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課程背景：

隨著資管新規和新一輪金融開放的深入推進，銀行零售業務行業正經歷著深刻的變革。零售業務不再局限于傳統的存貸款服務，而是向財富管理、資產配置等更高層次、更全方位的服務轉變。這一轉變不僅反映了市場需求的變化，也是銀行業應對激烈競爭、提升核心競爭力的必然選擇。

為應對這一挑戰，理財經理必須深入挖掘客戶需求，致力于為客戶提供更高層次、更全方位的金融服務。具體而言，理財經理需要解決如何精準識別并深入挖掘客戶需求？如何在資產配置理念下有效推薦重點創收產品？如何提升自身資產配置專業能力等關鍵問題？

本次課程，我們將以資產配置理念為核心，針對重點創收產品，全面提升理財經理的資產配置能力，助力其實現全方位銷售。

課程收益：

理解財富管理核心理念，理財經理定位清晰前進有道

提升理財經理核心價值，財富管理業務領航非你莫屬

了解資產配置導入方法，不同客群總有適合同頻理念

掌握資產配置核心流程，策略制定產品選擇游刃有余

應用理財工具信手拈來，客戶需求匹配量身定制

構建信賴關系共贏未來，財富績效增長持續可期

課程對象：

網點負責人、零售行長、投資顧問、理財經理主管、骨干理財經理、產品經理、項目經理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱

第一講：財富管理市場發展

互動：對財富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規劃與服務，幫助客戶實現財富的長期保值增值。

一、財富管理市場1.0到3.0的發展

1. 1.0啟蒙階段

——以存款、銀行理財為主，保本型固收產品主導市場，非標業務迅猛發展

案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財，擔心存款減少。

2. 2.0理財配置階段

——資管新規打破剛兌，理財凈值化轉型，基金大規模增長，保險資管穩健增長。

案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。

3. 3.0重新定義財富管理

——以客戶需求為導向，產品多元化，服務專業化，渠道數字化，助客戶規劃實現財富目標

案例：零售之王招商銀行，持續推動“以產品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”

4. 國內財富管理現狀：財富管理尚不成熟，目前仍以產品代銷為主，銀行轉型和理財經理專業化在路上……

二、新財富管理時代的金融營銷定位與能力

1. 理財師在客戶財富管理行為中的定位：為客戶提供全面規劃的理財師

2. 理財師財富管理4大核心能力

1）投資規劃

2）保障規劃

3）財務資源規劃

4）傳承規劃能力。

探討：理財經理的發展目標和定位

——財富管理大藍海也是大變革，理財師唯有終身學習、用專業武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見，擁抱數字化、善用科技工具提升綜合服務能力，才能勇立潮頭、占得先機。

第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘

一、高凈值客戶的需求分析

1. 中國高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業主為主；相比過去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區，高凈值人數提升明顯

2. 高凈值人群投資習慣的變化

1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲蓄收益即可

2）更多高凈值人群秉持著穩中求進的態度，風險偏好有望逐漸修復

3. 高凈值人群對財富管理需求

1）境內外資產配置（41%）

2）子女教育（37%）

3）保障財富安全

4）創造更多財富

5）財富傳承

6）慈善及社會責任

……

二、客戶需求挖掘，確定資產配置目標

客戶需求挖掘核心工具應用：KYC

第一步：明確需要挖掘的要素：個人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學歷）；工作單位、職業；性格、愛好與習慣；過往金融產品購買經歷……

工具：KYC九宮格

第二步：完善客戶KYC地圖（過去、現在、未來）

工具1：KYC地圖

工具2：客戶風險評測問卷及話術

第三步：確定客戶資產配置目標：子女教育？保值增值？養老？……

案例：做出以下案例KYC地圖

1）52歲國企高管李先生的煩惱

2）離異周女士未來生活在何方

3）78歲的身價10億的老總，想要的到底是什么

第三講：資產配置導入

資產配置：其主要目標是基于投資者的風險承受能力和收益目標，將資產在不同類型之間進行最優化的配置，以實現風險與收益的最佳平衡，獲取最佳回報

一、資產配置的必要性分析

1. 利率下行

2. 資產價格循環漲跌

3. 分散風險

二、資產配置理念導入

1. 馬可維茲理論與實踐

2. 有效的資產配置可以優化投資組合風險收益

案例：耶魯基金，通過創新多元化的資產配置策略，使基金的資產規模從13億美元增長到數百億美元，并創造了持久的高收益表現

三、觀念導入工具使用

工具1. 金字塔理財法

特點：可以用實物金字塔，適用推薦保障類保險的場景

案例：熱衷投資的客戶溝通

工具2. 帆船理論

特點：形象明了，通過將家庭資產比作帆船的各個部分（船身、風帆、救生圈），使投資者更加直觀地認識到資產配置的重要性和必要性

工具3. 家庭生命周期理論

特點：根據家庭不同階段的財務狀況和風險承受能力來調整資產配置策略

工具4. 經濟周期與“投資時鐘”理論

特點：適用投資專業人士和具有一定市場分析能力的投資者。該理論通過分析經濟周期的不同階段來指導投資者在不同資產類別之間進行切換以獲得超額收益

工具5. 家庭資產配置象限圖

適用：希望以簡單直觀的方式了解家庭資產配置比例的投資者

資產配置話術演練：為什么要做資產配置？選擇一個工具導入資產配置話術

第四講：客戶資產配置

第一步：財富目標確定

1. 養老？

2. 留學？

3. 買房？

4. 保值？

第二步：資產時間與風險管理

溝通話術

1. 區分資金短/中/長期需求

2. 匹配客戶風險屬性與資產配置比例

第三步：配置建議與執行

工具：資產配置模版

重點產品資產配置話術

第四步：定期資產配置組合報告

案例分析：中金美女學霸為何走上不歸路，如何給她做好資產配置

資產配置案例演練及通關：

1）企業主資產配置案例

2) 企業中層資產配置案例

3）企業高管資產配置案例

4）自由作家資產配置案例

5）退休女士資產配置案例

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰專家

18年金融行業實戰經驗

中級經濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現任：奕豐環球財富 | 財富管理副總監、十佳投資顧問

曾任：中國農業銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人

擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發與經營、理財經理培養、銀行產品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰出身，熟悉銀行各項業務在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業務超25項，對銀行各項業務了解全面 <<

→對公業務：如企業授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等

→對私業務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<

→已服務100+家企業客戶（其中10+家國企、上市企業），2000+位高凈值客戶（包含中小企業主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰經驗：

李老師擁有18年金融行業實戰經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業務規模，提升業績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業服務能力，為定制化專業化的資產配置建議：

「零售業務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業務規模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業度，為客戶提供更專業的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分

「存量客群持續經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創新業務突破引領」——完成農業銀行廈門分行首筆黃金租賃業務，首筆理財質押開立融資性保函業務

主講課程：

《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養老金融——銀發時代的高品質養老金融營銷》

《贏戰新零售——客戶經理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內容：老師從一線業務實戰中總結技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業經驗中遇到的客戶故事總結成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執行。

部分服務客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農業銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農村商業銀行山東分行、興業銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓所學知識積累投資經驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優劣，怎樣構建組合，基金中的相關系數代表著什么意思，很多關于基金的知識在課程之前沒有系統性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業性上更上一層樓。

——中國銀行 張經理

李老師的實戰經驗豐富，講解資產配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產配置以及配置產品。

——建設銀行 陳經理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產品的性質特征，了解產品間的差異，并結合實戰訓練，讓我們充分運用產品，幫助客戶配置資產，實現客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經理

李老師的課程專業性強，她對財富管理和資產配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農村商業銀行 朱經理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰經驗，能將理論與實際緊密結合。課程內容涵蓋資產配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經理

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