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【課程大綱】

一、【業(yè)務邀約開發(fā)通病】：你有這些病癥么？

1、市場業(yè)務邀約開發(fā)3大通病——不去除，客流無保障

2、4無營銷邀約開發(fā)導致低效率——需要系統(tǒng)化消除

3、2種常見邀約開發(fā)人——不升級，客流很難提高

二、【標準化邀約開發(fā)】：沒有扎好馬步，就想成為邀約開發(fā)高手？

1、要成為高手，先要打好基礎——從低級化到標準化

2、產(chǎn)值要升級，邀約先要升級——低級營銷邀約開發(fā)的8大升級

3、一級比一級厲害——邀約開發(fā)發(fā)展4級進階

4、心中有譜，邀約有本——標準化邀約開發(fā)7大內(nèi)容方法

三、【邀約開發(fā)思維】：思維在哪里，境界就在哪里！

1、什么樣的方式，適合現(xiàn)在的邀約開發(fā)？

案例對比，方式歸納，找到適合自己的邀約方法。

2、邀約開發(fā)靠什么吸引？

6大邀約思維方式的原理、演繹、案例、訓練。

3、邀約開發(fā)核心是什么？

贏得信賴感的2大層面和3大方式

4、邀約開發(fā)如何步步吸引客戶？

1）掌握業(yè)務邀約開發(fā)5大特征方式，心中有智慧

2）掌握業(yè)務邀約開發(fā)6大流程，庖丁解牛般溝通

四、【業(yè)務邀約開發(fā)策劃準備】：好業(yè)務員，都是策劃師！

1、業(yè)務不系統(tǒng)，怎能脫穎而出——業(yè)務邀約開發(fā)的2個層面9大系統(tǒng)

2、業(yè)務好不好，策劃見真功——6大策略助力邀約開發(fā)成功

3、邀約開發(fā)定向很重要——實現(xiàn)邀約溝通7大目標

4、邀約開發(fā)溝通3個層面準備——準備到位，邀約不累

五、【高手邀約開發(fā)方法論】：價值到了，客戶就來了！

1、精細化調(diào)研：沒有調(diào)研，就沒有好開發(fā)

1）如何讓調(diào)研有效促進邀約開發(fā)？

2）精細化調(diào)研的4大目標、6大流程、9大內(nèi)容、3大手法

2、顧問式教導：為客戶解決問題，溝通才有價值

1）顧問式開場的4個維度12個好方法，讓客戶接通率翻幾倍

2）4個不一樣的邀約法則，讓客戶無法拒絕你

3）6大價值流程方法——讓客戶步步跟你走

4）8大價值塑造技巧——讓客戶主動聯(lián)系你

5）4大精細化邀約話術——讓客戶聽你的

6）客戶異議如何化解？——5個好方式，讓異議加速客戶到來

7）如何有效與客戶互動？——顧問式互動讓邀約順暢進行

3、朋友化溝通：像朋友一樣，溝通才有溫度

1）朋友化溝通的心境價值和營造

2）朋友化開場的10個好方法，讓開場輕松自如

3）親近客戶的8大好方式

4）拉近客戶距離的5種好話語

4、成果化目標：

1）商業(yè)成交的起因與目標

2）朋友交往的方式與情感

3）成果化目標的流程設計

4）成果化目標的實現(xiàn)路徑

六、【顧問式電話營銷】：

1、系統(tǒng)性電話營銷：你的邀約，是單一的，還是系統(tǒng)的？

1）電話營銷3階段縱向系統(tǒng)

2）電話營銷4版塊橫向系統(tǒng)

2、電話營銷三部曲：

1）電話營銷虎頭技巧：如何吸引客戶？

“5新”對話，讓客戶不排斥電銷

2）電話營銷豬肚技巧：如何打動客戶？

“6講4美”，讓客戶不想掛電話

3）電話營銷豹尾技巧：如何促客行動？

4個技術，促進客戶“3動”

3、不同資源名單，不同的邀約話術：

1）熱門名單電話該怎樣打？

2）老資源名單電話該怎么打？

4、如何讓自己的電話營銷出效果？

1）活動型電話營銷案例、方法、話術

2）區(qū)域型電話營銷案例、方法、話術

3）價值型電話營銷案例、方法、話術

4）情感型電話營銷案例、方法、話術

5、電銷回訪技術：回訪電話該怎樣打？

1）回訪和初訪，語氣話術不一樣

2）回訪前，做好4個準備

3）回訪中，做好2個溝通、4個塑造、1個促進

4）回訪后，跟進4個注意

6、電話營銷4個技巧：

1）電銷“多少”技巧

2）電銷“動靜”技巧

3）電銷“好奇”技巧

4）電銷“收放”技巧

7、電話營銷如何促進簽單？

電話營銷，不僅為了來客，更是為了簽單

1）電話營銷6個方面要做的

2）電話營銷3個方面不能做的

七、【價值型微信營銷】：

（一）微信營銷之定位和設置：

1、微信定位設計：

1）微信定位不清晰，怎能系統(tǒng)化的開展微信營銷

2）清晰微信營銷5個目的，讓微信營銷方向明確

3）為什么客戶要在乎你的微信？

4）你的微信想帶給客戶什么價值？

5）8個角度方法，做好自我人設。

2、微信設置：看似簡單，其實不簡單

如何讓自己的微信在客戶眾多微信中脫穎而出？

1）微信頭像設置6大方法，讓自己頭像極有特色

2）微信封面設置4大技巧，讓微信營銷長上翅膀

3）6種微信昵稱，贏得客戶喜歡

4）7種個性簽名，既有個性，又吸引客戶

5）微信地區(qū)設置也有技巧

（二）微信營銷之加微：

1、4種加微好途徑

2、微信驗證語設計：

1）3種區(qū)域驗證語方法話術

2）2種品牌驗證語方法話術

3）5種產(chǎn)品驗證語方法話術

4）5種知識驗證語方法話術

5）3種個人成就驗證語話術

6）2種價格驗證語方法話術

7）2種活動驗證語方法話術

8）4種身份驗證語方法話術

9）2種交友驗證語方法話術

10）2種幽默驗證語方法話術

11）3種誘惑加人方法話術

12）2種模糊驗證語方法話術

（三）微信營銷之私信：

1、如何私信微聊客戶？

1）微銷客情調(diào)研和分析，5大類客情關注

2）如何微聊讓客戶記住你？

3）私信要避免的7個問題

4）微銷要準備的事項和工具

2、私信如何拉近關系？私信5類情感營銷的價值、內(nèi)容、話術、工具

1）如何關愛客戶？10種關愛，讓客戶倍感親近

2）如何用幽默吸引客戶？4類幽默，讓客戶輕松溝通

3）如何私信激勵客戶？4種激勵，促進客戶好印象

4）如何用新聞引起客戶關注？4類新聞是好東西

5）如何與客戶交心溝通？讓客戶講出心里話的好方法

3、私信如何傳遞價值？私信價值營銷4大方面內(nèi)容、話術、工具

1）微信如何用10類裝修知識教導客戶？

2）微信如何從8個角度傳遞公司價值？

3）微信如何通過5種話術，溝通傳遞客戶關注的？

4）微信如何通過營造氛圍贏得信賴？

4、私信如何傳播活動？私信活動營銷5個方式、內(nèi)容、話術、工具

1）5個角度，傳遞公司活動價值，吸引客戶到訪

2）家家有活動，活動經(jīng)常有，如何增添活動的新鮮感？

5、私信如何形成烙印？私信自我營銷2類方式、內(nèi)容、話術、工具

1）自我營銷定位設計

2）自我營銷的9大步驟

3）自我營銷的6種手法

4）印象營銷連續(xù)劇方法

6、私信如何良好跟單？私信跟單促進的方式、內(nèi)容、話術

1）給客戶發(fā)私信的4個好時機

2）6類信息助推微信跟好單

3）電話微信雙重跟單好方式

7、微信如何為客戶答疑解惑？

1）為客戶答疑解惑注意事項

2）為客戶答疑解惑3大注意

3）為客戶答疑解惑5個用心

8、微信如何通過互動激活客戶？

11種微信有效互動激活術（技術和話術），讓沉淀的客戶都激活起來

9、準客戶不回微信怎么辦？

1）3大溝通角度方法

2）9種表露心跡話術

3）2種展現(xiàn)行為話術

4）6種待客情感話術

（四）微信營銷之朋友圈營銷：

1、微信朋友圈定位很重要，如何做好自己的定位？

2、朋友圈內(nèi)容營銷：

1）產(chǎn)品類內(nèi)容如何展現(xiàn)，才能吸引業(yè)主？

2、生活類內(nèi)容如何展現(xiàn)，觸動客戶情緒？

3、朋友圈內(nèi)容設計：

1）4大有情設計

2）6大有趣設計

3）5大有理設計

4）6大有識設計

5）5大有料設計

6）7大有新設計

4、朋友圈12大互動玩法，吸引客戶自動互動

5、朋友圈如何好看？

掌握9大技巧，微友會多看

6、朋友圈注意：

9類東西不能發(fā)，10類東西要多發(fā)

7、朋友圈的高階玩法，讓營銷上升高度

8、設計好朋友圈形式，讓自己在微友圈出眾

9、朋友圈素材8大來源渠道

10、如何給客戶朋友圈點贊評論？如何贏得客戶好感并互動？

（五）微信營銷之社群營銷：

1、社群營銷價值和定位方法

2、加入社群：到他人社群，如何拓展客戶？

1）入前動作

2）入群4步

3）混群6術

4）吸粉5招

5）群促5法

3、自建社群：社群重點不在建，而在活！

1）建群3規(guī)

2）引流8法

3）激活10術

4）輸出8類

5）活動5法

6）重要4點

7）運營4感

4、群課技術：如何讓群課產(chǎn)生好效果？

1）群課3大時機

2）群課核心要求

3）群課內(nèi)容設計

4）講課5點要求

5）課前3個要求

6）課后2點要求

5、自建興趣群的方法和運用技巧

八、【精細化小區(qū)營銷】：

1、小區(qū)時期不同，邀約方法話術不同：

1）10年以上老小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術

2）5年以上小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術

3）新小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術

4）建設中小區(qū)邀約開發(fā)方式和話術

2、小區(qū)定位不同，開發(fā)方式方法不同：

1）單位小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

2）大宅別墅開發(fā)方式和邀約方法

3）中端小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

4）低價小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

3、小區(qū)關系不同，營銷邀約策略不同：

1）售樓關系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

2）物業(yè)關系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

3）單位關系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

4）業(yè)主關系較好的小區(qū)營銷策略和邀約方法

5）其它關系較好的小區(qū)營銷策略和邀約方法

6）沒有關系的小區(qū)營銷策略和邀約方法

4、如何挖掘小區(qū)邀約賣點？

1）小區(qū)邀約7大賣點角度話術，讓業(yè)主紛紛來訪

2）小區(qū)邀約3大賣點活動，讓小區(qū)活動客流增多

5、如何運作小區(qū)專場活動？

1）什么情況下適合開展小區(qū)專場活動？

2）小區(qū)專場活動7類方式

3）小區(qū)專場活動12大流程

4）小區(qū)專場活動前6大準備

5）小區(qū)專場活動客流邀約技巧

6、小區(qū)營銷如何精細化執(zhí)行？

1）小區(qū)營銷執(zhí)行3大紀律

2）小區(qū)營銷3大階段執(zhí)行策略

3）小區(qū)營銷精細客情分析5大內(nèi)容

4）小區(qū)營銷6大執(zhí)行關鍵點

5）小區(qū)營銷執(zhí)行力度4大把控

九、【朋友化關系營銷】：

溝通的過程，就是關系營銷的過程

1、讓關系變成簽單資源：

1）如何拓展客戶關系？

2）客戶5大價值運用

3）關系營銷5大原則

2、業(yè)務人員如何獲得客戶轉介紹？

1）認識客戶的關系網(wǎng)絡

2）請客戶轉介紹的4大時機把握

3）電話請客戶轉介紹的技巧

4）微信請客戶轉介紹的技巧

5）當面請客戶轉介紹的技巧

3、業(yè)務人員如何開發(fā)維護客戶關系？

1）階段不一樣，客戶關系不一樣，3大階段關系營銷方式

2）5大客戶關系價值塑造

3）市場人員維護客戶關系的6大方法

4）客戶見證的5大技巧和工具

5）持續(xù)的關系營銷如何提升？

4、小區(qū)關系營銷技巧：

1）公司層面小區(qū)關系8大營銷方式

2）個人層面小區(qū)關系5種邀約技巧

5、親友關系營銷技巧：

1）4種親友關系營銷方式：不同關系，不同方式

2）親友關系營銷話術運用

3）親友關系營銷5點注意

4）親友關系營銷8步法

6、單位關系營銷技巧：

1）3種單位關系營銷方式技巧

2）單位關系營銷“闖三關”技巧

3）單位關系營銷“4步”方法

4）單位關系營銷“5要點”

7、合作關系營銷技巧：

1）如何運用好合作單位或個人關系？

2）3類合作行業(yè)的開發(fā)營銷技巧

3）合作關系營銷5大事項

4）合作關系深度不同，方法也不一樣

8、偶發(fā)性關系營銷技巧：

1）偶發(fā)性關系5種情形和策略

2）偶發(fā)性關系如何把握時機？

3）偶發(fā)性關系如何主動出擊？

4）偶發(fā)性關系操作要素

5）偶發(fā)性關系操作話術

6）偶發(fā)性關系操作工具

十、【定制化邀約】：

1、【定制客戶的8種方法】：定制時代，客戶邀約也需要定制！

根據(jù)掌握的客戶信息定制，讓邀約有針對性，專業(yè)性，精準邀約。

1）根據(jù)客戶小區(qū)定制的方法、話術、案例

2）根據(jù)客戶認知定制的方法、話術、案例

3）根據(jù)客戶性別定制的方法、話術、案例

4）根據(jù)客戶需求定制的方法、話術、案例

5）根據(jù)客戶欲望定制的方法、話術、案例

6）根據(jù)客戶性情愛好定制方法、話術、案例

7）根據(jù)客戶工作定制的方法、話術、案例

8）根據(jù)客戶消費定制的方法、話術、案例

2、【定制自己的7大方法】：知己知彼，揚長避短，百戰(zhàn)不殆！

業(yè)務高手不僅要定制客戶，還需要定制自己。

定制自己：根據(jù)自己個人特點定制+根據(jù)公司團隊特點定制

根據(jù)自己情況定制適合自己的業(yè)務方式和話術

說自己，說客戶，找到自己與客戶相契點，增強共鳴度

1）根據(jù)性情定制的方法話術

2）根據(jù)經(jīng)歷定制的方法話術

3）根據(jù)經(jīng)驗定制的方法話術

4）根據(jù)興趣定制的方法話術

5）根據(jù)性別定制的方法話術

6）根據(jù)聲音定制的方法話術

7）根據(jù)形象定制的方法話術

3、【定制化宣導公司8大角度】：公司是個能量場，能量需要張揚！

1）根據(jù)客戶需求定制的方法話術

2）根據(jù)公司定位定制的方法話術

3）根據(jù)公司規(guī)模定制的方法話術

4）根據(jù)公司賣點定制的方法話術

5）根據(jù)公司能力定制的方法話術

6）根據(jù)公司簽單定制方法話術

7）根據(jù)設計師定制的方法話術

8）根據(jù)工程特點定制的方法話術

十一、【業(yè)務簽單】：業(yè)務員如何提升簽單成功率？

業(yè)務高手不僅要做好邀約開發(fā)，還有做好協(xié)助簽單。

1、客戶到前鋪墊好，業(yè)務成交差不了：

1）客戶到來前的5大基礎鋪墊話術

2）客戶到來前的簽單助力鋪墊技巧

2、客戶到前準備好，客戶不會搖頭走：

1）客戶到前的3類客情預判

2）客戶到前的5類客情告知

3）客戶到前的4個派單準備

4）客戶到前的2段時間安排

5）客戶到前的3重方案準備

6）客戶到前的3塊談單規(guī)劃

7）客戶到前的6個接待準備

3、談單成交協(xié)助好，客戶成交就是早：

1）業(yè)務員如果從情感角度助力談單，提升客戶心動度？

2）業(yè)務員如何從價值角度塑造實力，提升客戶認可度？

3）業(yè)務員如何從價格角度推進成交，促進客戶快速簽？

4）業(yè)務員如何借助他人，助推業(yè)務成交？

4、客戶離開跟蹤好，后續(xù)成交跑不了：

1）業(yè)務員跟蹤回訪的3點思路

2）業(yè)務員跟蹤回訪的8大技巧

3）業(yè)務員協(xié)助回訪的3個方法

十二、【業(yè)務高手的四心法則】：相由心生，把握自我坐騎！

1、發(fā)心——發(fā)心營造法則，發(fā)心在哪里，感知就在哪里。

2、重心——業(yè)務重心分析和價值梳理，重心不偏倚，價值在沉積。

3、靜心——靜心邀約的6大力量法則，心無旁騖，心靜則靈。

4、精心——精準營銷方法，精心準備5大到位，精心誠意溝通法則。

余老師

主講老師：余木

資深營銷操盤手

職業(yè)團隊建設師

多家企業(yè)商業(yè)顧問

中國十強講師

20多年營銷操盤和培訓咨詢經(jīng)驗

15年大型營銷活動操盤和顧問經(jīng)驗

為深度合作公司整體操盤營銷發(fā)展

為不少公司策劃營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術戰(zhàn)斗

為眾多知名企業(yè)和特色公司培訓

講師價值：

1、余木老師倡導實效教導培訓模式：

在理論提煉的基礎上進行現(xiàn)場訓練；

在現(xiàn)場訓練的基礎上進行工作教練；

在工作教練的基礎上進行人生修煉；

在人生修煉的過程中進行能量呈現(xiàn)。

2、余木老師營銷咨詢課程特色：

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術結合，做企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，運用營銷戰(zhàn)術實現(xiàn)戰(zhàn)略；

策劃與執(zhí)行結合，營銷活動兩手抓，一手高度策劃，一手高效執(zhí)行；

營銷與培訓結合，一邊做營銷策劃，一邊做團隊熔煉；

咨詢與培訓結合，咨詢構建系統(tǒng)，培訓落地運用；

促銷與文化融合，一邊下里巴人，一邊陽春白雪。

培訓特色：

案例剖析、精彩演練、方法歸類、理論傳導、心態(tài)引導等相交織；

精彩講授、情景互動、團隊競賽、現(xiàn)場實戰(zhàn)、作業(yè)教導等相結合。

既有理論的高度、又有實戰(zhàn)的效度、還有方法的用度。

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬象。

課程實戰(zhàn)化，培訓顧問化，學習精深化，培訓系統(tǒng)化，課程訓練化。

1）課程實戰(zhàn)化——

余老師是多年培訓的老司機，經(jīng)驗豐富，專業(yè)度高，實戰(zhàn)力強。

所培訓的，來自于實戰(zhàn)，用之于實戰(zhàn)。

根據(jù)企業(yè)，個性化定制，實戰(zhàn)實效。

2）培訓顧問化——

顧問式培訓，培訓的不僅是當場，課前課中課后，整體是一場大課；

課前咨詢作業(yè)，課中實戰(zhàn)培訓，課后顧問服務，課前課中課后整體互通；

參加了培訓，收獲的不僅僅是大家聚在一起的當場，還有后續(xù)的顧問追蹤服務、作業(yè)完成督導，成果落地。

3）學習精深化——

培訓，不是大包大攬，眉毛胡子一把抓，什么都講，結果什么都沒講，都是蜻蜓點水。

培訓，需要精深，精準聚焦，深度挖掘，專注核心內(nèi)容，讓學員學有所獲，深度領悟。

余老師培訓，深度打井，源頭活水。

4）培訓系統(tǒng)化——

系統(tǒng)化的培訓，整體高度，給學員系統(tǒng)思維，讓學員掌握系統(tǒng)架構，掌握方法論，工作實戰(zhàn)能根據(jù)培訓所學，舉一反三，遷延萬象。

而不是零散的，講的就是一些經(jīng)歷、案例，沒有系統(tǒng)性，沒有整體性，沒有遷延性，沒有方法論。

5）課程訓練化——

不僅培，還要訓；

不僅學，還要習。

現(xiàn)場訓練和課后訓練結合，讓學員把課程內(nèi)化運用，并通過實踐檢驗。

余木老師培訓

實力、實戰(zhàn)、實效，三實結合

培訓、溝通、顧問，三效統(tǒng)一

生動、互動、感動，三動合一

既有理論的高度、又有實戰(zhàn)的效度、還有方法的用度

既有全行業(yè)的氣度，又有專行業(yè)的深度。

余木老師精品課程：

（一）市場營銷培訓課程：

《新商業(yè)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》《數(shù)字時代的傳統(tǒng)企業(yè)增長突破》

《新時代市場營銷戰(zhàn)略和策略》《業(yè)績突破——中小企業(yè)突圍兵法》

《活動爆破》《品牌營銷》《全流程賣點營銷》《吸睛店面設計和營銷》

《門店高效運營和引爆營銷》《消費行為激發(fā)思維和技巧》《戰(zhàn)略定位》

《感動式服務營銷》《差異化營銷策略方法》《高粘化的老客戶營銷》

《高能簽單——銷售實戰(zhàn)系統(tǒng)成交方法》《塑造高價值·吸引式銷售》

《魅力邀約·開發(fā)高手》《顧問式銷售》《閃亮微信營銷》《電話營銷深耕》

（二）團隊管理培訓課程：

《我是職業(yè)人——職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》《打造高績效團隊》

《激情共贏特訓營》《自我責任特訓營》《感恩珍惜特訓營》

《自我管理》《卓越店長》《店面運營管理》《高效會議管理》

《企業(yè)文化策劃和管理》《銷售團隊管理》《團隊招育用留》

（三）咨詢項目：

1、促銷活動策劃——特大型、大型、中型，全系統(tǒng)促銷活動策劃和執(zhí)行督導

2、品牌營銷咨詢——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌主張、超級符號、品牌傳播

3、產(chǎn)品營銷咨詢——產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、賣點策劃、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品銷售

4、店面營銷咨詢——店面規(guī)劃、店面亮眼、產(chǎn)品陳列、體驗營銷、成交系統(tǒng)

5、成交系統(tǒng)咨詢——成交打法、成交流程、價值塑造、成交策略、成交機制

6、服務營銷咨詢——服務思路、流程動作、口碑引爆、業(yè)務促進、服務運營

7、企業(yè)文化咨詢——文化體系、文化宣傳、文化內(nèi)化、文化外化、文化管理

8、年度營銷咨詢——營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷活動、營銷團隊、營銷績效

客戶見證：

余老師服務過的部分企業(yè)：

中國移動、平安保險、燕京啤酒、蒙牛乳業(yè)、長城資產(chǎn)、東易日盛、以嶺藥業(yè)、齊家網(wǎng)、業(yè)之峰、88酒吧、金融街、萬達廣場、龍發(fā)裝飾、博若森、川奇藥業(yè)、凱迪拉克、華森竹業(yè)、紅蜻蜓、富通紙業(yè)、保羅服飾、紅色江山、久鴻食品、法恩莎、萬德隆超市、星高輪商場、滄州大化、西環(huán)置業(yè)、古今文化、闊達、紅星美凱龍、方太、峽江稅務局、特爾美、諾貝爾瓷磚、小天鵝、紅葉食品、黃驊人民醫(yī)院、萬家福、馬可波羅、德意之家、物恒物業(yè)、昌禾、蒙娜麗莎、

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