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課程背景：

想通過本次培訓提升院骨干設計人員的市場營銷能力與商務談判水平,從單純的技術思維轉換到經營思維,增強他們的責任意識與擔當意識,從而實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)發(fā)展,以應對當下的嚴峻形勢.

根據(jù)我們對工程設計行業(yè)的研究及與公司的初步溝通,結合劉老師長期的類似專業(yè)課程經驗,定制了此大綱

課程收益：

1準確把握客戶需求,實現(xiàn)設計業(yè)務的精益營銷

2掌握設計營銷中的發(fā)展線人等關鍵關系管理

3提升設計人員的商務談判技能,初步轉變思維

學員對象：

設計院中高導領導、設計管理骨干人員、營銷經理等

課程大綱：

一、設計項目精益營銷的233邏輯

1提高設計營銷成功率的兩大關鍵

2獲得準確項目線索的三大途徑.建筑設計營銷線索不能等到業(yè)主發(fā)招標公告,因為這時介入已經太遲了,很難中標.

3提高設計項目競標標得分的三個思路.

課程研討：你認為要提高設計營銷效果,還有哪些關鍵

二、精益營銷的客戶關系與競爭管理

1客戶關系=營銷核心競爭力.沒有良好的客戶關系就很難準確把握客戶需求,把握項目干系人的關鍵需求并不是僅僅分析招標文件,需要在客戶內部發(fā)展對我們友好和支持的人員.

2客戶內部權力地圖與五種角色分析

2.1權力地圖的概念及其應用

2.2與項目招標有關的五角色

3在業(yè)主內部發(fā)展內線的策略

3.1誰最可能是我們的線人？

3.2五條業(yè)務線及其需求分析

4項目主要競爭對手的分析研究重點

4.1通過內線了解對手的情況.參與單位數(shù)量、與業(yè)主的關系深淺、業(yè)主對他們的評價等等.

4.2通過網絡了解對手操盤手.與客戶直接接觸的人,項目的關鍵決策人與最高決策人.教育工作經歷、性格特點與行事事風、以往項目的技術標與商務標研究等

4.3營銷階段基于項目層次的SWOT分析

4.4主要對手可能的策略分析.

課程研討：公司目前在客戶關系方面的優(yōu)劣勢討論

三、勘察設計商務談判要點與員工思維轉變

1.商務談判與買菜、買衣服砍價有很大的不同。

1.1勘察設計商務談判主要原則。許多人進入談判就會忘記,談判是為了利益不是為了面子,他們往往為了維護面子而吃虧.

1.2影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。

1.3三種商務談判類型。為什么要了解談判風格？作為設計營銷人員,你如何應用合適的談判風格組合?

2.勘察設計商務談判的特殊性。勘察設計行業(yè)傳統(tǒng)上是為業(yè)主提供規(guī)劃建筑方案、項目（擴大）初步設計與施工圖設計。隨著EPC的大力推進，勘察設計企業(yè)經常和施工總承包企業(yè)合作，并從傳統(tǒng)的建筑規(guī)劃設計，逐步融合幕墻、精裝、鋼結構、景觀等專項設計。行業(yè)與客戶的要求不斷提升，不同方案和技術路線對項目的效益與綜合品質影響巨大，多數(shù)業(yè)主并不追求最低價中標。

2.1既要避免只注重商務談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導致吃虧受損的情況；也不能一味進攻，不知妥協(xié)，導致商務談判破裂。

2.2勘察設計商務談判要從零和博弈談判向價值創(chuàng)造型轉變。由于設計院對項目增值及投資控制有很大影響，而且規(guī)劃建筑方案有很大的創(chuàng)造性，不是標準化產品，因此設計院的市場經營人員要有足夠的自信，絕不能靠單純的價格開拓市場。那么具體有哪些途徑？什么樣的項目才具備雙贏基礎？商務談判中如何讓業(yè)主感覺到我們能創(chuàng)造的價值

3.談判中的三種僵局及有效應對策略。僵局可分為策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局三種，作為市場人員要能識別常見僵局類型并有自己的應對方法。

4設計人員思維提升與積極性調動

4.1工程總承包聯(lián)合體的架構設計與管理要點.

4.2設計人員從設計向EPC管理的能力要求

4.3如何提升設計總承包管理能力(不是工程總承包管理)

備注：

1本課綱為初步內容，根據(jù)具體情況,可能局部調整與優(yōu)化

2每部分都會有符合行業(yè)及企業(yè)特點的針對性案例,2-4個

3為保證培訓效果,請在課前提供學員名單及工作中的痛點難點,以便老師更有針對性地備課.

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產專業(yè)培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區(qū)成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經驗，結合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產、蘇州首開地產、石家莊保利、偉星房產、卓越地產、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產（越興集團）、廣州方圓地產、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產、高遠地產、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產... ...

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