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課程大綱

第一部分 工程市場營銷之營銷技巧

一、客戶識別與開發

1、客戶識別

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

二、客戶跟進的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關者識別與分析

（1）找對人的五項法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關鍵人物的識別

案例——利益相關者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認知、獲得好感

（2）建立信任

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶的拜訪

——客戶拜訪必須提前預約

——應對客戶拒絕的技巧

——客戶拜訪步驟與技巧（初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、客戶關系的深入

5、市場營銷的內部資源整合

6、商務活動的紅線與底線

第二部分 工程市場營銷之商務談判

（一）工程項目營銷跟進階段的商務談判

——水源地案例

提前介入，進行技術方案匯報，目的：影響業主做大概算

（二）工程項目招投標階段的商務談判

——能源站案例

善于利用“澄清答疑函”解決疑難困惑問題，目的：規避技術標、商務標投標報價的偏差

（三）工程項目合同簽約的商務談判

——合同談判

——工程項目20條合同核心條款的重點把控

第三部分 工程市場營銷之商務禮儀

1、禮儀的基本要素

2、形象要求

——發型及面部修飾、服飾要求、儀態要求

3、各個場景禮儀

（1）接待迎送禮儀

——接待程序（導客、位次安排、介紹客人和我方、寒暄開場、禮品準備、送客）

（2）外出對接禮儀

——握手的學問、名片禮儀

4、宴請、招待要點

——商務宴請的五M原則、如何點菜、座次安排、如何敬酒、結賬的學問

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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