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【課程背景】

小微ICT是產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)的重要組成部分，發(fā)展小微ICT是增加業(yè)務(wù)收入和增強客戶粘性的重要手段。但是，各分公司在推動小微ICT項目營銷工作中，普遍遇到以下問題：

1.一線人員營銷意識不足，導(dǎo)致對小微ICT項目重視度不夠

營銷隊伍普遍認(rèn)為中小企業(yè)客戶項目型需求不多或為時過早，對中小企業(yè)客戶信息化需求判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致營銷過程中將主要精力放在標(biāo)品的營銷發(fā)展上，忽視了拉動收入的重要抓手——小微ICT項目營銷。

2.對客戶了解不深，導(dǎo)致挖掘客戶小微ICT項目需求的敏感度不高

中小企業(yè)市場所涵蓋的園區(qū)樓宇企業(yè)、連鎖型企業(yè)，由其不同的業(yè)務(wù)需求導(dǎo)向的信息化綜合需求各有不同。營銷隊伍對典型目標(biāo)客戶的了解不深，導(dǎo)致很難快速判斷客戶綜合需求。

3.能力結(jié)構(gòu)不健全、營銷沒有章法，導(dǎo)致小微ICT項目商機挖掘與轉(zhuǎn)化成效不佳

對綜合布線、FTTR建設(shè)、智能視頻監(jiān)控等項目能力缺乏了解與信心，營銷動作層面沒有標(biāo)準(zhǔn)化的指引，導(dǎo)致小微ICT商機挖掘與轉(zhuǎn)化成效不佳。

《增收行動》結(jié)合一線輔導(dǎo)經(jīng)驗與多年的行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、強化落地，能極大助力各分公司業(yè)績與隊伍能力快速提升。

【課程收益】

1.學(xué)員收益

掌握小微ICT項目線索洞察的流程和方法

掌握小微ICT項目商機轉(zhuǎn)化的動作和要領(lǐng)

2.組織收益

推動業(yè)務(wù)多元化和收入增長

促進數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)能力提升

增強客戶粘性和品牌影響力

構(gòu)筑應(yīng)對競爭的差異化優(yōu)勢

【課程特色】

本課程采用“理論+實戰(zhàn)”相結(jié)合的項目制模式，先通過理論培訓(xùn)導(dǎo)入方法論，再借助實戰(zhàn)輔導(dǎo)進行鞏固與提升，從而實現(xiàn)以實戰(zhàn)促進學(xué)習(xí)效果的目標(biāo)。課程內(nèi)容源自一線的寶貴實踐經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)化梳理與流程化打磨，對政企及商客人員的營銷能力提升具有顯著的促進作用。

【課程對象】

政企、商客、公眾客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【課程大綱】

第一模塊：小微ICT項目基礎(chǔ)認(rèn)知

引入：你理解的小微ICT項目是什么？

一、什么是小微ICT項目

1.基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

①綜合布線

②FTTR建設(shè)

③機房的升級改造與評定……

2.信息安全服務(wù)

①重保服務(wù)

②等保測評……

3.智能數(shù)字化服務(wù)

①智能視頻監(jiān)控

②智能門禁

③智能會議室……

二、為什么要做小微ICT項目

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展乏力

①市場飽和度過高

②價格戰(zhàn)競爭激烈

2.大環(huán)境促發(fā)客戶需求

①數(shù)字經(jīng)濟促發(fā)客戶需求

②三年疫情促發(fā)客戶需求

3.產(chǎn)數(shù)收入發(fā)展利器

①產(chǎn)數(shù)發(fā)展機遇與收入壓力并存

②小微ICT項目是產(chǎn)數(shù)收入提升抓手

第二模塊：重點小微ICT項目知識認(rèn)知（產(chǎn)品內(nèi)容可按需定制）

一、綜合布線項目相關(guān)知識

1.綜合布線基礎(chǔ)知識

①綜合布線系統(tǒng)解析

②綜合布線六大子系統(tǒng)范圍及功能

2.綜合布線需求場景

①場景一：辦公場所所處樓宇尚未布線

②場景二：辦公場所未增加用網(wǎng)設(shè)備，但網(wǎng)絡(luò)感知不佳

③場景三：辦公場所新增加用網(wǎng)設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)感知不佳

二、FTTR建設(shè)項目相關(guān)知識

1.通俗理解FTTR建設(shè)項目

①FTTR設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)

②FTTR網(wǎng)絡(luò)設(shè)計

2. FTTR建設(shè)產(chǎn)品定位

①用戶類型多，組網(wǎng)需求復(fù)雜

②組網(wǎng)終端性能和可靠性要求高

③對網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性要求較高，可額外提供增值技術(shù)服務(wù)

3. FTTR組網(wǎng)項目功能介紹

①無感知漫游

②更快速的無線體驗

③無線認(rèn)證

④無線安全

4. FTTR組網(wǎng)應(yīng)用場景

①微型組網(wǎng)客戶需求、項目價值

②小型組網(wǎng)客戶需求、項目價值

③中型組網(wǎng)客戶需求、項目價值

二、智能視頻監(jiān)控相關(guān)知識

1.智能視頻監(jiān)控項目內(nèi)涵

2.智能視頻監(jiān)控項目應(yīng)用場景

①自建運維客戶需求、項目價值

②功能擴展客戶需求、項目價值

第三模塊：小微ICT項目銷售思維和流程

一、小微ICT項目銷售思維

1.項目商機獲取的結(jié)構(gòu)化要求

①商機獲取的必要條件

②商機獲取的必要動作

③商機獲取的必備能力

2.小微ICT項目銷售思維

①良好的客情關(guān)系是基礎(chǔ)

②了解客戶的IT架構(gòu)與采購流程是前提

二、小微ICT項目銷售流程

1.客戶采購流程解析

2.我方銷售流程解析

①調(diào)查線索

②確認(rèn)商機

③轉(zhuǎn)化商機

第四模塊：小微ICT項目商機挖掘

1.拜訪準(zhǔn)備

①客戶分析

②拜訪預(yù)約

③出門點檢

2.閑聊暖場

①一忌：見面就聊業(yè)務(wù)

②二察：性別/年齡/部門/職位……

③三談:談通用談資/高端談資

3.營銷切入

①針對存量客戶的切入口徑

②針對異網(wǎng)客戶的切入口徑

4.調(diào)查線索

①現(xiàn)狀類問題了解客戶現(xiàn)狀情況

②探究類問題與客戶共同探究問題

③影響類問題引導(dǎo)客戶產(chǎn)生解決意愿

④需求類問題反向確定解決方案價值

練習(xí)：以“綜合布線、FTTR建設(shè)、智能視頻監(jiān)控”為例，用SPIN設(shè)計營銷話術(shù)

5.推薦項目

①Feature：向客戶介紹項目功能

②Advantage：向客戶介紹項目功能帶來的作用

③Benefit：向客戶介紹項目作用帶來的項目價值

④Evidence：同類典型案例展示

6.確定商機

①項目采購時間明確

②項目成本預(yù)算明確

③項目采購態(tài)度明確

④項目需求背景明確

第五模塊:小微ICT項目打單（商機轉(zhuǎn)化)

一、解決方案制作與評估

1.客戶希望在解決方案中看到什么？

①業(yè)務(wù)問題:對客戶業(yè)務(wù)問題的理解

②解決能力:我們的專業(yè)度和能力

③解決方案:方案的針對性、可行性、競爭性

④收益預(yù)期:對項目實施收益的預(yù)期

2.解決方案結(jié)構(gòu)模塊及內(nèi)容定位

①需求解讀

②方案思路

③內(nèi)容詳述

④報價及收益分析

⑤其他結(jié)論

二、小微ICT項目商機轉(zhuǎn)化

1.關(guān)鍵人識別與溝通側(cè)重點

①采購的“決策者”識別與溝通側(cè)重點

②產(chǎn)品的“使用者”識別與溝通側(cè)重點

③采購的“把關(guān)者”識別與溝通側(cè)重點

2.關(guān)鍵人客情經(jīng)營

①關(guān)鍵人客情關(guān)系量化評估

討厭、反感、公事公辦、好感、喜歡

②關(guān)鍵人客情關(guān)系三級經(jīng)營

下屬、朋友、盟友……

3.關(guān)鍵人價值攻堅

①價值攻堅--滿足關(guān)鍵人角色角度訴求及個人角度訴求

②關(guān)鍵人角色角度訴求列舉

③關(guān)鍵人個人角度訴求列舉

④關(guān)鍵人角色與個人角度訴求的關(guān)系

4.常見成交問題處理

①項目報價異議問題處理

②客戶服務(wù)異議問題處理

第六模塊:小微ICT項目營銷情景模擬

1.園區(qū)樓宇類客戶營銷情景模擬

2.其他類型的客戶營銷情景模擬

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）行動學(xué)習(xí)促動師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團授予“優(yōu)秀集團級內(nèi)訓(xùn)師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計》授權(quán)導(dǎo)師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細分行業(yè)屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項目近50個，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評價優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

推動政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實戰(zhàn)項目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓(xùn)實現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進管控，在實戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴充商機儲備，推動高質(zhì)量發(fā)展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統(tǒng)），累計商機金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全?；旌显疲瘓F首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節(jié)點建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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