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【課程收益】

1、獲得心理學相關工具，有效識別客戶的心理

2、現場練習、診斷發現問題，針對性提升短板

3、現場測評，發現自己的優勢，有效運用

【課程大綱】

一、銷售控場能力篇——領導力模型運用

（一）掌控全局的三個核心要素（模型）

（二）掌控全局的常見控制難點

（三）識別客戶的人際模式

1、四種人際模式特質分析

2、不同人際模式的內在心理狀態

3、不同人際模式的客戶應對辦法

4、打開客戶的防衛心理

5、客戶溝通與管理要點

情境練習：人際模式與關系卡點的覺察

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對

（一）銷售溝通中的信息解碼

1、誤差來源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程

2、信息抓取：解碼與信息聽取三層級

案例解析：政企客戶中如何找到切入點（以教育行業為例）

（二）了解客戶心理——冰山模型

1、通過外在行為探尋冰山內在

2、識別客戶真實的內在需求

3、一招破冰客戶關系

畫冰山練習：解讀客戶成交前的顧慮

（三）搞定觀點不一致的客戶

1、理清差異來源

2、觀點與認知不一致時的應對策略

3、觀點不一致時的目標達成策略

練習：和某企業（自己認定無云業務需求）的客戶對話

（四）情緒與信息識別、應對

1、識別客戶的情緒與隱含信息

2、透過外顯情緒看深層需求

3、客戶情緒的正面轉化

4、利用情緒，促成交易

練習：解讀客戶發飆背后的根因(結合某政府信息化關鍵人突然轉變態度的案例）

（五）巧妙建立客戶信任

1、信任類型與信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法（公式）

4、促進信任的3層次法

5、建立信任的萬能鑰匙

游戲：一次不著痕跡的關系破冰

三、客戶應對策略篇——DISC在銷售中的運用

（一）DISC行為風格分類識別——對照客戶行為類型

（二）關鍵特質解碼

1、識別客戶的關注點

2、找到客戶內生激勵因素、促進成交

（三）不同類型風格的銷售溝通策略

1、DISC測評、結果解讀

2、客戶行為模式解讀

3、DISC的銷售運用：針對性溝通

四、銷售心理突圍篇——超越內在障礙

（一）緊張與自卑

1、識別緊張、克服緊張

2、認識自卑、提升自信

（二）投射與預判

1、投射：客戶誤判的來源

2、預判：基于自我主觀的評斷

（三）銷售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客戶的真實信息

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

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