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課程背景

在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：

很難約到客戶，特別是高層；見客戶不知道說什么

把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求、不需要我們的產品

客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策

項目進度緩慢，無法按計劃推進

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值

如何清晰地告訴客戶我們的優勢

如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

對手惡性競爭報低價怎么辦

客戶到底為什么買東西，依據什么做決策呢

怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策 略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購 買。

課程目標

【高效拜訪溝通】通過拜訪過程的展示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經過實戰動作 分解、關鍵環節演練，高端理論與案例實戰相結合、感受超級拜訪溝通奧妙與精彩!

建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪 建立關注客戶感受的溝通 習慣和思維方式，提升客戶經理贏得客戶信任的能力

課程對象

客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、總經理、專家、客服等崗位推薦課程

課程大綱

第一章

拜訪準備

1、 闡述并列舉客戶的認知與期望

2、 闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、 闡述有效商業理由并用 PPP 制定約見理由客戶的概念

行動承諾

有效商業理由

第二章

激發興趣

1、 陳述激發興趣的三部曲

2、 闡述激發興趣三種方法

3、 成功故事的要素及編寫激發興趣方法

成功故事

第三章

有效提問

1、 認識提問內容與形式重要性

2、 制定未知信息清單

3、 應用四類提問句式編寫問句為什么要提問

應該問哪些問題

提問要注意什么

第四章

有效傾聽

1、 認識有效提問和傾聽的重要性

2、 識別未傾聽的表現

3、 應用傾聽技巧及黃金靜默技巧如何有效傾聽

沉默是金

第五章

呈現優勢

1、 認識差異優勢在銷售中的重要性

2、 講述差異優勢的定義和標準

3、 基于客戶概念制定差異優勢清單

獨特差異優勢

第六章

合作經營

1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同

2、應用 SPAR 句式呈現客戶應用場景

3、 基于客戶概念和合作經營流程制溝通表

合作經營 SPAR

第七章

獲得承諾

1、 應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題承諾與顧慮

第八章

拜訪評估

1、 通過問題清單評估拜訪效果拜訪評估

第九章

回顧總結回顧總結本課知識要點總結知識要點

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業務是物聯網IOT解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業務診斷，營銷體系建設，銷售流程創建與優化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業部

持續服務5年，內容包括：行業洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續服務3年，內容包括業務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續產生商機；

4.日資企業-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業技術大學市場營銷專業特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯合咨詢，北京循環智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協會，創業黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業出版社出版發行

2.高校市場營銷專業課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業出版社，預計2023年12月出版發行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業出版社，預計2024年3月出版發行

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