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【課程背景】

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，業(yè)務(wù)節(jié)奏進(jìn)一步加快。但隨著疫情的影響，如何更精準(zhǔn)的發(fā)掘有經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶，成為保險公司的首要問題。在這個時候，掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源的銀保渠道成為保險公司關(guān)鍵的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

傳統(tǒng)的駐點(diǎn)營銷模式，既對業(yè)務(wù)伙伴又較高的要求（知識，技能，情商等），又不能符合當(dāng)下的監(jiān)管要求，如何加速人員技能養(yǎng)成，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，拉升經(jīng)營平臺，成為現(xiàn)階段銀保隊(duì)伍經(jīng)營管理過程中的重中之重。

【課程收益】

推進(jìn)營銷進(jìn)度，加快經(jīng)營節(jié)奏，提升保費(fèi)規(guī)模

營造銷售氛圍，轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，提高服務(wù)質(zhì)量

擴(kuò)大場均產(chǎn)能，夯實(shí)銷售信心，拉升團(tuán)隊(duì)收入

倡導(dǎo)以會帶訓(xùn)，加強(qiáng)技能訓(xùn)練，加速人員成長

網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)，堅(jiān)定網(wǎng)點(diǎn)信心，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)可

【課程特色】

內(nèi)容詳盡扎實(shí)，案例眾多，理論結(jié)合實(shí)際案例，深入淺出的引導(dǎo)加實(shí)操，從而讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成習(xí)慣，提高技能提升產(chǎn)能

【課程對象】

銀保渠道銷售人員

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的好處？

1、對銀行的好處

2、對公司的好處

3、對個人的好處

二、銀保沙龍九大步驟

1、準(zhǔn)備

A、外部準(zhǔn)備

①網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備

合作關(guān)系

前期產(chǎn)出數(shù)據(jù)

目前業(yè)務(wù)產(chǎn)出情況

②人員準(zhǔn)備

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、副手、理財(cái)經(jīng)理性格分析

專業(yè)型：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，資料詳實(shí)

交流型：語言到位，準(zhǔn)備禮品

B、內(nèi)部準(zhǔn)備

①人員準(zhǔn)備：沙龍負(fù)責(zé)人、主持、主講、促成、VIP（太婆、穩(wěn)婆、煙花）

②物料準(zhǔn)備

③技能準(zhǔn)備（出單操作、疑難處理等）

隨堂測試：人員職責(zé)回顧

2、沙龍邀約

A、活動計(jì)劃書

B、邀約節(jié)奏（寒暄、自我展示、意向獲取、沙龍確認(rèn)（包括沙龍要求、時間、流程、對接人等），）

3、名單篩選

①名單篩選的標(biāo)準(zhǔn)

②名單篩選的時間

③名單篩選的人員

④應(yīng)注意事項(xiàng)

4、電話邀約

A、一電要求及話術(shù)

B、二電要求及話術(shù)

C、三電要求及話術(shù)

D、電話邀約的注意事項(xiàng)

模擬訓(xùn)練：話術(shù)訓(xùn)練

5、會前破冰

A、會前破冰的目的及意義

B、會前破冰的方法

調(diào)查問卷式

拉家常式

C、破冰應(yīng)注意事項(xiàng)

模擬訓(xùn)練：話術(shù)訓(xùn)練

6、活動現(xiàn)場

A、觀察與配合

B、各司其職

C、時間節(jié)奏安排

模擬訓(xùn)練：主持與主講的演繹

7、促成

A、促成三板斧

B、及時尋求幫助

C、vip的關(guān)鍵

D、分工與配合

模擬訓(xùn)練：促成話術(shù)訓(xùn)練

8、復(fù)盤與總結(jié)

A、不足盤點(diǎn)與自我批評

B、負(fù)責(zé)人總結(jié)

C、注意事項(xiàng)

9、活動反饋

A、出單場反饋

B、未出單場反饋

C、活動再邀約

三、沙龍整體回顧

一場活動就是一場完美的演出

準(zhǔn)備越充分，效果越完美

現(xiàn)場實(shí)操：以小組為單位進(jìn)行一次沙龍預(yù)演

姚老師

姚健老師

——保險營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨(dú)授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中，獲得優(yōu)異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨(dú)立開發(fā)熱點(diǎn)話題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動課件研發(fā)。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優(yōu)率（1000P）超30%。三個月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人，高級主管3人，主管無數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實(shí)的專業(yè)知識，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對保險營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)，高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為所在平臺最專業(yè)的老師之一；

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，成為理論培訓(xùn)，市場實(shí)戰(zhàn)、技巧實(shí)用、落地實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤；經(jīng)驗(yàn)分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動發(fā)問，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專業(yè)化保險銷售流程》

《理財(cái)型保險銷售技巧》

《卓越保險經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實(shí)操》

《沙龍操作實(shí)務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項(xiàng)指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評價】

姚健老師的培訓(xùn)簡單實(shí)用、易于實(shí)施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團(tuán)隊(duì)的信賴。

-----時任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決員工的實(shí)際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合員工的實(shí)際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點(diǎn)，消化疑點(diǎn)，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔

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