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課程背景

面對營銷人員的工作轉型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統化的培養提升。提出圍繞培訓人員商務禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質進行提升的需求，希望通過第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進而實現行業市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內外優秀的成功經驗做法，在實務運營中引入“CTC”整體操作模式，結合200多百家企業的具體現狀設計開發出此次培訓操作方案。

課程收益

● 幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力

● 幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率

● 系統的講解營銷人員的商務禮儀，從而提升服務質量

● 幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯

● 幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展

● 通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率

課程對象

營銷人員

課程方式

案例教學+視頻分享+課堂演練

課程特色

遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化

課程大綱

上篇：贏得商機的關鍵觸點

第一講：客戶拓展的五個關鍵觸點

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要

2. 客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

3. 有效開場白的設計

4. 贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節目標：

1）建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法

2）通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎

第二講：談判基礎知識

一、認識談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節目標：

1）了解對雙贏談判的基礎理論知識

2）掌握成功談判的關鍵要素

第三講：雙贏商務談判的焦點

一、談判的八大要素

1. 目標

2. 風險

3. 信任

4. 關系

5. 雙贏

6. 實力

7. 準備

8. 授權

二、談判的六種結果

1. 成交與關系

三、衡量成敗的最終標準

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節目標：

1）能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

2）掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第四講：商務談判中的雙贏思維

1. 有效的商務談判溝通概念

2. 溝通者的誓言

3. 原則和方式

4. 策略應對四種不同風格的人

5. 四個雙贏思維工具

小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產品介紹

一、認識產品賣點

1. 深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧

2. 產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?

3. 產品賣點提煉法

課堂練習：不同業務產品價值分析

二、業務表達“三句半”法

1. 產品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法

模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練

工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本

小節目標：

1）掌握產品賣點分析思路和方法

2）掌握產品通俗化表達的方式

3）熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

4）在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設計與推介促成

一、以客戶為導向的方案制作

1. 解決方案案例介紹

2. 方案制作的基本思路

3. 方案的設計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現場演練：方案制作

小節目標：

1）學習以客戶為導向的產品方案書設計方法

2）項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第七講：談判技巧之—底牌評估—客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關鍵人物

1. 影響決策采購的五種人

2. 尋找無權有影響力的人——狐貍精

二、關鍵人物對產品/項目的態度

三、關鍵人物的個人信息分析

四、各關鍵人的內外部政治信息

1. 建立立體的客戶關系網

五、采購關鍵時機信息

1. 借助客戶端關鍵活動和事件

經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節目標：

1）掌握客戶購買決策分析的流程

2）了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點

3）從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1. 功能維護

2. 技術維護

3. 關系維護

二、客戶關懷常態化的策略

三、經典客戶關懷的案例分享

小節目標：

1）理解信息化產品售后維護的基本內容和運作

2）客戶關懷常態化的策略

3）學習信息化推廣的成功案例

結訓

黃老師

大客戶深度營銷實戰專家

整合營銷實戰資深顧問

華中科技大學、中山大學、武漢大學、廈門大學特邀講師

現任：武漢永鑫船舶有限公司|經營部總經理、股東

曾任：美國通用(GE) 顧客推進部大客戶經理

曾任：廣東移動|政企大客戶部 經理

■ 曾主導操盤多個重大項目：國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進風投4000萬），湖北省黃陂旅游區15000畝新農業項目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務談判營銷項目。

■ 曾組織大量大型產業園區招商工作：東莞松山湖產業園區（國家前三），中信產業園區，東莞天安產業園區等國家級產業園區

■ 近七年授課遍及全國32個省，全國二百多個地級市，8000多場的營銷培訓經驗，授課學員數超過35000人次，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

黃老師從事營銷工作17年，移動行業咨詢與培訓工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關系領域，在大客戶營銷與大客戶服務工作有獨到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導組織洽談并執行武漢天河機場第3期工程項目，項目金額達1.2億

? 曾參與上海復興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

? 曾向美國通用(GE)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環，該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

經典案例：

序號企業名稱課程期數

1云南移動（全省）《政企客戶經理大競賽》輪訓34天

輔導60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯網思維：回歸與整合》、《商務談判》18期

4中車集團《市場營銷策略》14期

5平安保險（湖北）《營銷技能實操訓練》12期

6永達電梯《銷售心法》7期

7廣西興業銀行《大客戶關系管理與銷售策略》6期

8武漢東風汽車《客戶關系管理》、《商務談判》、《大客戶營銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯通集團《聚類市場營銷與策劃能力訓練營》5期

11美的集團《政企大客戶營銷》5期

12鄭州農村信用社《客戶經理營銷能力提升》4期

13建設銀行（陜西、江西）《整合營銷》4期

14湖南省農業銀行《大客戶關系管理與營銷策略》3期

15海螺集團《大客戶營銷體系構建》3期

16五糧液集團《現代市場營銷》2期

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務談判技能提升》

《政企大客戶營銷能力提升》

《大客戶關系管理與深度營銷》

《政企大客戶公關與商務談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰術切入——大客戶拜訪藝術》

《爆破突擊——大客戶關系公關與深度營銷》

《破局攻堅-營銷博弈商務談判策略》

《降維打擊-精準營銷策劃實施》

項目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動線地圖）》《整合營銷策劃》

《政企大客戶招投標實戰訓練營》

授課風格：

? 黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。

? 講授之中融入實戰案例，課程模塊設計實戰環節檢驗教學效果，讓學員參與實戰演練直接消化并應用所學內容。

? 講課生動形象，機智詼諧，讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

服務過的客戶：

總裁班、大學：武漢大學，華中科技大學，廈門大學，中山大學，清華大學，北京大學，湖南大學，中南財大，中南財經政法大學，上海交大，浙江師范大學，浙江大學等三十多所高校

政府、協會：公安部第一所、國家行政學院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯通、遼寧聯通、梅州聯通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……

煙草、電力：廣東發展集團、四川電網、南方電網、廣東電網、上海電網、溫州電力、河南焦作國家電網、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產：河南城市建設規劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產、正合置業、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對公：榆林農行、廣州興業銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農村商業銀行……

金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產保險……

其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業服務中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網、東風汽車、蘇寧云商、聯合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……

部分客戶評價：

黃老師您太棒了，分享的內容是如此新穎，環環相扣，現場氣氛如此活躍，學員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險公司李總經理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及客戶關系與營銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業家聯合會培訓中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團董事長張董

市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯通捆綁銷售業績壓力很大。我們組織全市經理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯通分公司張總經理

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