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【課程背景】

作為大客戶營銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。

那么大客戶拓展維護(hù)又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？

本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增！

【課程收益】

更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關(guān)系

掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟

掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟

【課程對象】

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

【課程大綱】

一、大客戶是一群怎樣的人？

1.分析客戶

定義客戶畫像

制定客戶標(biāo)準(zhǔn)

工具運(yùn)用：客戶分類矩陣

2.應(yīng)對大客戶的挑戰(zhàn)

獲客場景越來越難

獲客成本越來越高

3.探秘大客戶，他們是誰

企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人

企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等

專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等

全職太太：丈夫?yàn)槠髽I(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸運(yùn)者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠(yuǎn)矚者、實(shí)用主義者、保守主義者、落后主義者等

4.大客戶的三不同

社會生活維度的不同

超過成功臨界值的人

進(jìn)入良性循環(huán)的人

停不下來的人

財富創(chuàng)造維度的不同

具有優(yōu)勢資源的人

愿意為專業(yè)付費(fèi)的人

有科學(xué)決策的人

財富管理維度的不同

執(zhí)著與偏執(zhí)

自信與自負(fù)

敬業(yè)與愧疚

熱愛與厭惡風(fēng)險

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）

1.公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

代發(fā)工資

企事業(yè)單位

政府機(jī)構(gòu)

民營企業(yè)

金融機(jī)構(gòu)

小微企業(yè)

集團(tuán)類總對總、分對分

對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動

2.供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

原材料

上游供應(yīng)鏈

核心企業(yè)

下游經(jīng)銷商

終端消費(fèi)者

3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

城市新區(qū)

高端小區(qū)

科技園區(qū)

經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)

高校園區(qū)

經(jīng)貿(mào)示范區(qū)

金融園區(qū)

基金小鎮(zhèn)

國際社區(qū)

4.高端消費(fèi)平臺大客戶開發(fā)

奢侈品平臺

時尚會平臺

文化平臺

出行平臺

旅游平臺

其他平臺

5.大客戶圈層開發(fā)

品酒會

校友會

高爾夫俱樂部

商會年會

知名大學(xué)EMBA

6.主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)

主題茶藝會

主題投資沙龍

主題傳承講座

名校教育講座

商業(yè)領(lǐng)軍論壇

7.客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

客戶開發(fā)

客戶聚合

個人IP打造

親人+朋友等新圈層

行動學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布

三、當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？（不銷而銷）

1.打造與大客戶相匹配的軟實(shí)力

2.打造與大客戶相匹配的硬實(shí)力

3.從陌生到熟悉

網(wǎng)頁中可以查到客戶信息

微信微博中可以查到的客戶信息

抓住客戶參加活動的機(jī)會

商會、協(xié)會、培訓(xùn)

4.從熟悉到信任

主動創(chuàng)造客戶拜訪的機(jī)會

客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容

客戶親和技巧：學(xué)會問問題，走進(jìn)客戶的生活和工作

5.從信任到產(chǎn)品

客戶基本信息

客戶投資情況和變動

難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息

從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)

從投資風(fēng)險偏好問資產(chǎn)

6.從產(chǎn)品到服務(wù)

從一次銷售到再次銷售

從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

從投資收益到保障權(quán)益

融入客戶生命周期需求

7.從服務(wù)到未來

形成期金融需求

成長期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)專家

曾任農(nóng)銀人壽河北分公司 保險部總經(jīng)理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險分管總經(jīng)理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營銷服務(wù)部經(jīng)理

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過100+

【個人簡介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管之一，在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)管理、系統(tǒng)搭建、服務(wù)與營銷技巧、員工職業(yè)化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)。曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢想的培訓(xùn)講師，擁有豐富的管理銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她秉承著用大愛踐行使命，用格局影響眾人的準(zhǔn)則，憑借深厚而豐富的管理銷售經(jīng)驗(yàn)，令眾多企業(yè)學(xué)員深深折服，她用智慧創(chuàng)造財富，用知識回饋社會。

【部分咨詢案例】

● 農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實(shí)收保費(fèi)3900萬

● 保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)。

● 石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網(wǎng)點(diǎn)主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對工商銀行衡水分行網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行銷售技能提升輪訓(xùn)授課，共5期。

● 廊坊中國銀行柜員服務(wù)營銷能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對南陽郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動等教學(xué)方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考

【主講課程】

銀行營銷

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營銷心理學(xué)之最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》

銀行管理

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長綜合管理能力修煉》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業(yè)素養(yǎng)

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學(xué)員評價】

李瑞倩老師的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經(jīng)理 和總

課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識，課后一定會在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力企業(yè)落地成長。

-----河北瑞豐科技有限公司總經(jīng)理 孟總

李瑞倩老師在培訓(xùn)之前往往對客戶進(jìn)行溝通問診，有針對性做課程開發(fā)，培訓(xùn)之后再次耐心地對管理者與銷售人員提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時給予正確指導(dǎo)。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長 王董事長

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