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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。

《銀行對公場景化營銷技巧》，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解專精特新業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與流程，梳理系統(tǒng)把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對公專精特新客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、

課程大綱

第一講：基于銀行對公業(yè)務(wù)管理者的對公營銷思維與宏觀分析

一、對公管理者的新視角——從換個場景到“專精特新小巨人”

1、特定的交易必須建立特定的場景

2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角

3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角

第二講：對公條線企業(yè)需求分析與溝通

一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點(diǎn)

3、商機(jī)的分類、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”

1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等

第三講：三鏈（供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、關(guān)系鏈）營銷開發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說明

二、氛圍打造與對公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對公營銷元素

1、到訪客戶需求挖掘 2、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動

三、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升

1、建立存量對公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對公客戶維護(hù)技能

3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對公分層管理

四、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)

1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺獲客

存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

五、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程

六、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個人-對公業(yè)務(wù)的聯(lián)動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對公-個人業(yè)務(wù)的聯(lián)動 4、提升對公客戶個人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力

七、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計，提升客戶體驗(yàn)感與參與度

第四講：對公十大營銷場景沙盤

1.結(jié)合當(dāng)?shù)?ldquo;專精特新小巨人”政策，尋找企業(yè)名稱

2.依據(jù)六大產(chǎn)業(yè)鏈布局（智慧能源、碳中和、人工智能、節(jié)能環(huán)保、高端裝備、大健康）進(jìn)行行業(yè)劃分

3.分組研討——產(chǎn)業(yè)需求、拜訪準(zhǔn)備、溝通策略

4.專項研究大白紙：挖掘痛點(diǎn)、利益輸送、解決方案、試講

5.分組上臺呈現(xiàn)，對公沙盤演練

對公沙盤1——企業(yè)決策鏈、決策樹決定了你的營銷成功

對公沙盤2——前任經(jīng)理離職，你接受，客戶怎么談？？？

對公沙盤3——客戶遭到競爭對手忽悠，提前還款怎么談？？？

對公沙盤4——客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到，氣憤，你去 怎么談？？？

對公沙盤5——客戶因你同事的服務(wù)投訴了，你去 怎么談？？？

對公沙盤6——在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手，你怎么談？？？

對公沙盤7——中后期談判的關(guān)鍵原則與動作分解

對公沙盤8——資金價格談判四大策略

對公沙盤9——找到?jīng)Q策鏈的大“BOSS”

第五講：應(yīng)對客戶投訴及異議處理

一、六種常見異議處理場景與談判技巧

1.“我考慮考慮” ——找到客戶顧慮點(diǎn)

2.“存款利率太低了”——多家銀行綜合成本分析

3.“你們的對公服務(wù)太差了” ——您是從什么渠道了解，才這么說的

4.“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時未辦理的原因

5.“我與其他行合作多年” ——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的需求

6.“調(diào)換合作行，很麻煩的”——選擇我行的優(yōu)勢，多列舉

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強(qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領(lǐng)域

對公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標(biāo)推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對公團(tuán)隊打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營銷 、痛點(diǎn)營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團(tuán)隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設(shè)計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導(dǎo)項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導(dǎo)項目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導(dǎo)老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項目輔導(dǎo)——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導(dǎo)老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導(dǎo)老師

本項目進(jìn)行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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