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【課程背景】

醫療廠商多，產品同質化，競爭加劇，醫院地位提升。

集采大環境下，醫院與廠商利潤空間急劇壓縮。

廠商唯恐得罪院方，根本不敢還價。

維護與開發市場都需要企業持續投入人力物力，成本提升，難以維持。

有沒有一種可能，在絕對不能影響與院方的合作關系的情況下，爭取公司利益的最大化？

【課程收益】

以工作目標為前提重新認識所負責區域的客戶和資源

理解醫院臨床與非臨床客戶共性需求

掌握多角度了解關鍵客戶的方法

應用時間管理工具規劃每日工作安排

演練并掌握標準拜訪技巧五環節

討論常見反對意見并運用技巧進行處理

演練并明確高效整合資源，提供解決方案的思路

利用課堂提供的工具指導跟進上量結果

【課程對象】

大客戶經理/銷售管理人員

【課程大綱】

一、重新認識你的區域

1、區域管理的目標

2、收集信息的范圍

3、選擇關鍵客戶的原則

活動：請梳理區域中銷售額最大的醫院的信息

二、了解關鍵客戶的需求

1、關鍵客戶的職務需求

2、關鍵客戶的個人需求

3、如何與關鍵客戶破冰

4、如何與關鍵客戶有效溝通？

5、如何建立信任？

6、臨床客戶的特點

7、臨床客戶的特定需求-診療六步

8、臨床客戶的管理

案例分析：銷售經理尹國華是怎么與主任建立信任的

三、合理的資源管理

1、時間管理四象限

2、資源不等于解決方案

四、銷售技巧-拜訪準備

1、目標設定

2、話題準備

案例分析：哪些話題適合開場？

3、所需資源準備（人與物）

4、預約

案例分析：尹哲化解了客戶壓價的難題

五、銷售技巧-開場與探詢

1、將需求轉化為解決方案的技巧

2、不能少的步驟-回顧需求協議

3、屏蔽競爭對手

4、根據客戶需求匹配相應方案

工具包：推薦解決方案的方法DSAB

案例分析：盧葉敏經理成功拿下十分難纏的器械科主任

六、銷售技巧-提供解決方案

案例分析：王主任幫盧經理轉介紹了兩個熟人

七、銷售技巧-反對意見處理

八、銷售技巧-締結與回顧

課程回顧與總結

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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