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【培訓目的】

由于行業發展的日新月異，各專業供應商之間的競爭也日趨激烈，我們對一線客戶經理的個人能力和職業素質需要提出更高的要求。實踐證明，針對一線客戶經理當前面對的商業工作環境，協助他們塑造良好的個人品牌和營銷影響力，是迅速提升公司的客戶服務能力以及有差異化的商業競爭力的有效途徑。

本課程將以客戶經理的個人品牌建設和營銷影響力提升為主線，協助學員掌握在復雜的營銷項目運作過程中，需要具備的知識、經驗、關鍵技能，以及建立正確的解決問題的思維方式，全面開創客戶、公司、部門和個人多贏的局面。

【學員收益】

掌握個人職業品牌提升和營銷影響力（差異化的客戶影響力）的方法；針對行業復雜的、高端的項目運作，掌握相關的營銷方法和項目運作的技巧；協助學員解決工作的部分實戰問題。

【培訓對象】

客戶經理、產品行銷人員

【培訓方式】

理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動50%

【培訓大綱】

1、客戶眼里的傳統客戶經理形象與影響力

2、客戶經理的困惑——為什么客戶不喜歡我

1）工作常見困難分析和歸納

2）課堂互動：問題解決之道

3、優秀客戶經理解決問題的方略

1）行業市場營銷工作環境的變遷與分析

2）成功企業的營銷策略和工作方式的發展

A.被動式銷售

B.獵手型銷售

C.顧問式銷售（單兵版）

D.項目型營銷拓展

E.深度顧問式營銷（團隊版）

4、客戶經理的個人品牌形象定位與努力方向

1)靈活做事——客戶經理的六張職業臉譜

2)客戶經理的知識結構

“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復合型顧問式人才

3)客戶經理的資源管理能力

A.單兵作戰者

B.本地工作資源整合者

C.跨區域、跨流程工作資源整合者

第一部分 基礎篇：客戶經理個人品牌修煉與營銷影響力塑造準備

1、個人品質準備：客戶經理個人品牌建設要點分析

1）客戶喜歡什么樣的供應商代表：對銷售人員的期待

2）客戶經理個人品牌建設和職業素養修煉的十大要點

A.成為讓人信賴的客戶經理的前提

B.如何讓客戶喜歡你，接受你

C.課堂演練

D.視頻學習與研討：在陌生商業環境中營造和諧氣氛

2、構建營銷影響力體系的六大關鍵職業能力修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細微世界

課堂演練：閱讀和推斷客戶場景

2）傾聽：聽懂客戶的關鍵需求

3）記錄：建設豐富的個人商業情報庫

課堂演示：商業實戰情報庫

4）思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現：做一個有感染力的商業演說者

課堂演練：專業產品推薦

6）整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

7）課堂研討：什么是對客戶經理管用的資源

8）視頻學習與研討：在困難局面中影響談判對手

第二部分 實踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與客戶影響力

模塊1：團隊整合能力：內部資源整合與項目攻堅團隊建設

1、營銷拓展核心競爭力：后端支撐隊伍整合與工作配合流程優化

2、學習榜樣：現代軍隊和優秀商業實體的后端支撐鏈整合模式

3、一線辦事處客戶經理可以掌控的局面和工作范疇

4、團結一切可以團結的力量

5、視頻分析：如何在復雜的市場環境下快速建設攻堅團隊

6、演練：團隊整合

模塊2：項目策劃能力：營銷拓展項目策劃與工作計劃安排

1、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性

2、客戶戰略解讀和機會點確定

1）客戶戰略研究和機會點確認

2）關鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認

3、典型項目策劃的構成

4、項目分析：客戶、對手、我方

5、策略制訂

1）目標調整

2）差異化競爭策略制訂和調整

3）編寫項目策劃方案

6、影響項目策劃工作成功的關鍵條件和實戰經驗集

7、課堂演練：如何策劃一個實戰項目

模塊3：客戶關系建設能力：以團隊之力，建設完整的客戶關系平臺

1、深度顧問式營銷模式下的客戶關系定位

1）從“甲方乙方”到“長期戰略合作伙伴”

2）關系營銷路徑：局外人－好朋友－供應商－戰略合作顧問伙伴

2、客戶關系建設的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設計

2）“社會交換”理論概述與商業世界關系營銷應用

3、如何與關鍵客戶接洽和建立互信

1）客戶經理需要建設的客戶關系網絡

2）客戶關系建設實踐

A.關鍵客戶關系建設如何起步

B.客戶經理需要關注研究的客戶類別

C.選擇與鎖定“領路人”

D.重點客戶關系維護與深化

E.如何與支撐、服務、縱向一體拓展隊伍協同客戶關系建設與管控

F.案例分析

3）課堂研討：如何突破高端客戶關系

模塊4：需求挖掘與項目推進能力：客戶拜訪、核心需求挖掘與現場影響力

1、客戶行業研究策略與方法

1)案例分析1：為什么學習完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重

2)案例分析2：優秀顧問式營銷人員的成長之路

3)客戶行業研究的基本方法和修煉路徑

2、客戶需求的類型

3、獲取客戶需求的策略與方法

4、重要客戶拜訪與演練

1）營銷項目形勢與拜訪目標客戶分析

A.影響項目采購的五類客戶之特點和我方的應對策略

B.客戶組織利益和客戶個人利益分析

2）拜訪活動策劃

3）拜訪活動準備

4）會談友好氣氛鋪墊

5）進入主題的策略、路徑、控場和需求確認

6）會談總結與現場落實下一步計劃安排

7）課堂演練：拜訪客戶中層、高層人員

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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