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課程背景：

想通過本次培訓提升院骨干設(shè)計人員的市場營銷能力與商務(wù)談判水平,從單純的技術(shù)思維轉(zhuǎn)換到經(jīng)營思維,增強他們的責任意識與擔當意識,從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展,以應(yīng)對當下的嚴峻形勢.

根據(jù)我們對工程設(shè)計行業(yè)的研究及與公司的初步溝通,結(jié)合劉老師長期的類似專業(yè)課程經(jīng)驗,定制了此大綱

課程收益：

1準確把握客戶需求,實現(xiàn)設(shè)計業(yè)務(wù)的精益營銷

2掌握設(shè)計營銷中的發(fā)展線人等關(guān)鍵關(guān)系管理

3提升設(shè)計人員的商務(wù)談判技能,初步轉(zhuǎn)變思維

學員對象：

設(shè)計院中高導領(lǐng)導、設(shè)計管理骨干人員、營銷經(jīng)理等

課程大綱：

一、設(shè)計項目精益營銷的233邏輯

1提高設(shè)計營銷成功率的兩大關(guān)鍵

2獲得準確項目線索的三大途徑.建筑設(shè)計營銷線索不能等到業(yè)主發(fā)招標公告,因為這時介入已經(jīng)太遲了,很難中標.

3提高設(shè)計項目競標標得分的三個思路.

課程研討：你認為要提高設(shè)計營銷效果,還有哪些關(guān)鍵

二、精益營銷的客戶關(guān)系與競爭管理

1客戶關(guān)系=營銷核心競爭力.沒有良好的客戶關(guān)系就很難準確把握客戶需求,把握項目干系人的關(guān)鍵需求并不是僅僅分析招標文件,需要在客戶內(nèi)部發(fā)展對我們友好和支持的人員.

2客戶內(nèi)部權(quán)力地圖與五種角色分析

2.1權(quán)力地圖的概念及其應(yīng)用

2.2與項目招標有關(guān)的五角色

3在業(yè)主內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線的策略

3.1誰最可能是我們的線人？

3.2五條業(yè)務(wù)線及其需求分析

4項目主要競爭對手的分析研究重點

4.1通過內(nèi)線了解對手的情況.參與單位數(shù)量、與業(yè)主的關(guān)系深淺、業(yè)主對他們的評價等等.

4.2通過網(wǎng)絡(luò)了解對手操盤手.與客戶直接接觸的人,項目的關(guān)鍵決策人與最高決策人.教育工作經(jīng)歷、性格特點與行事事風、以往項目的技術(shù)標與商務(wù)標研究等

4.3營銷階段基于項目層次的SWOT分析

4.4主要對手可能的策略分析.

課程研討：公司目前在客戶關(guān)系方面的優(yōu)劣勢討論

三、勘察設(shè)計商務(wù)談判要點與員工思維轉(zhuǎn)變

1.商務(wù)談判與買菜、買衣服砍價有很大的不同。

1.1勘察設(shè)計商務(wù)談判主要原則。許多人進入談判就會忘記,談判是為了利益不是為了面子,他們往往為了維護面子而吃虧.

1.2影響商務(wù)談判結(jié)果的三要素-權(quán)力、時間及信息。

1.3三種商務(wù)談判類型。為什么要了解談判風格？作為設(shè)計營銷人員,你如何應(yīng)用合適的談判風格組合?

2.勘察設(shè)計商務(wù)談判的特殊性。勘察設(shè)計行業(yè)傳統(tǒng)上是為業(yè)主提供規(guī)劃建筑方案、項目（擴大）初步設(shè)計與施工圖設(shè)計。隨著EPC的大力推進，勘察設(shè)計企業(yè)經(jīng)常和施工總承包企業(yè)合作，并從傳統(tǒng)的建筑規(guī)劃設(shè)計，逐步融合幕墻、精裝、鋼結(jié)構(gòu)、景觀等專項設(shè)計。行業(yè)與客戶的要求不斷提升，不同方案和技術(shù)路線對項目的效益與綜合品質(zhì)影響巨大，多數(shù)業(yè)主并不追求最低價中標。

2.1既要避免只注重商務(wù)談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導致吃虧受損的情況；也不能一味進攻，不知妥協(xié)，導致商務(wù)談判破裂。

2.2勘察設(shè)計商務(wù)談判要從零和博弈談判向價值創(chuàng)造型轉(zhuǎn)變。由于設(shè)計院對項目增值及投資控制有很大影響，而且規(guī)劃建筑方案有很大的創(chuàng)造性，不是標準化產(chǎn)品，因此設(shè)計院的市場經(jīng)營人員要有足夠的自信，絕不能靠單純的價格開拓市場。那么具體有哪些途徑？什么樣的項目才具備雙贏基礎(chǔ)？商務(wù)談判中如何讓業(yè)主感覺到我們能創(chuàng)造的價值

3.談判中的三種僵局及有效應(yīng)對策略。僵局可分為策略性僵局、情緒性僵局與實質(zhì)性僵局三種，作為市場人員要能識別常見僵局類型并有自己的應(yīng)對方法。

4設(shè)計人員思維提升與積極性調(diào)動

4.1工程總承包聯(lián)合體的架構(gòu)設(shè)計與管理要點.

4.2設(shè)計人員從設(shè)計向EPC管理的能力要求

4.3如何提升設(shè)計總承包管理能力(不是工程總承包管理)

備注：

1本課綱為初步內(nèi)容，根據(jù)具體情況,可能局部調(diào)整與優(yōu)化

2每部分都會有符合行業(yè)及企業(yè)特點的針對性案例,2-4個

3為保證培訓效果,請在課前提供學員名單及工作中的痛點難點,以便老師更有針對性地備課.

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設(shè)備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設(shè)計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計管理。

目前負責某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設(shè)計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經(jīng)驗，結(jié)合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質(zhì)精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質(zhì)量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關(guān)鍵點控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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