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課程大綱：

一、商務談判的內涵與特征

二、商務談判應遵循的原則

三、新市場環境下對工程項目商務談判的新要求

四、商務談判的基本內容及正式商務談判的規范流程

（一）商務談判的基本內容

1、商務談判的流程

2、商務談判的模式

3、商務談判的雙贏觀

（二）正式商務談判的規范流程

1、談判的準備階段

1.1 談判人員的準備

1.2 談判信息的搜集和篩選

1.3 談判計劃/方案的制定

1.4 模擬談判

演練與交流：

——各小組組建完畢團隊后，進行職責分工，并根據選擇的案例，進行初步的模擬。

2、談判的開局階段

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉開局階段注意事項。

3、談判的報價階段

3.1 影響價格的因素

3.2 價格談判中的價格關系

3.3 報價形式

3.4 如何報價

3.5 如何看待對方報價

3.6 價格解釋與價格評論

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉報價注意事項、技巧等。

4、談判的磋商階段

4.1 討價還價

4.2 還價的基本要求

4.3 討價還價中的讓步

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉還價的注意事項、技巧等。

5、談判的結束階段

五、工程項目營銷跟進階段的商務談判

——水源地案例

演練與交流：

——小組根據案例，進行營銷階段的商務談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

六、工程項目招投標階段的商務談判

——能源站案例

演練與交流：

——小組根據案例，進行投標階段的商務談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

七、工程項目合同簽約的商務談判

——合同談判

1、合同談判的內容

2、優劣勢條件下的商務談判策略

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉合同談判的注意事項、技巧等。

八、工程項目項目實施階段的商務談判

——變更、索賠、簽證的案例

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉變更、索賠、簽證談判的注意事項、技巧等。

九、工程項目項目竣工結算階段的商務談判

——結算的案例

——審計的案例

演練與交流：

——小組根據案例，進行結算階段的商務談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

十、工程項目商務談判的基礎性工作之一——客戶利益相關者分析及客戶關系的深入

1、客戶利益相關者分析

2、建立信任路徑圖和四步曲

3、客戶關系的深入

演練與交流：

——客戶利益相關者分析、利益相關者管理表的研討與編制。

十一、工程項目商務談判的基礎性工作之二——高效溝通

1、溝通的定義

2、商務談判中溝通的重要性

3、溝通的內涵和作用

4、溝通的類型和方式

5、如何做到有效溝通

6、影響溝通的因素

7、不同人物的溝通技巧

演練與交流：

——口頭溝通模擬、傳話游戲等。

結語：常規的商務談判策略

成果匯報：

——每個小組根據演練與交流的成果，輸出工程商務談判全過程各個階段各個模塊的談判注意事項、技巧等，以小組為單位進行成果匯報。

——公司領導、老師，作為評委，點評打分。

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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