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【教學目的】

通過本章學習，學員應當能夠：

掌握關于消費決策行為和社交角色的基礎消費心理學理論；

洞悉個貸業務消費者和渠道合作伙伴的決策心理；

學習最為實用、可用的客戶（伙伴）關系社交技巧；

建立對銀行個貸業務推廣和銷售中發生的各種關系的更為系統、全盤的理解；

提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。

【教學內容】

以下內容將高度結合個貸經理的具體工作和經典案例進行設計

一、客戶決策心理分析

1、我們在賣什么產品？

個貸產品的核心價值與商業機會

2、誰愿意買我們的產品？

個貸消費者的群體特征

不同類型個貸消費者的消費期待

財務狀況

性格特征

消費標的

……

個貸消費者的價值重點與成交機會

3、他們在怎樣買？

購買的五個心理過程與管理

不同顧客的心理停留區

4、我們在怎樣賣？

銷售通路搭建

客戶需求識別

客戶消費引導

5、過程中我們在和誰打交道？

個貸經理-渠道-消費者三方角色分析

個貸經理-渠道-消費者三方關系解析

個貸經理-渠道-消費者三方心理驅動因素解析

房產和汽車銷售人員的核心期待是什么

6、什么因素影響著決策行為？

利益與情感的綜合博弈

競爭與合作的復雜紐帶

我們能做的究竟有什么？

二、引導客戶走進社交角色

高業績個貸經理在處理客戶關系時的共同特質

1、感受與客戶建立社交關系的魅力

一句話提升30%的銷售業績

三句話引導出瘋狂的定購傾向

我們常常被哪些社交關系影響決策

關鍵原則：專業+同理=信賴

2、簡明社交角色理論

客戶心目中的“個貸經理”

客戶的社交角色與分類淺析

需求行為導向分類

心理能力特征分類

高度敏感的潛在商業嗅覺

視線與關注點

業務傾向

行為語言特征

潛在客戶狀況的識別線索

個貸經理的客戶信息日志整理技術

3、社交關系發展的過程管理

關系良好發展的過程管理（注意—吸引—適應—依附）

關系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠—分離）

三、悄然制勝的快速社交技能訓練

1、快速而準確的觀察技能

行為與消費決策心理分類的判斷技能

內感官的心理特性判斷技能

簡要BEI聊天心理特性判斷技能

2、身體與動作語言的運用技術

身體語言與服飾的解讀技術

動作語言的解讀技術

與顧客進行動作語言交流的技能

3、開口前的心理準備與行為暗示技能

與陌生人搭訕的心理需求

如何暗示陌生人你的友好性

讓陌生人喜歡你的五項小動作

跨過“信任”到“信賴”的兩句話

讓客戶轉介紹其他客戶

4、溝通談判過程中的心理戰術

取得妥協成功的心理戰術

激發客戶需求的心理戰術

營造合作氣氛的心理戰術

談判的“五度”語言空間魅力

5、悄然化解對方困擾的語言檢定技術

語言扭曲程序

語言歸納程序

語言刪除程序

透過語言檢定的語術設計核心技術

困境化闡述產品價值的技術

四、競爭壓力下的個貸業務推廣技術

1、鎖定競爭對手，展開立面競爭

2、確定競爭界面，快速出擊市場

3、把握競爭節奏，從容贏得市場

4、個貸經理的競爭制勝運用技術

5、不可采用的競爭性態度

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯合國世界自然醫學大學自然醫學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫學院能量醫學碩士

【講師資歷】

聯合國無國界醫師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫學學會自然能量療法（Reiki）執行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業管理創新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業委員會 特聘研究員

聯合國世界自然醫學大學管理學院 院 長

香港亞洲養生美容協會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業戰略及管理

《企業經營戰略、策略規劃》、《創新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業執行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養生

《和失眠說再見》、《健康與養生（黃帝內經與養生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態》、《居家風水》、《姓名學》等

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