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課程背景

2013年11月，十八大三中全會上提出：建設法治中國，要維護憲法法律權威。從此中國正式走入全面法治社會時代。2021年1月，《民法典》頒布實施，更加完善了法制社會的架構。

目前保險市場處于一個很微妙的階段：低端的短期簡易保險基本已經轉移到網絡銷售，中端健康險市場的競爭已經非常激烈，但是高端市場相對來說還處于藍海階段，造成這一現象的主要原因保險從業人員的認知程度。這一局面的產生，預示著保險從業人員要想獲得更廣闊的的成長空間，就需要學習能幫助高端人群解決問題的技能。

因此，如何在合法合規的情況下，幫助高端人群解決資產管理的問題，也成為了保險行業最需要學習的技能。市面上的法商相關培訓，有些是有相關法律知識，但無保險銷售實操經驗，內容顯得過于空洞，學習到了一堆理論知識而不知道如何去運用；有些有實操經驗，但是講解的內容浮于案例本身，沒有就相關的底層法律法規做講解，讓參與學習者知其然而不知其所以然。

高老師因有豐富的銷售經驗，又有扎實的理論功底，所以能把枯燥的法律條文融合到精彩的案例中，從而開發出這一堂理論與實踐相結合的課程，參從“家庭和企業的四大風險”這個維度，讓所有參訓者“學懂、學好、學會”法商在保險銷售中的實際操作，更好的開發和服務高端客戶。

課程收益

● 了解與保險相關的法律法規，以及它們對于保險銷售的影響；

● 學習家庭的三種不同資產類型以及與其相關的法規；

● 分辨家庭生活和企業經營中所面臨的不同風險；

● 學習如何在合法合規的情況下通過保險轉移四大風險。

課程對象

個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式

講授互動、案例研討、現場實戰執行

課程大綱

民法典篇

第一講：新時代法規中的民法典及家庭資產

一、民法典的前世今生

1. 民法典是什么？

2. 中國民法典的誕生歷程

3. 民法典對于我們生活的核心價值

二、中國家庭資產的三種類型

研討：如何對于家庭資產進行細致分類？

1. 法規下的不動產

1）民法典下的不動產登記制度

2）不動產登記制度之下的稅和權

3）居住權之設定到撤銷

4）居住權設定后的4個權利和5個義務

2. 法規下的金融資產

1）法規下的銀行賬戶

2）國家對于非銀行賬戶的管理通知

3）存款保險的規定和意義

3. 法規下的虛擬資產

1）虛擬資產的分類

案例：虛擬資產糾紛的處理案例

風險解析篇

第一講：家庭和企業所面臨的四大風險

研討：家庭生活和企業經營中有可能面臨的風險

一、人身風險

1. 人身風險的5大類型

2. 重疾背后的人生百態

二、婚姻風險

1. 法律賦予婚姻的權利和義務

2. 婚變引發的家庭及企業的變動

三、債務風險

1. 生活中隨處可見的債務

2. 債務，壓垮家庭和企業的最后一根稻草

四、傳承風險

1. 四十年=四年

案例：被企業“砸暈”的繼承人

2. 兩份訃告中的法律細節

案例：賭王的安排

五、其它風險類型

1. 資產代持的風險解析

2. 經營中所需要面對的各種問題

3. 稅籌？稅愁！

第二講：四大風險之人身風險解析——家庭資產第一殺手：重大疾病

一、健康是永恒的話題

1. 癌癥的成因、早期癥狀和三級預防

2. 重大疾病的5種現象

3. 重大疾病的3種趨勢

4. 疾病發生后的3種可能

二、社保的核心作用

案例：一張醫療發票引發的思考

1. 社保的三大目錄

2. 社保之后費用支出

3. 社保的核心價值

4. 疾病治療后的三大問題

三、夫妻本是同林鳥，大難臨頭是否能各自飛？

1. 婚前重疾可撤銷婚姻

2. 婚后重疾可進行婚內財產分割

四、解決人身風險的保單設計思路

1. 專屬的醫療保險為健康護航

2. 合理的將夫妻共同財產轉化為個人財產

3. 健康險在家庭財務規劃中的作用

研討：如何設計合適的健康險保單？

第三講：四大風險之婚姻風險解析——合法合規的婚姻資產隔離

案例研討：子女婚姻案例中所隱藏的風險

一、婚姻中的財產歸屬

1. 夫妻的共同財產

2. 夫妻的個人財產

3. 不同資產類型作為婚前財產的優劣勢分析

范本：婚前協議的編寫范本

4. 再談婚內財產分割

5. 贈與對于夫妻財產的影響

1）贈與合同的法律意義

2）贈與合同的執行和撤銷

案例：劉先生的黃昏戀

二、父母與子女之間的責任和義務

三、婚姻關系中財務規劃工具的優劣勢分析

研討：婚姻關系中的保單該如何設計？

四、解決婚姻風險的保單設計思路

1. 保單在婚姻關系中的法律規定

2. 婚前的保單規劃

3. 婚后第三代的保單規劃

4. 婚姻中非健康險保險的作用

工具：婚前協議樣本

第四講：四大風險之債務風險——提前規劃，應對可能發生的債務危機

案例研討：家庭主婦需要面對的風險

一、不同企業類型對于企業債務的責任

1. 個體工商戶

2. 個獨企業

3. 3種類型的公司

二、家企混同的詳解

1. 家企混同的成因

2. 家企混同的2種類型

3. 家企混同的5種具體表現

4. 家企混同帶來的債務風險

5. 法規下的夫妻共債

三、家企債務隔離的優劣勢分析

四、不同資產在債務面前的不同屬性

研討：如何設計保單從而有效規避債務風險？

五、解決債務風險的保單設計思路

1. 合法利用贈與合同

2. 贈與后的隔代投保

3. 合理的投保方案協助債務隔離

第五講：四大風險之資產傳承——生前為我所用，生后為我所控

案例研討：意外之后的資產分配

一、資產傳承的現狀

1. 資產傳承時四大未知

2. 資產≠遺產

3. 遺產傳承過三關：稅務、債務、分配

二、資產傳承的三種方式

1. 贈與：給你了，我拿什么養自己？

2. 繼承：生后是否洪水滔天？

3. 遺囑：我說的話真的管用嗎？

三、特殊情況的遺產傳承界定

研討：如何設計符合資產傳承的家庭保單？

四、解決傳承風險的保單設計思路

1. 指定受益人的重要性

2. 保險理賠金的封閉性

3. 錯層安排指定受益人

4. 活用第二投保人

5. 確定的保險方案指定傳承

總結

高老師

保險營銷實戰專家

18年保險營銷實戰經驗

國家理財規劃師

中國平安集團杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強） | 營銷總監

曾任：中國平安保險（世界500強） | 營銷部經理

個人戰績突出，3年達成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業績領先，曾開展產說會300+場（單場最高超1500人次），現場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續10年獲中國平安深圳分公司優秀講師，3年獲中國平安集團杰出講師，連續2年獲中國人保深圳分公司優秀講師

產品全線均涉，中國平安深圳分公司產品專家組成員、中人保深圳分公司產品研討組成員，參與研發推廣保險開門紅產品近10款，熟悉產品保險設計開發到推廣銷售

實戰經驗：

高健老師在保險行業深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業務主任，到營銷總監，創下了許多優秀的戰績成果

→ 個人業績超群：最高年金險保費80萬，最高健康險保費25萬，單月最高銷售18件

→ 團隊創效矚目：增員個人團隊最高90人，預成一個部經理64人，共154人，團隊新人一年留存率最高40%，單月最高業績275萬

在優秀戰績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費心理，參與了近10款開門紅產品的研發設計，并為產品的推廣營銷，設計了話術、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產品）前期開發研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進保險合同；后續又根據不同銷售場景，開發少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產品銷售話術開發，設計少兒教育金、個人養老金2個場景的銷售話術

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產品）的銷售話術開發，并作為種子講師給各個銷售團隊講解新產品訓練課程30+場

項目經驗：

01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網點理財經理集中訓練營，重點培訓期交產品的銷售邏輯、激發高端客戶的需求，協助理財經理成交客戶等一些列培訓

成果：現場促成100+萬，其中單件最高保費50萬

02-鄭州郵政代理金融轉型項目——通過5天的輔導，幫助網點聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項目——通過網點輔導環節緊抓“三會六曬”，優秀案例分享，定期舉辦網沙，調動全網點的主觀能動性

成果：項目開展首周，突破過往業績40萬的日平臺，日最高業績達110+萬，最終整體完成業績900+萬。

04-上海郵政和諧“數智化產能提升”項目——開展從觀念導入到產品講解成交全流程話術輔導；網店輔導重點抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環節的話術和技巧

成果：協助三個片區日平臺從25萬提升到35萬，片區均按節點超額完成目標

05-河南農商銀行“激流勇進”保險項目——通過5天“線下巡店+線上會議+現場復盤+通關演練”，協助網點梳理客戶名單，舉辦“綠色網沙”和“現場保單診斷”活動，每天規范“三會六曬”動作

成果：實現多個網點破零，日均產能提升8萬。

05-上海農行產能提升項目——定點輔導一個支行所有網點，通過大課培訓講解產品和銷售技能，網點早夕復盤會指導。理財經理篩選客戶、電話邀約輔導，網沙協助開展等

成果：超額30%完成初始目標。

……

主講課程：

《財富傳承的風險和規劃》

《大額保單特訓》

《商業保險銷售提升訓練》

《新法規時代的資產管理》

《終身壽產品專項訓練》

《資產傳承的方式與利弊（產說會）》

授課風格

邏輯性強：整體課程設計前后銜接緊密，條理清晰，知識點由淺入深，能讓學員循序漸進的接受全新的知識點。

互動性強：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團隊競賽、實操演練等多元化教學方式，讓學員不僅是知識的聆聽者，更是學習的參與者，能全身心的投入到學習中去，更好的吸收，更快的轉化成產能。

風格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學員的注意力，還會讓學習變得更加生動有趣。

理論與實戰兼備：整體課程理論與實戰相結合，將枯燥的理論知識融入到真實的銷售流程中，在重要的知識點都有設計獨特的工具，可以讓學員一學就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業績菁英、團隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團隊管理方面，都有豐富的實戰經驗。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經驗，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學員能聽懂、能學會、能使用。

——上海農業銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結合實際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉化為產能，多次的合作，讓我們團隊收獲頗豐，整個團隊的高端客戶營銷業務有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經驗，對于課堂上學員的提問都能做很好的回饋，讓學員不但能了解教程內的知識，還能學習到課程外的技能，整個團隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學會知識，深受銷售團隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓項目負責人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優業務員訓練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓練》中國人保

《創說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產品專項訓練》

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