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課程背景：

銀行網點的個人業務經理、大堂經理、理財經理在每天日常工作中，常常會面臨這樣的問題：

每天帶著營銷的目的與客戶聯系，心里總會有些沖突與不安，這種心情如何克服？

不跟客戶提理財產品似乎沒什么吸引客戶的素材，一談到產品客戶又會有強烈的反感，怎么辦？

拿起電話聯系客戶，一次次被拒絕，如何客戶將成功邀約到銀行來呢？

不是所有的“四沒”客戶（沒時間、沒需要、沒興趣、沒反應）都沒有需要，如何讓客戶說出真實的想法呢？

如何通過合適的方式方法發現客戶真實需求，如何為沒有需求的客戶創造需求，引導客戶自愿購買銀行產品呢？

好不容易將產品介紹給客戶，但是客戶遲遲不達成交易，怎么辦？

課程收益：

通過介紹制度化的銷售流程可以幫助營銷人員掌握業務進度、有意識地運用銷售技巧，提升銷售有效性，并提升服務品質；

通過在電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度，降低十秒鐘掛線的現象；

透視客戶常見的消極行為背后的內在動機，著力于從信任度而非需求度來探索問題反復發生的原因；

通過提問了解客戶需求，達到用產品滿足客戶需求的目的;

根據客戶在開場白中的反應來識別客戶當前的信任階段，采用不同的后續溝通策略，及時優化溝通目標；

通過引導正確處理客戶異議，達到促成營銷的目的。

課程特色：

授課老師從事銀行網點負責人二十余年，具備多年營銷培訓經驗，大量案例來自自身實際工作中，實戰性、借鑒性、可操作性級強！

課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！

注重理論技巧與銀行實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養；

本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套基本技巧、一種簡單話術,而是通過心態的改變、狀態的改變,心智模式的改變,從而影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程對象：

各營業網點個人業務經理、大堂經理、理財經理、團隊負責人、銀行零售業務中層管理者

課程方式：

分組競爭+案例分析+測試評估+頭腦風暴+現場實操演練

【課程大綱】

第一章：營銷流程概述

學習目標：

了解營銷概念及不同營銷模型，使學員感知在哪種模式下更有利于營銷。

營銷流程系接觸客戶、發掘客戶需求、產品介紹、異議處理、促成與跟進的過程，全過程建立在高效溝通的基礎上。

互動

活動：何謂銷售？

案例分析：醫托與大堂經理的困惑

通過生活了解銷售

活動：你如何追求到你的另一半？

銀行銷售流程概述

案例分析：銀行營銷人員系醫托還是顧問?

第二章：接觸客戶 電話邀約

學習目標：

了解電話是我們邀約的工具，而非營銷的武器；電話邀約是接觸營銷前一個重要環節，它的成功決定我們是否能有效接觸決策者。

電話傳遞不僅僅是一種信息，更多的傳達一種情緒、一種心態，練好內功，方可“打”贏天下。

調整情緒變態度 細心準備人羨慕 邀約見面是目的 營銷環節第一步

電話邀約目標

電話應該具備的心態

幫助客戶的心態

價值互換的心態

全力以赴的心態

投資學習的心態

邀約渠道介紹

電話行銷法——搜集名單和資料

社團、職團法——適合自己的細分市場

轉介紹法——培訓影響力中心

營銷活動策劃——團隊合作開發客戶群

電話邀約流程

電話邀約技巧

預熱短信的技巧

聲音和措辭控制的技巧

提問的技巧

贊美的技巧

結束語的技巧

邀約后的技巧

電話邀約演練

演練：學員演練，學員互評，老師點評示范及演練

示范：某銀行電邀實例

第三章：高效溝通

學習目標：

溝通不僅是語言的溝通，更是肢體語言的溝通，它是建立在角度和關聯的基礎上。

有立場點，切入點，平等互利，有結果的溝通才是高效溝通。

溝通角度定成敗 客戶關聯信息在 積極心態猶為重 獨到眼光出成效

什么是溝通

案例分析：小鬼當家卡

案例分析：向國王賣釘子

溝通的積極心態

活動：如何讓全組學員穿過一張A4的紙?

案例分析：一杯咖啡的啟示

開場白的技巧

開場白應具備的特點

開場白適用的話題

開場白避免談論的話題

第四章：發掘客戶需求

學習目標：

什么是需求？需求其實就是客戶的期望和現狀的差距。所以沒有需求的狀況幾乎是不存在的。每個人都會有并將有更高的需求。

營銷中發掘出客戶的需求，好似醫生診斷病人，有的放矢，才能實現銷售目標。

組合提問效率高 問題設計是保障 聽話聽音最重要 營銷手段呱呱叫

客戶需求的概念

利用提問發掘客戶需求

KYC法則

案例分析：一個孩子在醫院的故事

SPIN技巧

案例分析：28支基金的故事

提問技巧音頻分析

傾聽技巧

傾聽的好處

傾聽的技巧

有效傾聽的重點

SPIN技巧演練

演練：學員演練，學員互評，老師點評

第五章：產品介紹

學習目標：

營銷把產品了解得無微不至，說明你是專家；把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。

在實際銷售中，客戶購買的是解決問題的方法，而非產品本身。

通過學員討論，找出自已銀行產品的FABE,將產品特點轉換成客戶利益。

介紹前準備

了解客戶心理

了解產品，制定產品信息表

了解競爭對手

FABE技巧

案例分析：椅子給了我們什么？

活動：某某銀行各產品的FABE

FABE技巧演練

演練：學員演練，學員互評，老師點評

第六章：處理客戶異議

學習目標：

延遲意味著客戶沒有完全被說服，但又沒有明確的理由，找不到合適的原因。

異議表示客戶明確不購買的意愿，但異議即興趣，有異議的客戶極可能成為真正的客戶。

延遲及異議 異議即興趣

異議處理五步曲

異議處理技巧

間接否定法

由此及彼法

佐證法等

異議處理技巧演練

演練：學員演練，學員互評，老師點評

第七章：促成與跟進

學習目標：

在大量工作后，如何開出臨門一腳，達成銷售目標。

銷售成功后，營銷遠遠沒有結束，而是下一次的開始。

識別促成信號

促成的技巧

直接促成法

最后異議法

訂單行動法

二選一法

假設成交法

總結篇

學習目標：總結回顧兩天課程，歸納各知識要點，鼓勵學員在日常工作中，多演練，多實踐，將所學知識熟練運用在工作中。

章老師

章 明 老師

曾任：國有銀行支行長

曾任：國有銀行、股份制銀行總行級內訓師

現任：股份制銀行支行長

講師資歷

◆ 近30余年工作經驗，20余年支行長工作經歷

◆ 20多年黨齡，十五年黨支部書記

◆《烽火™》—黨建實戰沙盤授權講師

擅長領域：黨建黨史相關課程、銀行營銷技巧、微課開發與設計、銀行案例梳理及演講呈現技巧

培訓經驗

章老師擁有近30年的銀行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，多次被分行評為先進工作者；多次參與營銷類、產品類、服務轉型、黨建等課程開發，期間培訓行內內訓師200余人，輔導的學員參加各種案例大賽均取得不俗成績。

章老師具備多年營銷培訓經驗，課程大量案例來自自身實際工作中，實戰性、借鑒性、可操作性級強！課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！

章老師從事黨務工作十幾年時間里，先后榮獲“優秀黨支部”“優秀黨務工作者”等榮譽稱號，有扎實的理論基礎，豐富的黨務工作經驗。理論功底扎實，課程實戰、落地性強，授課過程中能充分調動學員的積極性，深受學員喜愛。授課過程中讓學員完全沉浸在沙盤實訓中，注重內容和實效，在討論中升華思想，受到市場的高度認可。

主講課程

《烽火™》—黨建實戰沙盤

《銀行營銷基礎實訓》

《銀行案例萃取及演講呈現技巧》

《TTT內訓師》

授課風格

章老師作為銀行金牌內訓師，深厚理論功底加多年銀行實戰經驗，幽默的語言，精典的案例，深受廣大學員好評。注重理論技巧與銀行實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養；黨建沙盤課程節奏鮮明，全程帶入感強，讓學員在體驗中更深刻理解課程的知識點。

客戶見證

國家電網集團、北京金融街資本運營中心、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、華電集團、平安銀行、廣發銀行、武漢市農村商業銀行、云南農商行村鎮銀行等

部分授課評價

章老師的課具有很強的實操性和針對性，講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——工商銀行武漢分行學員

第一次參加這種沙盤模擬的黨課培訓，在活動中學習，在學習中體會，節奏非常緊湊。大家各司其責，分工明確，通過共同完成一項項任務，相互了解，相互學習，相互幫助，共同提高。

——北京金融街資本運營中心學員

章老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。

——武漢農商銀行學員

這是我聽過的最生動有趣的黨課，通過沙盤的推演，角色的扮演，將黨建知識融入其中，讓我們輕輕松松掌握了知識點。這樣的課程是我們最喜歡的，全程沒有玩手機啊。

——平安銀行長沙分行學員

這次黨課是充分模擬黨建工作實操，從成立基層黨組織到打造成為戰斗堡壘，讓我們在理論、組織建設等方面得到了提升，老師授課精彩，課堂學習氣氛濃厚，學習效果很好。同志們珍惜這次學習機會，聽課熱情高，學習自覺性強，上課積極發言，活動踴躍參與。

——709所設計院學員

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