業(yè)不足

3.演講基礎(chǔ)與進(jìn)階提升

1)演講的概念

什么是演講

演講的功能與作用

2)演講基礎(chǔ)能力

赫拉別恩法則（55387法則）

演說信念培養(yǎng)

演講前的準(zhǔn)備

演講禮儀和行為規(guī)范

3)演講基本功訓(xùn)練

手勢（表情式、表達(dá)式……）

眼神（直視、虛視、環(huán)視……）

聲音（發(fā)聲、發(fā)音、節(jié)奏感、表達(dá)技巧……）

語調(diào)（平調(diào)、升調(diào)、降調(diào)、曲調(diào)）

小組練習(xí)：語氣練習(xí)、朗誦練習(xí)

案例分享：在小組內(nèi)采用2～3分鐘即興演講形式，給大家講講自己參與過一個(gè)產(chǎn)數(shù)標(biāo)品營銷案例

案例萃?。阂孕〗M為單位，每個(gè)人選出自己最欣賞的案例，回顧其要點(diǎn)

4)演講亮點(diǎn)提升

開場與結(jié)尾

演講激情與互動(dòng)

即興發(fā)言與故事營銷

提升自身專業(yè)度

5)演講中的突發(fā)問題應(yīng)對(duì)

練一練：運(yùn)用課堂所學(xué)，針對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)試講

命題演講：講述你生命中經(jīng)歷的一件成功而難忘的事，這件事給了你什么啟發(fā)、經(jīng)驗(yàn)和信念？

五、如何傾聽與回答問題

1.什么是傾聽

傾聽的層次

傾聽的障礙

2.如何有效傾聽

充分接收信息

適時(shí)適度地提問

正確傾聽弦外之音

克制插話

3.如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)者

分辨聽眾提問的動(dòng)機(jī)

判斷聽眾狀態(tài)與心態(tài)

回答問題的標(biāo)準(zhǔn)流程

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱號(hào)

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

兼具電信運(yùn)營商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

推動(dòng)政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時(shí)間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對(duì)公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對(duì)性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運(yùn)營商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全?；旌显疲瘓F(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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