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課程背景

一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責任，他們的思維、想法、說服影響力、執行力直接影響到最終績效達成。當管理者在培育下屬工作表現的時候，頻頻出現力不從心的情況，除了管理制度、激勵、懲罰之外，要更多想想如何要引發下屬的內生成長動力。

在新時代下，醫藥行業的帶人管理者面臨更大挑戰，就是如何承擔更大業績壓力的同時，又要避免“暴雷”，出現輿情危機。競爭激烈的環境之下，醫藥行業團隊頻頻出現整體重建的時候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業績達成。

協訪輔導是可以有效讓下屬形成標準拜訪行為的管理方法。而發展教練技術則更是有效激發下屬內在成長動力的技巧。

“內在動力越強，就越不需要制度”。

輔導和教練技術不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關系、親子教育亦有較多裨益。教練技術是對帶人管理者觸動最大的一門課程。

主要解決問題：

1）規章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現同樣的問題沒有改進？

4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發忠誠度和工作熱情？

綜上，本課程對帶人經理的的基礎協訪輔導技能進行全面提升，進而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動力。同時，也對發展型教練技術進行賦能，進而解決下屬的長期發展與工作動力問題。

課程收益

學會用輔導與教練的工作方式激發一線人員的內在驅動力

辨別需要輔導的人員，學會合理分配輔導時間，平衡“指導”與“輔導”

當下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時（改進型），學會科學高效的輔導對話

當下屬在向更高層面發展遇到瓶頸時（非改進型），學會使用發展型教練對話技術進行輔導與提升。

掌握符合時代發展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個雷區”和五種有效“激勵方法”。

課程對象

帶人主管/經理

課程特色

理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動+練習

課程工具

工具一：新生代管理的八大雷區和四種心態

工具二：下屬潛能干擾的來源清單

工具三：員工分類管理九宮格

工具四：協訪輔導對話流程

工具五：發展型教練對話流程

課程大綱

第一講：帶人經理的必修課——輔導教練技術

一、現代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 開場三問：如何看待“領導”方式

1）你心目中的領導是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領導嗎？

3）讓下屬滿意的領導就是好領導嗎

2. 醫藥帶人管理者的全新挑戰

1）管理者的職責和現代管理者的角色

2）醫藥帶人經理的壓力來源

3）醫藥行業“暴雷”現象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區（口號團建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態（非中心化、非統一化、非固定化、非長期化）

3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認識輔導教練技術（核心要點）

——教練技術的由來

——教練技術對所有人的工作都帶來無限價值

要點一：績效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發揮

工具：下屬潛能干擾的來源清單

要點二：先改變思想，再改變行為

游戲互動：吃玉米

要點三：用提問引發思考

故事案例：發生的博物館的故事

視頻：協訪輔導案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現達標——醫藥銷售協訪輔導技巧

一、工作中的協訪輔導心態準備

1. 協訪輔導認知

1）工作中上級與下屬互動的種類（指導、討論、授權、輔導、績效評估）

工具表單：指令式工作與輔導式工作的利弊分析

2）工作中輔導的分類（成功/發展型、進改型、處理不良績效）

2. 不同的人要分配不同的輔導權重

1）輔導時間優先排序的第一個前提：根據潛力和自身能力

工具：員工分類管理九宮格

2）展開輔導的第二個邏輯前：根據能力和意愿

二、協訪輔導前的溝通

1. 協訪輔導四步驟

第一步：輔導目標和計劃制定

第二步：協訪前的對話溝通

第三步：協訪中的觀察記錄

第四步：協訪后的溝通對話

2. 協訪目標制定

1）階段性協訪輔導目標（某項能力，例如商談說服能力）

2）分次協訪輔導（某項能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3. 輔導所有階段中的溝通對話原則

1）協訪對話互動的原則（維護自尊、分享經驗、仔細聆聽、鼓勵承擔）

2）協訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）

4．協訪前總體溝通內容（以醫藥零售協訪為例）

1）拜訪門店前的溝通內容

2）拜訪連鎖總部前的溝通內容

練習：以企業具體案例，進行協訪前溝通對話演練

三、協訪輔導中的觀察反饋

1. 協訪中的觀察方法

1）協訪中的角色分配

2）以對方行為為主進行仔細觀察

3）協訪中是否要干預、何時干預

視頻：協訪輔導實況

2. 協訪中給予簡短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應用場景

練習：針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個原則

1）及時

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對話的藝術——醫藥銷售協訪輔導后的對話和跟進

一、協訪后的輔導對話流程

第一步：開啟討論

——協訪后的診斷

第二步：澄清問題

——澄清問題是協訪輔導對話的關鍵

——澄清問題的對話指導步驟

討論：如果對方無法認識到問題怎么辦

第三步：發展方案

討論：如何用問題找到發展方案

討論：發展方案要精細到何種情況

第四步：達成共識

第五步：總結討論

二、協訪后的輔導對話注意事項

1. 注意提問與告知的平衡（不能總提問）

2. 注意流“術”與“道”的平衡（不要過于形式主義）

3. 注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻：“我頭上長了釘子”

案例練習：針對案例，進行協訪輔導后的對話演練

三、協訪輔導的八條困惑

困惑一：輔導太費時間，直接說多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導不出來怎么辦

困惑三：對方拋出來的問題實在解決不了啊

困惑四：對方對輔導不認同，有異議

困惑五：一定要按照標準流程做輔導對話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導技巧嗎

困惑七：績效很高的人還需要輔導嗎

困惑八：我的上級都不用輔導技巧

第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發展型教練技術（GROW）

一、發展型教練對話流程

1. 認識GROW模型

1）GROW對話模型的具體定義和來源

2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動：GROW模型對話體驗

2. GROW對話模型在工作中的應用

——工作中使用發展型教練對話的場景

練習：如何對醫藥一線銷售人員進行發展型成長指導

二、教練技術讓人發生改變

1. 圖景驅動

2. 思維框架變大

3. 感受認知和行動

視頻：《獨領風潮》

總結：

1. 課程收獲點分享

2. 輔導技巧應用締結行動

付老師

付小東老師 醫藥營銷與管理實戰專家

18年醫藥外資500強和民營企業實戰經驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業務部全國能力發展經理

擅長領域：醫藥銷售與談判、醫藥門店終端動銷、醫藥大客戶營銷與管理、帶人經理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業]

——累計授課300場，培養2000+名優秀的關鍵業務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領域的醫藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫藥零售縣域業績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經典技巧20則》

03-[個人獨創6個營銷工具、員工關鍵能力提升工具，為業務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養、銷售行動計劃的制定等領域，在18年時間內不斷實現培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰與理論的互聯互通，并致力于打造企業可傳承的人才的培養模式。

【01】曾根據香港利豐集團的發展趨勢，探索開創了【在職學生演變為銷售主力】的模式并成功運行，促使管理區域專柜營業指標名列前茅，單店（柜）產出連續三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業務人員的培訓體系，從產品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內容；為公司內部業務人員、一級二級代理商、醫院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內部授課50+場，外部授課100+場，助力企業業績年均提升75%，為企業輸送500+名銷售、區域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經理。同時搭建經銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經銷商的業務能力，在促進雙方合作關系的同時提升了年均25%的業績增量，增加8個省份經銷商的合作。

【04】基于阿期利康業務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區域業務計劃（經理版）、結構化商業銷售、協議談判等維度為抓手，對新任地區經理、大區經理進行實地教練與輔導，實現“業務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業務拓展成功經驗，獲得企業VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫藥大客戶營銷與管理》

《醫藥行業新任經理的成長加速器》

《醫藥零售鋪貨上量——顧問式商業銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫藥帶人經理的輔導教練技術》

《突破瓶頸，加速產出——醫藥零售經理的區域業務計劃》

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

部分服務客戶：

醫藥行業：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫療、仁和藥業、哈藥集團、以嶺藥業、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業、太極集團、南京醫藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經銷……

醫藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業：廣發銀行、中國聯通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業務團隊有緊密的聯系之外，還花了很多心思琢磨教學方法，讓我打消了對培訓老師的刻板印象。

——以嶺藥業 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發現老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監

這次培訓我們收到最直接的學員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓風格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數“填鴨式”培訓完全不同，能通過很多游戲和互動的設計來感染學員，帶動啟發思考，達到轉變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經理

和付老師帶領的培訓師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓組織非常專業，培訓內容看得出也經過仔細打磨，例如我們都說產品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓已經完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導教練技術，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業 陳總監

部分授課照片：

美國BD醫療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》以嶺藥業

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》中國人壽

《銷售心理學》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓練營》一心堂

《新任經理的成長加速器》

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