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課程背景

2022年，對中國銀行業來說是極不平凡一年，面臨極為復雜和不確定的國際、國內環境。國際上，地緣政治沖突加劇，能源糧食危機深化，歐美經濟體在巨大通脹壓力之下進入加息周期，世界經濟增長動能衰減。國內，疫情反復嚴重沖擊我國經濟復蘇進程，國內生產總值年均增速錄得3%的新低，銀行業發展面臨經濟下行和自身業務模式轉型的雙重壓力。

展望2023年，中國銀行業面臨的機遇大于挑戰，2023年是落實二十大大政方針的開局之年，宏觀經濟的企穩，將推動銀行業與實體經濟走上相互促進的正螺旋。金融監管體制即將迎來劃時代的變革，銀行業的發展有望迎來更為規范和有效的監管環境。

讀懂周期，才能掌握規律，認準趨勢，方能乘勢而為，在這樣的經濟與金融環境下，銀行業如何應變、求變、改變，銀行工作人員，特別是理財經理與財富顧問如何在這一時期服務客戶？何為客戶提供專業資產配置與營銷服務？成為“看見趨勢，讀懂周期，營銷落地，影響升級”的新時期銀行人。

課程收益

● 讀懂宏觀經濟形勢與銀行業營銷服務的內在邏輯關系。針對當下銀保存在的營銷問題有進一步的認知，能夠在客戶對接當中展示個人的專業性；

● 明晰后疫情時代資產配置與財富管理的主要特點，對癥下藥，從當下行情出發分析客戶需求，增加客戶的認同感；

● 增強對市場形勢技波動的敏感性，提供超出預期的專業服務促營銷產出，通過專業與及時的服務，提升客戶的留存率與大客戶的挖掘；

● 啟發式與案例式分享，開展新形勢下的銀保營銷與客戶服實踐，運用實戰性工具落實到客戶營銷工作當中。

課程對象

行長主管、財富顧問、理財經理、保險顧問、客戶經理等

課程方式

行業經典案例分析+家庭財富診斷工具運用+財務診斷工具包使用等

課程部分工具

標準普爾資產象限圖草帽理財圖帆船理財圖奔馳理財圖

冰山理論CRM系統客戶關系漏斗模型客戶盤點工具表

客戶經營推進表客戶風險喜好類型圖標模板客戶資產配置矩陣產品適配度與客戶需求對照表

課程大綱

第一篇：中國銀行業發展趨勢展望

第一講：中國經濟形勢展望

1. 經濟基本面：經濟增速與消費投資

要點：2022年的低基數是最大的確定性

2. 宏觀政策維度：財政政策、貨幣政策與信貸政策

3. 金融市場維度：債市、匯率、股市分析

4. 地產行業：政策端——庫存端——銷售端——投資端

5. 海外市場：全球經濟金融風險猶存

總結：“三三一”——三大挑戰，三大機會，一攬子復蘇計劃

第二講：中國銀行業發展趨勢與應變發展模式

1. 資產負債與收入結構面臨重構

2. 個性服務與極致體驗

3. 零售突圍與財富管理

4. 場景金融與生態布局

5. 綠色金融與持續發展

6. 數字化轉型與全域體驗

總結：規模高速增長引來拐點，增量時代轉變為存量時代，精耕細作替代跑馬圈地

第三講：中國金融零售行業5大數字轉型變化

1. 客群細分化：需求差異化、個性化、生命周期

2. 產品豐富化：產品升級，選擇多元

3. 體驗極致化：高效便捷，體驗升級

4. 渠道多樣化：以客戶為中心，全域全渠道

5. 運營生態化：生命周期，內容、產品、服務

案例：招商銀行線上財富管理人群項目

案例：平安銀行客戶經營維護項目

第二篇：宏觀形勢下營銷服務應對策略

第一講：大財富管理轉型下的資產配置營銷實踐

一、理財規劃與財富管理的區別

互動分析：理財規劃案例與資產配置案例的區別

二、四圖四懂實施資產配置營銷策略

1. 標準普爾資產象限圖：家庭資產配置的基礎

2. 草帽理財圖：年齡、支出、收入

3. 帆船理財圖：儲蓄、投資、保障

4. 奔馳理財圖：保障、風險、健康

互動分析：針對Z先生，我們運用哪一張圖表對他進行資產配置理念導入？

三、如何針對高凈值人群進行資產配置？

1. 中國高凈值客戶人物畫像及資產特性

分析：高凈值人群的共性特征和需求？

要點：群體、喜好、需求

分析：流動性、安全性、收益性

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求

模型：冰山理論

3. 高凈值客戶資產配置3段7步驟

1）三段：客戶資產配置體檢、根據財務目標設置配置方案、識別客戶投資傾向

2）7步驟：分類、分配、進場、調整、轉投資、評估效果、轉投資

練習：從資金安全角度來講，為李先生從投資、教育、養老、保險方面給出規劃建議

4. 高凈值客戶全生命周期陪伴

案例：北京銀行“伴你一生的銀行”

案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴

1）業務辦理全旅程

2）價值陪伴全旅程

3）線上云端全旅程

5. 高凈值客戶持續服務經營

1）三個維度：收益性、風險性、流動性

2）四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人偏好

3）多個畫像：專注儲蓄、只做理財、排斥保險、浮躁股民、負債率高、熱衷買房

4）兩兩組合：時間的短長、風險的高低、保障與投資、金融與非金融

情景演練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評

第二講：當前形勢下的銀行服務升級與體驗舉措

一、心中有底——客戶分層分群分級經營底層邏輯

1. 客戶分層管理

方式：銀行客群區隔與經營模式

互動研討：如何利用CRM系統雙線卡位

2. 客戶分群經營

第一類：Z時代年輕消費群體

第二類：全職太太女性群體

第三類：中小企業主群體

第四類：企事業公務員群體

第五類：老年群體

演練：對于老小區居民的分類經營模式

案例分享：張經理是如何維護全職媽媽群體的？

課后作業：對自己的客戶進行分群

3. 客戶分級梳理

方法：客戶關系漏斗模型

工具：《客戶盤點工具表》《客戶經營推進表》

二、眼里有人——激發客戶真正需求

第一步：客戶激活

1）who？——TA是誰

2）what？——需要啥？

3）how？——怎么做？

4）If so？——做了會怎樣？

第二步：攻心營銷

1）客戶信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧

2）下意識營造客戶心理“舒適區”——贊美技巧

3）三度付出——我會對你在乎的人好

案例分享：李經理變成李大姐

第三步：需求挖掘（分析需求的產生）

——初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠自發

情景演練：懂比愛更重要

第四步：學會讓客戶付出

法則：角色的一致性原則

案例分享：李經理是如何讓王總變成私行客戶的？

三、手里有器——善假于物也

目的：工具讓營銷專業，讓營銷明晰，讓客戶清楚

產出：客戶風險喜好類型圖標、客戶資產配置矩陣、產品適配度與客戶需求對照表

第三講：當前形勢下的數字化轉型應對舉措

一、全渠道貫通 開拓金融機構立體式全域營銷

1. 公域觸達策略：四維一體

2. 私域運營策略：內容、用戶、活動

3. 理財經理個人IP打造：吸睛+吸精+吸金

互動：針對本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象

二、體驗經濟打造粉客效應

粉絲營銷三部曲：用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

討論：如何找到你的1000個粉絲？

優勢：高頻、互動、軟營銷

特色：讓客戶付出時間、感情、注意力

三、銀保產品落地營銷實戰

1. 如何從談錢變成談保險？

——說痛點、破認知、給案例

2. 如何做好家庭保單開發？

——2公式（收入儲蓄支出關系公式）+3張圖（拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）

四、銀行保險產品銷售實戰

產品一：大額保單（促單方法）

方法1：雙十定律

方法2：小錢變大錢計算法

方法3：未來不確定法

方法4：禮品促成法

產品2：健康險（黃金法則）

1）自然切入

2）三高一低

3）四大法則

4）三三原則

產品3：養老險（5大異議及話術分析）

異議1：我有社保，暫時不考慮了？

異議2：我不想購買保險，時間太長了

異議3：我回去要跟我太太商量下

異議4：我有房子，以后賣房子就行了

異議5：我暫時收入不夠，以后在考慮

產品4：年金險及增額終身壽

分析：兩個保險的區別與配置

產品5：保險金信托（撬動高客）

分析及應用：5大優勢及2大場景的應用

實操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手

3. 出題小組進行1v1臺上演練

4. 進行復盤思考，其他組給出點評意見

陳老師

銀保營銷實戰專家

15年世界500強銀保培訓及管理經驗

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經濟師

——《環球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經驗，圍繞銀行保險開發“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業經驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業展業轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業績創收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產說會及宣講會輔導：曾為農業銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經驗萃取實戰創始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網點深耕賦能，為數萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰項目經驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發，培養輸送3000+名專業金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型。

02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網點產能提升，參與全國百強百優網點建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養學員達1000+人次

——進行《養老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發經濟養老規劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農商行轉型發展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設

——進行《數字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰技能，完成人才培養的互聯網轉型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經營與維護》《內訓講師》產出項目

→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營銷與轉型發展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經理效能提升與轉型發展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶經理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協會-15期：《家庭理財規劃與風險防控》《銀保從業人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰》

《決勝千里——銀行人員保險專業化銷售實戰》

《全域經營——客群營銷助力成交實戰訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發掘金——百歲人生下的養老規劃營銷實戰》

《預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養，以效能為目的——

專業到位，學用結合，內容更實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業落到實地。

深透持續，總結復盤，學員提產能：通過多年的實戰經驗總結，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農業銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農商行、安徽農村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業單位：國家電網安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調度中心、華美企業大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現在他們都叫我二哥，因為我轉營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們如何看懂趨勢，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務規劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農業銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現代人所需要的！

——線上商學院創始人董若兮

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