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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

企業(yè)營(yíng)銷管理者若不洞察客戶心理，那么可能無法深入理解客戶的真實(shí)需求和心理動(dòng)機(jī)。客戶心理是營(yíng)銷活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素之一，掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為模式，能夠幫助企業(yè)更好地制定市場(chǎng)策略，推出符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。忽視這一點(diǎn)，企業(yè)可能會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至推出的產(chǎn)品和服務(wù)無法打動(dòng)客戶，從而導(dǎo)致市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。

缺乏精準(zhǔn)的客戶洞察可能導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)的低效和資源浪費(fèi)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略往往基于廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，但如果不理解客戶的心理機(jī)制，這些策略可能無法有效觸及目標(biāo)受眾，導(dǎo)致營(yíng)銷投入的回報(bào)率低下。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，資源本就有限，如果浪費(fèi)在無效的營(yíng)銷上，將對(duì)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力造成極大的削弱。

此外，企業(yè)可能無法建立與客戶之間的深度情感連接。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷產(chǎn)品，更在于與客戶建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系。如果管理者不具備心理營(yíng)銷的知識(shí)，很難在營(yíng)銷過程中打動(dòng)客戶，贏得他們的忠誠(chéng)度。長(zhǎng)此以往，企業(yè)將難以維持穩(wěn)定的客戶群體，品牌忠誠(chéng)度下降，客戶流失率增加，進(jìn)而影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，并錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利能力下降。

【課程收益】

1.學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位客戶需求，提升營(yíng)銷效果

2.理解客戶心理動(dòng)機(jī)，制定有效策略

3.掌握情感營(yíng)銷技巧，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度

4.運(yùn)用量表與工作提升客戶洞察能力，預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)

5.優(yōu)化營(yíng)銷決策過程，提高資源利用率

6.建立深度客戶連接，增加復(fù)購(gòu)率

7.增強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力，精確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、子公司總經(jīng)理等中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)、收益總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

【課程特色】

“營(yíng)銷心理實(shí)戰(zhàn)——精準(zhǔn)洞察客戶購(gòu)買心理，把握營(yíng)銷制勝關(guān)鍵”課程相較于傳統(tǒng)的心理營(yíng)銷課程，具有顯著的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)閷W(xué)員帶來更加實(shí)戰(zhàn)化、針對(duì)性強(qiáng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。本課程最大的特別之處在于其高度實(shí)用性與操作性。傳統(tǒng)的心理營(yíng)銷課程更多地側(cè)重于理論的講解和概念的理解，而本課程則注重將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。通過實(shí)際案例分析、實(shí)操練習(xí)和量表評(píng)估等方式，學(xué)員能夠在真實(shí)的商業(yè)場(chǎng)景中運(yùn)用所學(xué)的心理學(xué)知識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化。這樣的設(shè)計(jì)使學(xué)員在面對(duì)實(shí)際的市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)，能夠快速做出高效的營(yíng)銷決策。本課程強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)洞察客戶心理，旨在幫助學(xué)員深入理解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為模式。這不僅包括對(duì)客戶表面需求的分析，更深入探討了客戶內(nèi)在的情感和心理動(dòng)因。

通過學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握如何通過營(yíng)銷策略激發(fā)客戶的情感共鳴，從而提升品牌忠誠(chéng)度和客戶粘性。這種洞察力的提升，使得學(xué)員在面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，能夠更精準(zhǔn)地把握客戶需求，進(jìn)而制定更加有效的營(yíng)銷策略。課程還融入了最新的市場(chǎng)趨勢(shì)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，幫助學(xué)員在傳統(tǒng)心理學(xué)基礎(chǔ)上，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析和人工智能等新技術(shù)，對(duì)客戶行為進(jìn)行深度分析。這一特點(diǎn)使得本課程在理論深度和實(shí)際應(yīng)用上超越了傳統(tǒng)課程，學(xué)員不僅可以學(xué)習(xí)經(jīng)典的心理營(yíng)銷理論，還能掌握最新的營(yíng)銷工具和方法，全面提升在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。課程旨在通過實(shí)戰(zhàn)化的教學(xué)方法、深度的客戶心理洞察，以及最新技術(shù)的應(yīng)用，為學(xué)員提供了一個(gè)與眾不同的學(xué)習(xí)平臺(tái)，使他們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

【授課方式】

案例分析及導(dǎo)入20%，小組實(shí)操研討30%，講師講授 40%，其它形式10%

【課程大綱】

話題導(dǎo)入: 客戶購(gòu)買決策的背后動(dòng)機(jī)是什么？如何通過心理學(xué)理論理解動(dòng)機(jī)？

案例分析: 可口可樂如何通過品牌故事和廣告激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第一章: “是什么驅(qū)動(dòng)了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)？”

1)馬斯洛需求層次理論與購(gòu)買動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2)不同層次的需求如何影響客戶的購(gòu)買行為？

第二章: “為什么情感營(yíng)銷比理性說服更有效？”

討論話題: 情感在購(gòu)買決策中扮演了什么角色？為什么它比理性說服更有效？

案例分析: 星巴克如何通過營(yíng)造品牌情感連接，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體。

1)情感理論與消費(fèi)者決策過程中的影響力。

學(xué)員討論: 情感營(yíng)銷如何在不同文化背景中起到作用？

使用工具：結(jié)合現(xiàn)有情況，構(gòu)建客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析量表，通過量表進(jìn)行自我評(píng)估和現(xiàn)實(shí)案例分析

第三章: “認(rèn)知偏差如何影響客戶的購(gòu)買行為？”

討論話題: 什么是認(rèn)知偏差？這些偏差如何無意識(shí)地影響客戶的購(gòu)買決策？

案例分析: 亞馬遜的“一鍵購(gòu)買”如何利用認(rèn)知偏差促進(jìn)沖動(dòng)購(gòu)買。

1)認(rèn)知偏差理論（如確認(rèn)偏誤、稀缺性效應(yīng)）在消費(fèi)者行為中的應(yīng)用

2)認(rèn)知偏差如何在營(yíng)銷策略中被運(yùn)用？

3)結(jié)合實(shí)際工作情景，理解如何影響認(rèn)知的偏差

課堂練習(xí)：客戶畫像創(chuàng)建練習(xí)

第四章: “社會(huì)影響力如何塑造購(gòu)買決策？”

討論話題: 他人意見和社會(huì)影響如何在客戶購(gòu)買決策中發(fā)揮作用？

案例分析: 蘋果如何利用社會(huì)證明原理（如名人代言）提升產(chǎn)品銷量。

1)社會(huì)證明原理

2)從眾心理的影響

3)三步完成基于從眾心理設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)流程

學(xué)員活動(dòng): 設(shè)計(jì)一個(gè)利用社會(huì)影響力提升產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷方案

工具：購(gòu)買決策過程映射圖

第五章: “客戶如何通過心理賬戶評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值？”

討論話題: 什么是心理賬戶？客戶如何在心理上為產(chǎn)品設(shè)定價(jià)值？

1)心理賬戶理論與消費(fèi)者的支付意愿

2)不同價(jià)格策略如何影響客戶的心理賬戶？

案例分析: 路易威登如何通過品牌定位提高客戶的心理賬戶價(jià)值感

第六章: “損失厭惡為何比獲得收益更有驅(qū)動(dòng)力？”

討論話題: 損失厭惡在客戶決策中的作用有多大？如何利用這種心理推動(dòng)銷售？

案例分析: 投資產(chǎn)品營(yíng)銷中如何利用損失厭惡心理提升銷售轉(zhuǎn)化

1)前景理論與損失厭惡的行為影響

2)如何在促銷活動(dòng)中有效運(yùn)用損失厭惡的心理？

第七章: “客戶忠誠(chéng)度的背后隱藏著什么心理動(dòng)機(jī)？”

討論話題: 客戶忠誠(chéng)度背后心理動(dòng)機(jī)是什么？如何通過營(yíng)銷策略增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)？

案例分析: 迪士尼如何通過會(huì)員體系和情感聯(lián)系提升客戶忠誠(chéng)度。

1)互惠理論與長(zhǎng)期客戶關(guān)系的建立

2)五個(gè)步驟設(shè)計(jì)一個(gè)能增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的營(yíng)銷方案？

工具應(yīng)用練習(xí)：情感營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

第八章: “如何通過心理定價(jià)策略影響客戶的購(gòu)買決定？”

討論話題: 心理定價(jià)如何影響客戶的感知價(jià)值？企業(yè)如何通過定價(jià)策略增加銷售？

案例分析: 價(jià)格錨定策略在營(yíng)銷行為中的應(yīng)用

1)心理定價(jià)理論

2)消費(fèi)者感知價(jià)值

學(xué)員活動(dòng): 設(shè)定情境，設(shè)計(jì)一個(gè)結(jié)合心理定價(jià)策略的產(chǎn)品營(yíng)銷方案

總結(jié)章節(jié): “從理論到實(shí)踐：如何整合營(yíng)銷心理學(xué)打造成功策略？”

反思: 學(xué)員總結(jié)和分享如何在未來的營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容

學(xué)員討論: 制定一個(gè)綜合性的營(yíng)銷心理學(xué)策略，提升產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)

討論話題: 總結(jié)課程所學(xué)，如何將消費(fèi)者心理學(xué)理論與營(yíng)銷策略有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)成功？

易老師

易萍老師

——全景品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)（中國(guó)唯一打通酒店開發(fā)、建設(shè)及管理的全產(chǎn)業(yè)鏈公司）-萬(wàn)達(dá)酒店及度假村品牌創(chuàng)始人之一

曾任：北控集團(tuán)（北京市規(guī)模最大的國(guó)有企業(yè)集團(tuán)公司，HK0037）北控雁棲島酒店管理公司品牌創(chuàng)始人&集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：億達(dá)集團(tuán)（中國(guó)最大的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)綜合企業(yè)集團(tuán)，3639.HK）億達(dá)未來市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展&品牌運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理及商務(wù)部投資促進(jìn)事務(wù)局“創(chuàng)智未來中國(guó)行”秘書長(zhǎng)

曾任：香格里拉酒店集團(tuán)（全球領(lǐng)先的酒店管理集團(tuán)，00069）旗下酒店市場(chǎng)傳訊總監(jiān)

曾任：東方園林環(huán)境控股有限公司城市運(yùn)營(yíng)公司（中國(guó)知名城市環(huán)境提升服務(wù)商，002310）副總裁

致力于商業(yè)價(jià)值研究，“大營(yíng)銷高位布陣”理論創(chuàng)始人，獲多家媒體報(bào)道

中國(guó)創(chuàng)新營(yíng)銷峰會(huì)歷屆專業(yè)評(píng)審

年度世界B2B 營(yíng)銷高管峰會(huì)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

易老師擁有超過23年國(guó)內(nèi)外領(lǐng)軍行業(yè)上市企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，憑借其企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、“從零到一”品牌創(chuàng)建與運(yùn)營(yíng)、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、質(zhì)量審計(jì)等綜合經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)涉及包括國(guó)內(nèi)知名國(guó)企，領(lǐng)軍外企與民企的商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、大型文旅綜合體、全球高端連鎖酒店業(yè)、大健康、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、高科技及地方政府，致力于打造全景營(yíng)銷生態(tài)。易老師立足產(chǎn)業(yè)思維，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新開發(fā)了趨勢(shì)性價(jià)值理論——“大營(yíng)銷高位布陣”理論模型，融合企業(yè)、行業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)三重特色，針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷、重大市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、變革與升級(jí)，“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略落地、商業(yè)模式躍升等問題，提供全新并有效的指導(dǎo)思想，可系統(tǒng)性指導(dǎo)組織營(yíng)銷績(jī)效的提升并倡導(dǎo)知行合一。其模型涵蓋：營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建、觸點(diǎn)利潤(rùn)增長(zhǎng)、品牌全鏈構(gòu)建與發(fā)展、數(shù)據(jù)生態(tài)實(shí)踐、可持續(xù)發(fā)展、跨平臺(tái)擴(kuò)展定價(jià)等方法論。易老師擁有海外工作經(jīng)歷與全球化視野，在跨文化交流方面具獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，并具流利的中英文溝通與授課能力。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計(jì)培訓(xùn)小時(shí)數(shù)超過5000小時(shí)，培訓(xùn)超600場(chǎng)，累計(jì)超40000學(xué)員，屢獲好評(píng)。其市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌運(yùn)營(yíng)管理類課程作為萬(wàn)達(dá)酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、作為創(chuàng)始人之一“從零到一”構(gòu)建大營(yíng)銷與多品牌運(yùn)營(yíng)體系——萬(wàn)達(dá)集團(tuán)連鎖酒店?duì)I銷與品牌管理體系創(chuàng)始構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計(jì)培訓(xùn)小時(shí)數(shù)超過5，000小時(shí)，培訓(xùn)超600場(chǎng)，累計(jì)超40，000學(xué)員，屢獲好評(píng)。

易老師作為公司品牌與市場(chǎng)創(chuàng)始人之一，歷時(shí)近 6 年，于總部管理并運(yùn)營(yíng)共107 家高端品牌酒店及度假村、文旅目的地項(xiàng)目；牽頭國(guó)際IP合作，成功地將萬(wàn)達(dá)集團(tuán)丹寨旅游小鎮(zhèn)和首家萬(wàn)達(dá)錦華酒店打造為 “網(wǎng)紅旅游目的地”。連續(xù)三年開發(fā)萬(wàn)達(dá)系列酒店《品牌標(biāo)準(zhǔn)》（中英文）及核查體系，字?jǐn)?shù)超200萬(wàn)字；開發(fā)“觸點(diǎn)利潤(rùn)模型”與“品牌全鏈發(fā)展模型”，為“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略落地提供全面保障。親歷帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成從0到1，從1到 100 的全過程。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)累計(jì)培訓(xùn)小時(shí)數(shù)超過5，000小時(shí)，培訓(xùn)超600場(chǎng)，累計(jì)超40，000學(xué)員，屢獲好評(píng)。其市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌運(yùn)營(yíng)管理類課程作為萬(wàn)達(dá)酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。

2、獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷IP，賦能地方政府產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷與數(shù)字化賦能 ——以“大營(yíng)銷思路”為抓手助力地方政府產(chǎn)業(yè)突圍，打造數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，線上線下綜合業(yè)務(wù)增長(zhǎng)反而超過同期300%。

易老師依托“數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟”，立足于全國(guó)100+商務(wù)園區(qū)的運(yùn)營(yíng)與科技服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智慧化平臺(tái)的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷思路助力數(shù)字化園區(qū)管理、招商運(yùn)營(yíng)、企業(yè)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)以及產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展，成功實(shí)踐于中關(guān)村一號(hào)、大連軟件園等知名產(chǎn)業(yè)園區(qū)。與商務(wù)部投資促進(jìn)事務(wù)局的共建項(xiàng)目“創(chuàng)智未來中國(guó)行”，并擔(dān)任項(xiàng)目全國(guó)總秘書長(zhǎng)，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)下科技創(chuàng)新領(lǐng)域極具品牌影響力的營(yíng)銷平臺(tái)，突破阻力，在疫情期間，線上線下綜合業(yè)務(wù)增長(zhǎng)反而超過同期300%。

3、以文旅目的地資源作為基礎(chǔ)進(jìn)行“高位布陣”，以生態(tài)營(yíng)銷思維打通流量入口，文旅生態(tài)模型與產(chǎn)品在2022年服貿(mào)會(huì)上進(jìn)行隆重發(fā)布，當(dāng)年預(yù)訂量同比增長(zhǎng)130%。

易老師基于公司要從“傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商“代表企業(yè)向“現(xiàn)代城市服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”的角色轉(zhuǎn)型，牽頭構(gòu)建“1+1+5+N”的市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展體系，成功實(shí)現(xiàn)向懷柔科學(xué)城的管理輸出以及向北京電影節(jié)雁景酒店的品牌輸出。

立足生態(tài)構(gòu)建、特色挖掘、淡季不淡、四季運(yùn)營(yíng)，全面構(gòu)建線上與線下營(yíng)銷渠道31個(gè)，打開生態(tài)性流量入口，導(dǎo)入數(shù)字工具；酒店房?jī)r(jià)突破6000+/房晚。打造“會(huì)都服務(wù)”整體產(chǎn)品架構(gòu)體系、塑造“國(guó)家延慶高山滑雪冬奧村文旅項(xiàng)目”四季運(yùn)營(yíng)思路、創(chuàng)新“北控雁棲島國(guó)際會(huì)都之旅”、“雁棲島快樂時(shí)光”系列主題生態(tài)型文旅解決方案，此文旅生態(tài)模型與產(chǎn)品在2022年服貿(mào)會(huì)上進(jìn)行隆重發(fā)布，當(dāng)年預(yù)訂量同比增長(zhǎng)130%。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、營(yíng)銷生態(tài)模式構(gòu)建與資源整合——知名AI企業(yè)萬(wàn)鏈生態(tài)營(yíng)銷平臺(tái)搭建，達(dá)成快速變現(xiàn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超30%，人效提升58%。

易老師的培訓(xùn)陪跑下啟動(dòng)運(yùn)用“產(chǎn)業(yè)鏈+數(shù)據(jù)鏈”的商業(yè)模式，積極構(gòu)建第二產(chǎn)品曲線。重新定義產(chǎn)品價(jià)值主張、鋪設(shè)核心渠道、建立自有產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、加入外部生態(tài)圈、塑造分層式營(yíng)銷體系，運(yùn)用現(xiàn)有大模型和已積累的大數(shù)據(jù)搭建AI生態(tài)營(yíng)銷商業(yè)平臺(tái)，達(dá)成快速變現(xiàn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超30%，人效提升58%。

2、為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、北控集團(tuán)、新奧集團(tuán)、億達(dá)集團(tuán)、香港理工大學(xué)、美國(guó)拉文大學(xué)、美國(guó)馬里蘭大學(xué)及所服務(wù)的各地方政府等單位提供有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷課程。覆蓋學(xué)員超過40，000人，課程滿意度達(dá)到100%。

?針對(duì)各企業(yè)的中高管經(jīng)典課程《大營(yíng)銷高位布陣BMHD——實(shí)現(xiàn)圈鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷戰(zhàn)略突圍》與《用產(chǎn)業(yè)思維做營(yíng)銷，六步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)不戰(zhàn)而勝》培訓(xùn)完成82場(chǎng)，返聘43場(chǎng)；

?針對(duì)消費(fèi)類、服務(wù)類型企業(yè)的課程《千里之行 始于被愛！ —— 體驗(yàn)型服務(wù)營(yíng)銷的卓越旅程》完成培訓(xùn) 110 場(chǎng)，返聘38場(chǎng)；

?針對(duì)文旅目的地、酒店產(chǎn)品與服務(wù)類課程《觸點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) —— 核心細(xì)節(jié)決定文旅（酒店）項(xiàng)目品牌營(yíng)銷成敗》培訓(xùn)共200場(chǎng)，返聘79場(chǎng)，

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