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課程背景：

銀行業(yè)急劇內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭白熱化的大環(huán)境下，“突圍”、“破局”、“二次創(chuàng)業(yè)”成為行業(yè)關鍵詞，疊加降息大周期的持續(xù)，房地產(chǎn)和地方平臺融資的降溫，銀行利潤空間被進一步壓縮，如何降本增效是銀行各級機構繞不開的一道課題。

步入人工智能時代的銀行業(yè)，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢。過去銀行“鋪網(wǎng)點、鋪人員”的競爭模式正悄悄發(fā)生改變，如果銀行還想著提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務進行同質(zhì)化競爭，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻暨M行挖掘和精細化運營，從而提升客戶價值。

公私聯(lián)動的深層解讀：公私聯(lián)動，通常的解讀是銀行內(nèi)部公司部門和零售部門的聯(lián)合，期待實現(xiàn)1+1＞2的效果，目標是把更多產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和中收。而深層的公私聯(lián)動，即既要滿足企業(yè)層面的金融需求，還要滿足企業(yè)主個人及家庭的各種需求（并不限于金融）。

公私聯(lián)動的現(xiàn)狀和痛點：核心客戶、信貸客戶公私聯(lián)動效果尚可，但占客戶90%以上的非授信客戶（以下統(tǒng)稱“無貸客戶”）處于放羊狀態(tài)，形成極大的資源浪費。在目前銀行總-分-支條線管理的框架內(nèi)，存在“公司條線沒時間管，零售條線不想管，運營條線管不了”的現(xiàn)象，也缺乏聯(lián)動營銷的土壤、組織機構和考核機制。

本課程可為銀行帶來公私聯(lián)動的革新和思路的優(yōu)化，包括在公私聯(lián)動組織架構的搭建，聯(lián)動營銷的職責分工，產(chǎn)品方案的設計，激勵機制的建立，差異化服務的實現(xiàn)等方面提供有益的參考。通過公私聯(lián)動營銷，可有效提高銀行人均、網(wǎng)均、行均產(chǎn)能，提升金融產(chǎn)品對優(yōu)質(zhì)客戶群體的覆蓋率，提升客戶的黏度和忠誠度，提升銀行的品牌影響力和綜合競爭力。

課程收益：

掌握公私聯(lián)動思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動機制提供實戰(zhàn)參考

掌握公私聯(lián)動目標客戶的分析方法，大幅提升對公客戶的觸達率和服務水平

掌握公私聯(lián)動產(chǎn)品方案的設計方法，提升人員、網(wǎng)點產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率

掌握公私聯(lián)動組織架構的搭建與運營的方法，培養(yǎng)和打造“一專多能”的人才梯隊

課程對象：

銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動+行動學習

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動營銷的方向和價值

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的歷程和方向

1. 我國銀行發(fā)展歷史回顧

2. 我國銀行業(yè)的技術革新（Bank1.0-4.0）

3. 銀行高速發(fā)展的紅利期

4. 銀行紅利期的消退與發(fā)展瓶頸

5. 銀行業(yè)裁員和網(wǎng)點撤并情況

延展討論：哪些崗位容易被AI取代？

二、開展公私聯(lián)動的重要性和必要性

1. 實現(xiàn)公私聯(lián)動——銀行降本增效的有效抓手

2. 實現(xiàn)1+1>3——揣緊的拳頭更有力量

3. 員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業(yè)、人脈）

4. 培養(yǎng)互換互補的職場氛圍

三、公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

1. 存量對公客戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

2. 對公拓戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

3. 三支隊伍的各自為戰(zhàn)（信貸隊伍沒空干，零售隊伍不會干，運營隊伍干不了）

4. 協(xié)調(diào)和考核機制缺失

5. 缺乏公私聯(lián)動的主力軍——無貸客戶經(jīng)理

第二講：公私聯(lián)動的目標客群

一、我國財富分布的現(xiàn)狀

1. 中國財富的分布

2. 高凈值人群的特征

3. 財富分布的9：1效應

4. 客戶服務的“帕累托”法則

現(xiàn)場互動：公私聯(lián)動——公帶私or私帶公

5. 財富縮水的元兇

6. 我國M2增長的歷程回顧

7. 資產(chǎn)貶值的速度

二、公私聯(lián)動的主戰(zhàn)場

主戰(zhàn)場一：園區(qū)客戶

1）園區(qū)客戶介紹分析

a園區(qū)的特點

b園區(qū)的分類

c園區(qū)自身的金融需求

d國家級產(chǎn)業(yè)集群介紹（3批國家先進制造業(yè)集群）

2）“專精特新”企業(yè)客戶介紹分析

a“專精特新”企業(yè)的分類

b“專精特新”企業(yè)的培育路徑

c“專精特新”小巨人企業(yè)的分布及特點

d中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群的分布

主戰(zhàn)場二：學校客戶

1）學校群體的營銷目標

2）學校客戶的特點

3）校園營銷的十大場景

案例分享：高校實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場三：醫(yī)院客戶

1）醫(yī)院客戶的特點

2）醫(yī)院客戶的痛點

3）醫(yī)院客戶營銷的八大場景

案例分享：醫(yī)院實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場四：政法系統(tǒng)客戶

1）政法系統(tǒng)客戶的特點

2）政法系統(tǒng)客戶營銷的八大場景

案例分享：法院客戶實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場五：商圈客戶

1）商圈客戶介紹分析

a商圈客戶的特點

b商圈客戶類型概覽

2）商圈營銷的兩大拓客思路

a商圈營銷的四種思維模式

b商圈營銷的行為導向模式

3）商圈營銷的方法和工具

a商圈營銷的獲客五環(huán)

b商圈網(wǎng)格化營銷的達成公式

c商圈網(wǎng)格化營銷的氣泡效應

d商圈營銷業(yè)績達成的驅(qū)動公式

e商圈營銷獲客五環(huán)臺賬

f商圈營銷的OKR管理

g商圈營銷的訓練模型

h商圈營銷的線下沙龍運營方法

i金融產(chǎn)品的分類策劃

實戰(zhàn)案例：某銀行商圈營銷產(chǎn)品的策劃及包裝

商圈實戰(zhàn)案例分享：XX銀行某商廈經(jīng)營物業(yè)貸綜合營銷項目

第三講：公私聯(lián)動客戶需求的解構

一、企業(yè)層面的金融需求

1. 對公賬戶的開立

2. 支付結(jié)算

3. 企業(yè)貸款/融資

4. 資產(chǎn)管理

5. 稅務籌劃

6. 政府補貼

7. 代發(fā)工資

1）代發(fā)工資存在的普遍問題

2）代發(fā)工資的源頭和抓手

3）代發(fā)工資業(yè)務的分工

4）代發(fā)工資的六面維護法

二、個人層面的金融需求

1. 企業(yè)主客戶的三維需求結(jié)構

2. 個人層面的金融需求概述

1）賬戶結(jié)算類

2）投資管理類

延展討論1：資管新規(guī)對理財業(yè)務的顛覆性影響

延展討論2：投資的兩個底層邏輯

延展討論3：股票投資的真相

延展討論4：傳統(tǒng)基金定投難以推廣的原因分析

延展討論5：基金定投的升級版本——網(wǎng)格化定投

實戰(zhàn)案例分享：網(wǎng)格劃定投

3）個人貸款類

4）電子銀行類

三、企業(yè)主的家庭層面需求

1. 高凈值客戶家庭最關注的主題—子女教育

2. 高凈值客戶的剛需—高端醫(yī)療

3. 高凈值客戶對于高品質(zhì)生活的需求

4. 高凈值客戶對家族信托的需求

討論互動：家族信托的本質(zhì)是什么

第四講：公私聯(lián)動的思路優(yōu)化

一、公私聯(lián)動組織架構的搭建

1. 成立公私聯(lián)動小組

2. 小組成員的組成

3. 無貸客戶經(jīng)理隊伍的建立

4. 成員的分工和職責

二、公私聯(lián)動運行機制的建立

1. 建立無貸客戶的日常管理維護制度

2. 無貸客戶經(jīng)理績效考核制度

3. 公私聯(lián)動（小組）管理考核制度

4. 數(shù)字化賦能-云平臺的設立

5. 頂層設計：分行公私聯(lián)動架構的搭建和資源的重新整合分配

三、產(chǎn)品和服務方案的設計（四分法）

1. 賬戶類

2. 融資類

3. 理財增值類

4. 超值服務（非金融）

總結(jié)：突出特點，解決痛點，做極致的“針尖”

四、同質(zhì)化如何破局

1. 借助外部力量實現(xiàn)差異化服務

案例分享1：高端教育資源的運用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：律師事務所的妙用

2. 為高端人群提供高品質(zhì)的生活體驗

案例分享1：平民化的私人飛機服務

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用稅務籌劃為客戶輸出價值

討論：你還能想到的非金融服務（珠寶、游艇）

某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動實戰(zhàn)案例分享

一、案例的背景

1. 經(jīng)營隊伍

2. 客群體群

3. 經(jīng)營指標

4. 遇到的難點

二、公私聯(lián)動方向和思路的優(yōu)化

1. 明確定位

2. 提升體驗（員工與門店改造）

3. 運營制度優(yōu)化

4. 戰(zhàn)術打法

三、公私聯(lián)動制度的建立

1. 成立公私聯(lián)動小隊

2. 產(chǎn)品專家的幫扶

3. 行動量的保證

4. 同業(yè)降維打擊

四、成果的展示

實戰(zhàn)演練：小組討論并制作PPT闡述方案

客戶樣本1：某地級市大型綜合性醫(yī)院

客戶樣本2：某地職業(yè)技術學院

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

莫老師

莫達明老師 對公營銷管理實戰(zhàn)專家

18年對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

23年金融機構營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）

國際財資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會【黃金大使】榮譽稱號

所負責的貴金屬業(yè)務成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國工商銀行總行級【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進個人

曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務主管行長

曾任：粵開證券 | 廣東分公司負責人

曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：中國工商銀行江門分行 | 機構業(yè)務部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長領域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構客戶營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財、政府機構、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領和指導分支機構和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。

01-對公存款業(yè)務位列首位

◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構搭建、運行機制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊伍建設等方面工作，對公存款/機構存款余額及增量每年均保持當?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機構存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。

02-信貸業(yè)務0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風險把控有獨到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領信貸隊伍在實戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機構、高端律所、會計師事務所、稅務籌劃、旅游定制機構的渠道資源，能協(xié)助銀行機構一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個人-家庭”全方位的服務需求。

04-貴金屬業(yè)務高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務期間，善于把握稍縱即逝的市場機遇，以超強的統(tǒng)籌組織能力，帶領江門分行貴金屬交易類業(yè)務高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗：

※開展《把握實質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計100期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行

※開展《走進藍海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護策略分享》課程，累計30期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開展《對公業(yè)務擴戶提質(zhì)實戰(zhàn)化演練》課程，累計15期

服務客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行

※開展《支行網(wǎng)點公私聯(lián)動架構的搭建及營銷策略分享》課程，累計13期

服務客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行

※開展《對公客戶投融資一體化實戰(zhàn)營銷》課程，累計10期

服務客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行

※開展《網(wǎng)點負責人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計8期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈式營銷的時代跨越》課程，累計8期

服務客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：

《銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略》

《對公客戶拓戶營銷實戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風險管理和盡職調(diào)查》

《支行行長經(jīng)營管理能力提升實戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

授課風格：

◎ 真正的行業(yè)大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領域的深耕，13個銀行專業(yè)的歷練，在金融界當中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專家。

◎ 大道至簡的實戰(zhàn)派：“百煉成金化指柔”，善于將各學科的理論與營銷管理實戰(zhàn)相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn)：老師善于從國際地緣政治、國際經(jīng)濟形勢、歷史辯證法、多學科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容，緯度高、知識面廣，有獨家的思考和見解，能為學員帶來一場“寬維度、深觸達、有頓悟”的認知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點：秉承利他原則，課題的選擇和展開圍繞“挖掘需求-價值輸出-成人達己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標，直擊痛點，解決問題。

曾服務客戶：

國有銀行：工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國銀行連云港分行、中國銀行常州分行、中國銀行昆明分行、郵儲銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設銀行淄博分行、交通銀行貴陽省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè)：中國郵政汕頭潮陽分局、中國郵政谷饒支局、華鑫證券（江門營業(yè)部、廣州營業(yè)部）、國泰君安證券鶴山營業(yè)部、華林證券江門營業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門營業(yè)部……

部分客戶評價：

莫老師的知識面廣，專業(yè)鉆研深，標桿意識強，邏輯性好，善于為隊伍成長提供良好的土壤和機會，是不可多得的復合型金融管理人才。

——中國工商銀行廣東省分行 梅行長

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國工商銀行梅州分行 陳行長

莫老師的大局觀強、前瞻性好，對行業(yè)發(fā)展有清醒的認知、創(chuàng)新能力強、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機構、員工的利益平衡點，開創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面，是金融界極少有的跨界復合型大咖！

——國泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說，這是我參加過的最有價值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動的思路優(yōu)化，還有公私聯(lián)動組織架構搭建以及運營的方法，內(nèi)容直擊要害，切實解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對銀行的對公業(yè)務有了全新的認識。老師的講解非常詳細、透徹，讓我對存貸款業(yè)務的發(fā)展方向和營銷策略有了更清晰的思路。同時，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開展業(yè)務。非常感謝老師的悉心指導！

——中信銀行科技園 陳行長

莫老師對金融領域底層邏輯有深刻的理解，能精準找到客戶需求與券商業(yè)務的切合點，善于捕捉市場稍縱即逝營銷時機，有超強的領導力和號召力，能將小業(yè)務、小機會充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營業(yè)部 張總經(jīng)理

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