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【課程背景】

隨著經濟的發展，保險業務的競爭也越來越激烈，業務節奏進一步加快。但隨著疫情的影響，如何更精準的發掘有經濟實力客戶，成為保險公司的首要問題。在這個時候，掌握優質客戶資源的銀保渠道成為保險公司關鍵的業務增長點。

傳統的駐點營銷模式，既對業務伙伴又較高的要求（知識，技能，情商等），又不能符合當下的監管要求，如何加速人員技能養成，提高網點產能，拉升經營平臺，成為現階段銀保隊伍經營管理過程中的重中之重。

【課程收益】

推進營銷進度，加快經營節奏，提升保費規模

營造銷售氛圍，轉化質優客戶，提高服務質量

擴大場均產能，夯實銷售信心，拉升團隊收入

倡導以會帶訓，加強技能訓練，加速人員成長

網點關系維護，堅定網點信心，增強網點認可

【課程特色】

內容詳盡扎實，案例眾多，理論結合實際案例，深入淺出的引導加實操，從而讓團隊養成習慣，提高技能提升產能

【課程對象】

銀保渠道銷售人員

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的好處？

1、對銀行的好處

2、對公司的好處

3、對個人的好處

二、銀保沙龍九大步驟

1、準備

A、外部準備

①網點準備

合作關系

前期產出數據

目前業務產出情況

②人員準備

網點負責人、副手、理財經理性格分析

專業型：數據準確，資料詳實

交流型：語言到位，準備禮品

B、內部準備

①人員準備：沙龍負責人、主持、主講、促成、VIP（太婆、穩婆、煙花）

②物料準備

③技能準備（出單操作、疑難處理等）

隨堂測試：人員職責回顧

2、沙龍邀約

A、活動計劃書

B、邀約節奏（寒暄、自我展示、意向獲取、沙龍確認（包括沙龍要求、時間、流程、對接人等），）

3、名單篩選

①名單篩選的標準

②名單篩選的時間

③名單篩選的人員

④應注意事項

4、電話邀約

A、一電要求及話術

B、二電要求及話術

C、三電要求及話術

D、電話邀約的注意事項

模擬訓練：話術訓練

5、會前破冰

A、會前破冰的目的及意義

B、會前破冰的方法

調查問卷式

拉家常式

C、破冰應注意事項

模擬訓練：話術訓練

6、活動現場

A、觀察與配合

B、各司其職

C、時間節奏安排

模擬訓練：主持與主講的演繹

7、促成

A、促成三板斧

B、及時尋求幫助

C、vip的關鍵

D、分工與配合

模擬訓練：促成話術訓練

8、復盤與總結

A、不足盤點與自我批評

B、負責人總結

C、注意事項

9、活動反饋

A、出單場反饋

B、未出單場反饋

C、活動再邀約

三、沙龍整體回顧

一場活動就是一場完美的演出

準備越充分，效果越完美

現場實操：以小組為單位進行一次沙龍預演

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰培訓導師

從事保險行業培訓管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓經理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負責人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓負責人、金牌講師

擅長領域：標準化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓管理工作經驗，無數次的組織和帶班經歷，使其在保險培訓領域，特別在新人培訓領域，擁有豐富的經驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓體系中的翹楚，成為全公司新人培訓管理的標桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數次在分公司舉辦的新人戰斗營競賽中，獲得優異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓外，多次獨立開發熱點話題相關課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發和產品推動課件研發。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優率（1000P）超30%。三個月留存率穩定在50%以上；

培養基本法晉升營業部經理2人，高級主管3人，主管無數；

協助引進營業部經理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態度，扎實的專業知識，獲得的學員的認可。

【授課風格】

專業性強：憑借在業內的多年沉淀和不斷學習先進理念，對保險營銷培訓工作有豐富的經驗，高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功的實戰經驗，成為所在平臺最專業的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經驗，成為理論培訓，市場實戰、技巧實用、落地實施專家；

引導啟發：案例解析，失敗復盤；經驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻；互動發問，引發思考。

【主講課程】

《專業化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經理人養成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務》

【部分培訓案例】

序號服務公司培訓內容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營協助機構從中支業務排名倒數進入到前四，小指標一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓協助機構業務排名挺至全省前八，最好達成全省第二，小指標位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓

4.講師培訓協助機構業務排名穩居全省前列，培訓指標位居全省前茅

所帶領營業部全省業績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎技能訓練

2.銀保沙龍管理協助機構提前完成年度任務

沙龍各項指標位居全省前列

【服務客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學員評價】

姚健老師的培訓簡單實用、易于實施操作。授課幽默風趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業部經理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細的改進辦法。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業部經理 邵永生

姚健老師的培訓，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經驗，結合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監 高翔

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