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【課程背景】

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

【解決問題】

如何規劃創新我們的營銷模式，把賺一次性的錢變成賺無數的錢？

如何把感動客戶變成必然，而不是某個營銷高手的偶然現象？

如何讓從戰略高度來布局營銷，實現持續高效盈利?

如何構建我們的營銷梯隊體系，象復制報紙一樣復制我的營銷鐵軍？

如何幫企業要打造傻瓜式的服務話術和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯網工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業績？

如何讓我們一場活動，單場促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細分我們的客戶，找到我的目標客戶群，而不是總陷入同質化競爭？

如何打造梳理出適合自己行業、公司的商業營銷模式？

如何把賺一個客戶一生一次性的錢，變成賺無數客戶一生一世的錢？

如何讓企業基業長青，生存下來才是硬道理，怕死才會活的長？

怎么辦？銷售是把產品賣好，營銷是讓產品好賣！

【核心價值】

1.戰略高度定位與布局營銷策略

2.幾何倍裂變客戶互聯網落地工具

3.工業化復制企業營銷冠軍團隊

授課對象

董事長、總經理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

授課方式

實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程亮點

較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

授課形式

實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

課程大綱

第一節戰略營銷

一 營銷的基本理念

1.近70年銷售的發展

2.營銷的未來水平化而非垂直化

二 營銷的發展趨勢

1.市場從單一到復雜

2.客戶從天真到天才

3.關系從線性到立體

三 用心設計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創新

2、現在的“成交習慣”——標桿

3、過去的“成功經驗”——沉淀

四 如何承接營銷模式

1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業營銷相關的現代企業組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關

渠道中心：分銷渠道開發、維護、培養、服務

信息中心：商業情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業務指標并激發客戶需求

售前技術中心：支持業務團隊實現顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹

海外業務中心：履行業務逐步國際化的使命

第二節 客戶接觸

FI接觸

一 消費者消費行為節點分析

1、動機

2、考慮

3、尋找

4、選擇

5、購買

6、體驗

二 消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。

三 接觸的首因效應與持續效應

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續的接觸，決定合作地位。

四 企業接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？

五 通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業化接觸而非個人

3、持續接觸：用機制保證或強迫接觸

T1 流程訓練

1、如何設計工作流程

2、流程分析內容

3、流程分析模型

4、營銷流程設計的步驟

5、流程優化的工具清單

第三節五步法確定競爭優勢

一 比較競爭優勢

二 客戶細分

1 什么是客戶細分

2 可分細分線路圖

三 選定目標客戶群

1 客戶需求定量分析

2 客戶需求分析模板

四 確定目標客戶群價值定位

1 價值定位戰略

2 客戶細分操作

五 公司級價值戰略主張

1 價值主張三角模型

2 價值觀細分訓練

六 創建運營體系

1 依據價值定位設計產品

2 目標區域選擇

3 競爭策略與市場戰略

第四節邏輯思維科學思考

一 什么是邏輯思維

1 邏輯思維的含義

2 羅輯思維的過程

二 邏輯樹思維方法

1 邏輯樹思維的兩個方向

2 邏輯樹思維切分問題的角度

三 邏輯樹思維的用處

1 理清思路

2 達成共識

3 分解落實

四 邏輯樹思維的分類

1 議題樹

2 假設樹

五 邏輯樹思維的評價標準

1 相關一致性

2 相互獨立，完全窮盡

3 平衡不超出邊界

六 案例研討

孫老師

孫敬章老師 高層管理實戰專家

資深執行力訓練專家

戰略系統管控專家

“153企業戰略管控系統”創立者

十余年高層管理經驗/咨詢管理經驗

曾任：

錫恩英才公司培訓總監

華東師范大學MBA職業指導講師

中國人民大學MBA職業指導講師

中國政法大學MBA職業指導講師

浙商證券寧波營業部管理顧問

恒泰證券陸家嘴營業部首席管理顧問

幫助千家企業戰略制定、規范、控制、盈利的管理咨詢。

為500強企業、銀行、通訊、制造等企業進行授課并受到客戶一致好評。

致力于服務規模在2000萬到10個億之間，完成第一次創業的積累，正尋求二次創業突破時機的中國成長型企業。

擅長領域：

專業從事企業戰略制定/規范/控制/盈利的管理咨詢

專業致力于通過強化訓練，將各種管理方式習慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓練

課程特色:

自主研發/咨詢培訓相結合/團隊出擊的形式/常年服務的伙伴

較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

推薦理由：

實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

孫敬章老師，十余年企業管理咨詢和企業授課經驗，在金融保險、IT、化工、房地產、食品、教育、機械、零售業、快銷品、通訊等多個行業均有豐富的管理培訓經驗。

孫老師主講并成功舉辦了千場公開課、參與千家企業中、高管建設及團隊內訓課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達紙業、華海藥業、正大集團、國美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠洲集團、河南圣光醫藥集團、太平洋網絡、天津農村合作銀行、張家口大康鞋城、良業照明、貴州黔五福集團、南京翰博圖書發行有限公司、中宏保險、長治潞寶集團、阿爾西工程制冷、永和豆漿等上千家企業進行了中、高層管理干部和儲備干部的培訓，被企業譽為“資深執行力訓練專家”。孫老師注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。在金融公司服務期間負責訓練新人團隊，培養出多名銷冠，所帶團隊實現月售產品過億。被稱為“最強教官”

研究成果主講課程：

01-團隊執行力訓練營：

V1：《基層執行力》

《中層執行力》

《高層執行力》

《4R制度執行力》

V2：《商業人格》

《結果與任務》

《4R制度執行力》

《客戶價值》

《中層執行力》

《高層執行力》

《時間管理》

02-團隊職業化訓練營：

V1：《專業技能》

《敬業精神》

《法制觀念》

《職業素養》

V2：《專業技能》

《九段員工》

《法制觀念》

《敬業精神》

《職業素養》

《身心健康》

《高效溝通》

03-OFT營銷工業化訓練營:

《ON sale戰略營銷》

《F1接觸》

《T1 Technological process流程》

《F2投資》

《T2 duty職責》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5團隊》

《T5 list表單》

04-戰略智慧班:

《企業愿景與使命》

《三層業務鏈》

《核心競爭力》

《比較競爭優勢》

05-戰略智慧班:

《企業流程設計》

《企業人力資源架構》

《企業財務經營演練》

《股權結構與公司治理》

06-戰咨詢與項目：

《企業流程設計項目》

《4R執行力咨詢項目》

《OFT營銷工業化項目》

《企業戰略規劃咨詢項目》

授課風格：

孫老師的培訓課程見解獨到，深刻震撼。注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。

學員評價說：聽孫老師的課最大的感觸是時間過得很快，一點不會疲倦。并給孫老師總結課程特點是“在幽默中體會道理，在互動中體會管理，在故事中學會工作。”

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