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課程背景

客戶需求日益復雜和多樣化，所涉及的產品也是種類繁多，要求越來越高，交付難度越來越大。

市場競爭更是日趨白熱化，各家公司為了拿到訂單，各種的拼技術、拼價格，競爭慘烈，一片紅海。

要想能夠在激烈的市場競爭中勝出，對公司銷售人員的能力，以及各功能模塊人員的有效配合協(xié)同提出了更高的要求。

但是很多公司的銷售能力和運作水平還有很大的不足，如何快速有效提升，難度很大，挑戰(zhàn)很大。

華為公司經過三十年的探索與實踐，以及學習和借鑒世界級領先企業(yè)的成功經驗，形成了一系列銷售人員高水平工作的方法與實踐，以及各功能模塊團隊和人員高效協(xié)同的方式，并且有效固化到相應的流程和組織運作的機制中，實現(xiàn)了把能力構建在平臺上，變個體英雄為群體英雄，打造出了卓越的銷售能力。

課程特色

打造卓越銷售能力的方法與機制

華為公司經過三十年的探索與實踐，以及學習和借鑒世界級領先企業(yè)的成功經驗，形成了一整套構建卓越銷售能力的方法與機制，可以幫助企業(yè)更好的學習與參考構建自己的銷售系統(tǒng)。

打造卓越銷售能力的經驗與實踐

華為公司經過三十年的探索與實踐，在銷售能力建設等方面積累了豐富的優(yōu)秀實踐，可以幫助企業(yè)更好的參考與借鑒。

課程大綱

引言：銷售突破的難點與挑戰(zhàn)

1、引導案例

某公司一個失敗的市場銷售項目分析

2、銷售突破難點

（1）客戶需求日益復雜和多樣化，涉及的產品也日益復雜和多樣化；

（2）客戶要求的產品不僅功能多，而且各項指標要求也非常的高，交付時間卻非常的短，交付難度大；

（3）市場競爭更是日趨激烈，各種的拼技術、拼價格，競爭慘烈。

3、銷售突破挑戰(zhàn)

（1）如何有效提升銷售人員能力，能夠深刻理解客戶需求，準確識別商機；

（2）如何針對性制定有競爭優(yōu)勢的解決方案，吸引客戶，打動客戶；

（3）如何快速高效拉通公司各功能部門各崗位人員通力協(xié)作，做好各項銷售活動，打造競爭優(yōu)勢，拿下訂單，以及完成高質量交付。

單元一：打造卓越銷售系統(tǒng)

1、基本原則

將能力構建在組織上，變個體英雄為群體英雄

以確定性的方法機制應對不確定性的市場競爭

2、解決方案

（1）流程：將優(yōu)秀銷售人員的工作方式固化到流程中，牽引和規(guī)范銷售活動的高水平開展，這就是LTC流程。

（2）組織：構建扁平化敏捷團隊，支撐各功能人員的高效協(xié)同，實現(xiàn)銷售活動的高效運作，這就是鐵三角。

3、華為實踐

一個成功的市場銷售項目分析

單元二：LTC流程：從線索到回款（lead to cash）

1、引導思考

高效的銷售活動

2、LTC概述

（1）整體流程

（2）決策點

（3）專業(yè)/綜合評審點

（4）質量風險控制點

3、LTC流程

（1）線索管理

收集和生成線索

驗證和分發(fā)線索

跟蹤和培育線索

（2）機會點管理

驗證機會點

標前引導

制定并提交標書

談判和生成合同

（3）合同執(zhí)行管理

管理合同/PO接收和確認

管理交付、管理開票和回款、管理合同/PO變更、管理風險和爭議

關閉和評價合同

4、LTC流程管理

5、如何把線索轉化為機會點

6、機會點管理，變不確定為確定

7、真正的比拼是在發(fā)標前

8、如何構建高質量合同

9、成交并不意味著銷售的結束

單元三：鐵三角團隊：CC3(Customer Centric Three)

1、LTC流程的高效運作需要鐵三角團隊

2、鐵三角團隊概述

（1）客戶經理（AR：Account Responsible）：主要負責客戶關系、客戶需求管理、商務談判、合同與回款

（2）方案經理（SR：Solution Responsible）：主要負責產品與方案設計、報價與投標

（3）交付經理（FR：Fulfill Responsible）：主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收

三個角色構筑了一個攻堅團隊，互相支持、密切配合，在最短的時間內，端到端及時響應客戶需求，為客戶提供更有競爭力的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性和協(xié)同性融為一體。

3、客戶經理不僅僅是賣產品

4、方案經理如何打造出領先的競爭優(yōu)勢

5、交付經理的核心活動

6、鐵三角團隊協(xié)同作戰(zhàn)

單元四：LTC和鐵三角的有效落地

一：鐵三角團隊的考核與激勵

1、鐵三角團隊的職位職級管理

2、鐵三角團隊的績效目標設置

3、鐵三角團隊的激勵管理

（1）年度獎金分配管理

（2）項目獎金分配管理

（3）及時激勵獎金分配管理

二：鐵三角團隊的組織構建方式

1、鐵三角團隊組織設置訴求

（1）客戶需求的快速響應與處置

（2）各專業(yè)領域能力建設

（3）人員可復用，實現(xiàn)低成本運作，最大化收益

（4）人員可靈活調整，實現(xiàn)高水平對齊客戶需求

2、鐵三角團隊的組織構建方式

項目型鐵三角團隊

3、鐵三角團隊的人員管理

項目型鐵三角團隊的人員管理

（1）行政管理

（2）交付管理

劉老師

戰(zhàn)略與人才管理專家

原華為公司研發(fā)部部長

原華為公司干部與人才管理專家

原華為公司金牌講師和講師導師

10年華為公司研發(fā)和研發(fā)管理經驗，曾任研發(fā)部部長，對業(yè)務管理、戰(zhàn)略管理、團隊管理有豐富的實戰(zhàn)經驗和深刻的認知。

6年華為公司戰(zhàn)略與人力資源管理經驗，曾任人力資源專家級HRBP、干部與人才管理專家級HRCOE，對戰(zhàn)略管理和人力資源管理的方法設計與實踐應用有著豐富的經驗和深刻的認識。

多年企業(yè)管理培訓與管理咨詢成功實踐經驗，專注服務于科技型等管理復雜度高的企業(yè)，不但給很多企業(yè)做過經營管理和人力資源管理培訓，同時也給很多知名公司提供過管理咨詢服務，獲得了客戶的好評。

服務的部分客戶

電子信息：中興通訊、TCL移動、烽火通信、浪潮集團、OPPO移動、小米、光迅科技、大唐電信、長亮科技、華付信息、新國都支付、億聯(lián)科技、億云科技、佳都科技、四方光電、智慧科技、邁普科技、卓望科技、華中數控、九州集團、艾睿光電、深紡集團、飛思靈、中科慧遠、星宸科技、天躍科技、京信通信、科大訊飛、智慧科技、菱電科技 ……

互聯(lián)網絡：斗魚科技、 Shopee電商、三只松鼠、叮咚買菜、夜聽、噢易科技、神州云海、知道創(chuàng)宇、合思科技、多麥電子商務、同盾科技 ……

汽車：吉利汽車、一汽大眾、東風汽車、北汽福田、長安汽車、東風雷諾、一汽重卡、宇通集團、菱電科技、德賽西威、華陽多媒體、金宇輪胎 ……

高端制造：晶科能源、金風科技、運達風電、立訊精密、瑞聲科技、長虹集團、沈飛集團、中國中車、三一集團、美的集團、方太集團、特變電工、亨通集團、廈門鎢業(yè)、中泰集團、中海油、東方雨虹、海星電子、鐵四院、邢臺鋼廠、鞍鋼集團、中泰模具、長園新材、高金集團、國檢集團、云天化集團、中遠海運集團、智奇科技、陽光電源 ……

軍工院所：中核集團、10所、29所、603所、 701所、 722所 ……

金融證券：中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、招商銀行、平安銀行、平安財險、華融金融、安信證券、長江證券、山東城商行聯(lián)盟 ……

地產：凱德地產、金科集團、華夏幸福、美好置業(yè)、勤誠達、中海地產、龍湖地產、和昌地產、建發(fā)集團、雅居樂、中建二局、中建四局、中建八局、中建鐵投 ……

生活服務：茅臺集團、伊利集團、徐福記、口味王、安琪、豪森藥業(yè)、康緣藥業(yè)、方盛制藥、銳步、貓人、欣賀股份、報喜鳥、卓尚服飾、遠想集團、北京卷煙、南京電力、天音通訊、展動力、世紀陽光、云南郵政、蘇寧易購、順豐速運、蒙泰集團 ……

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