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課程背景

變局時代最大的危險并不是變局本身帶來的影響，而是仍然沿用過去的邏輯做事和思考。

英國作家狄更斯說：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代；這是一個信任的時期，這是一個懷疑的時期；歸根結底，這是一個充滿不確定性的復雜世界。站在百年未有之變局的時代，趨勢認知能力和變化適應的本事，決定了你能否跟上這個時代的節奏，煽動翅膀絢麗的舞動起來，迎接大變局時代中的變與不變。

因為商業邏輯的改變，競爭優勢變弱了，如何重塑價值是穩住基本盤的核心；

因為市場環境的改變，經營風險增加了，如何穩健經營是高質量發展的關鍵；

因為組織功能的改變，經營方向多元了，如何提高創新思維是經營致勝的基礎；

因為員工結構的改變，管理模式迭代了，如何提高文化認同是凝心聚力的前提；

因為客戶群體的改變，營銷渠道轉移了，如何提高服務價值是精準施策的根本；

當網點沒人了，業務線上了，服務智能了，等等。金融科技正在重新定義這一切，經營方式和體驗形式，價值創造和獲取方式的本質也隨之改變，“銀行化”的市場經營思維越來越多，適用范圍原來越廣，打敗你的并不一定是同行，而是跨界經營。作為一行之長，在面臨這些前所未有的大挑戰時，該如何深刻把握和辯證認識這一新時期，才能保持商業上的創新能力，模式上的腳踏實地，理念上的長期主義，乘勢而上，化危為機。這一切的變化都取決于你內心遵循的管理模式是否適合當今時代的要求。因而，提高行長的經營管理的核心能力，不僅是商業銀行突破發展險灘的必然選擇，更是強化內部控制和實現業務經營可持續發展、駛向現代金融企業彼岸的必由之路。

課程收益

● 提升崗位認知能力，重新定義新常態下的經營管理技能，從勝任力邁向卓越領導力；

● 提升經營管理能力，系統樹立新業態下的商業底層邏輯，從執行者邁向戰略規劃者；

● 提升落地執行能力，系統梳理內卷中的市場競爭力模型，從操作者邁向全局指揮者；

● 提升持續作戰能力，用實操案例和工具打破思維阻力墻，從撒網者邁向長期主義者；

課程對象

行長、支行長、零售行長、對公行長、網點負責人、部門經理、后備干部；

授課方式

理論引導、問題剖析、結論講解、案例引導、互動演練、現場問答等；

課程特點

■ 有料·實戰實用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

第一講：自我迭代能力

現狀研討：在當下，行長這個稱謂的社會價值為什么越來越低

核心觀點：當優秀管理者、做卓越領導者

案例分析：我是行長，但更像“救火隊長”

一、認清行長的三重身份

1. 當好總行執行層的四個要素

2. 做好支行決策層的四個維度

3. 干好團隊管理層的八項事務

二、轉變行長的五種角色

1. 職業身份：從專業轉變成“領導者”

2. 經營身份：從戰術轉變成“戰略家”

3. 管理身份：從管理轉變成“引導師”

4. 服務身份：從服務轉變成“服務商”

5. 營銷身份：從銷售轉變成“外交官”

三、成就卓越的五型行長

課堂測試：你是一位怎樣的管理者

案例分析：這家支行為什么能成為培養管理者的“黃埔軍校”

1. 卓識型行長：以共同目標為中心，是邁向卓越的核心能力

2. 教練型行長：以激發潛能為中心，是提質增效的關鍵能力

3. 親和型行長：以情感認同為中心，是團結協作的必備能力

4. 授權型行長：以權力適配為中心，是識才用人的重要能力

5. 指揮型行長：以結果導向為中心，是統籌全局的掌控能力

小組研討：如何從一位管理者邁向卓越領導者

第二講：戰略思考能力

現狀研討：缺乏戰略規劃能力的領導者，你的職業生涯就到了終點

核心觀點：戰略定位不對、越努力越浪費

案例分析：劉備為什么要“三顧茅廬”請諸葛亮出山

一、戰略思考是方向，商業格局是未來

1. 戰略認知層的三個誤區

2. 戰略制定層的四種能力

3. 戰略規劃層的五大目標

4. 戰略實施層的六個到位

二、戰略經營是執行，以終為始是共識

現狀研討：你為什么覺得現在銀行越來越不好干了

案例分析：兩家科技支行，他們是經營方式不同還是經營思維不同

1. 搞清楚“我像誰”的對標體

2. 弄明白“為了誰”的價值觀

3. 想透徹“需要誰”的加速器

4. 定得準“我是誰”的身份源

小組練習：管理者構建戰略思維的“九宮畫布”

第三講：統籌謀劃能力

現狀研討：為什么員工總是覺得管理者的方式方法有問題

核心觀點：統籌工作做得好，開局就是勝利

案例分析：一位當了10年以上的支行長，為什么要主動讓賢 90后

一、優化人力配置的六項統籌能力

1. 趨勢信息統籌的三個維度

2. 時間運用統籌的三個階段

3. 資源整合統籌的三個作用

4. 溝通協調統籌的三個層級

5. 隨機應變統籌的三項原則

6. 知識應用統籌的三個方法

二、做到心中有數的六項謀劃步驟

現狀研討：你的工作為什么越來越忙

案例分析：一家地方銀行，半年完成195億的存貸規模增長，他們到底做了什么？

1. 目標方向要心里有數

2. 具體任務要心里有數

3. 時間節點要心里有數

4. 責任分工要心里有數

5. 工作措施要心里有數

6. 應急措施要心里有數

課堂練習：一項任務的全面統籌謀劃“一張表”

第四講：高效管理能力

現狀研討：你現在面臨的最大壓力是“內卷”還是“外卷”

核心觀點：管人越管越死，管事越管越亂

案例分析：你認為的問題員工真的有問題嗎

一、高效職能管理的“三駕馬車”

1. 管人三板斧

2. 理事三條路

3. 高效三要素

二、高效思維管理的“三力模型”

現狀研討：執行力上不去到底是誰的問題

案例分析：一位網點負責人的“百寶箱”

1. 執行就是生命力

2. 引導就是創造力

3. 支持就是戰斗力

三、高效溝通管理的“三項原則”

現狀研討：如何讓員工提出問題而不是描述問題

案例分析：一位行長的“PND”模型，讓溝通更加順暢

1. 深度傾聽

2. 有力提問

3. 有效反饋

第五講：網點建設能力

現狀研討：支行的“特色經營”還是“錯位經營”有什么不同

核心觀點：金融業務無處不在，就是不在銀行網點

案例分析：一家“博物館銀行”的建設曲線

一、盤點網點經營的“精實力”

1. 網點陣地經營地圖

2. 網點的競爭力分析

3. 盤點網點經營數據

4. 網點經營能力評估

二、打造網點品牌的“硬實力”

現狀研討：客戶選擇來銀行網點的理由是什么

案例分析：某銀行舉辦的“沙龍講座”被客戶瘋搶報名

1. 打造家喻戶曉的“名店”

2. 推廣朗朗上口的“名品”

3. 塑造婦孺皆知的“名人”

三、建設組織文化的“軟實力”

現狀研討：如何在網點實現“反內卷”和“去油膩”

案例分析：一位60后行長與一位90后行長成為忘年交

1. 學習型組織

2. 賦能型組織

3. 共享型組織

4. 精進型組織

第六講：營銷推動能力

現狀研討：開門紅過后為什么網點經營會陷入迷茫期

核心觀點：營銷就是讓銷售行為變得多余

案例分析：一家老城區網點的二次騰飛

一、全景營銷規劃的“四大戰役”

1. 迎春·開門紅全景策略（靶心戰）

2. 盛夏·接力紅全景策略（保衛戰）

3. 金秋·持續紅全景策略（車輪戰）

4. 暖冬·滿堂紅全景策略（策反戰）

二. 營銷策略設計的“四個要求”

現狀研討：他行VIP能不能享受我行VIP的同等待遇

案例分析：大堂經理的一巴掌拍出了500萬的存款

1. 讓存量客戶不好意思走（高端、優質、長尾）

2. 讓流量客戶沒有理由走（公域、私域、網點）

3. 讓增量客戶毫無愿意走（利益、權益、效益）

4. 讓能量客戶不太方便走（產品、期望、升級）

八大策略：自媒引流法、優勢變現法、客群裂變法、只借不還法 ……

三、營銷推動執行的“三大階段”

現狀研討：營銷推動技能為什么不能復制

案例分析：看懂一張海報的魅力，攬儲3.5億

1. 前期準備階段

1）任務確認的四套方法：GTD、單核工作法、兩列清單法、四象限法則

2）營銷推動的八個節點：計劃、落地、標準、督導、考核、結果、激勵、期望

2. 中期執行階段

1）產品定位的四個維度

2）營銷談判的六個步驟

3）批量營銷的六種形式

3. 后期跟蹤階段

1）跟意向成交的三種形式

2）跟客戶維護的兩項機制

3）跟客戶轉介的四圈資源

第七講：風險防控能力

現狀研討：你如何應對自媒體的扭曲報道

核心論點：風險不是隨機應變，防控不是投機取巧

案例分析：某銀行柜員的“一句話”引發的信用危機

一、看透風險發生的“三大關系”

1. 人與物之間的關系要分清“兩物論”

2. 人與人之間的關系要做到“五不要”

3. 人與事之間的關系要謹記“七不能”

二、增強風險防控的“五項能力”

案例分析：一位女客戶路邊買假材料騙貸31次，讓銀行損失3億元

案例分析：銀行阻難客戶正常轉賬5000萬帶來的社會不良影響

1. 敏感力：風險防控的四個難點

2. 延展力：嚴防嚴控的四類風險

3. 引導力：風險認知的六個誤區

4. 覺察力：風險甄別的十個信號

5. 責任力：構筑風險的五道防線

三、完善化解風險的“五項機制”

現狀討論：盡職免責為什么有點“虛”，難以做到

案例分析：一場危機就這樣化解了

1. 建立風險評估機制

2. 建立風險可控機制

3. 建立風險負擔機制

4. 建立風險隔離機制

5. 建立風險推出機制

馬老師

銀行創新營銷管理導師

創新營銷管理導師

網點經營模式設計師

銀行效能提升實戰教練

持證CFP國際金融理財師

國家注冊高級企業培訓師

美國4D領導力授權認證講師

13所大學EDP中心常年合作講師

15家銀行全年營銷咨詢特聘顧問

21家企業(銀行)大學教培中心合作講師

銀合共創孵化中心|主任\聯合創始人

曾任職中國農業銀行、中國平安金融集團

熱銷《盈效特攻》、《學藝智用》、《網格化精準營銷》、《宜行益策》版權體系創始人

導師戰績：

☆實戰：15年研究銀行戰略轉型，服務700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實用：15年研究營銷效能提升，覆蓋31個省級行政區，參訓銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實效：15年研究網點經營模式，為200余家網點設計經營模式，交付滿意度達99%

精品課程：

2022年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號精品課程名稱課程屬性適合對象教學時長

01強本固基：大變局時代中層干部經營模式創新突圍經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

02提質增效：大變局時代卓越行長七項核心能力修煉經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

03營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點效能管理智慧經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

04營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點產能倍增策略經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

05營效特攻®行長：數智時代商業銀行特色網點經營模式經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

06普惠的力量：穩經濟時期基于鄉村振興的全景營銷模式營銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時

07普惠的力量：穩經濟時代基于小微客戶的信貸拓銷方略營銷技能類管理者、客戶經理2天\12小時

08九客營銷©：商業銀行九類核心客群精準營銷執行方略營銷技能類支行長、客戶經理2天\12小時

09學藝智用©：成就商業銀行卓越客戶經理的職業之美職業素養類客戶經理、后備2天\12小時

10四季長虹：后疫情時代商業銀行十項全景營銷戰略布局經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

11網格致勝©：網格化體系助力中小銀行高質量發展之路經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業大學類：農銀大學，建銀大學，工銀大學，中銀大學，招銀大學，廣發培訓中心，浦發培訓中心，民生培訓中心，興業培訓中心，郵儲銀行培訓中心，各省聯社培訓中心等

高校商學院類：北京大學，清華大學，浙江大學，浙江財大，上海財大，山東財大，哈爾濱工業大學，中山大學，武漢大學，吉林大學，華東理工大學，上海立信會計金融學院等

中國工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國建設銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國農業銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國銀行：四川省分行、廣西自治區分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國民生銀行，上海浦發銀行，中國光大銀行，興業銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽銀行，貴陽銀行，九江銀行等

農商行：重慶農商行，北京農商銀行，天津農商行，天津濱海農商銀行，浙江省聯社，江蘇省聯社，四川省聯社，山東省聯社，山西省聯社，江西省聯社，陜西省聯社，河北省聯社，河南省聯社，貴州省聯社，云南省聯社，甘肅省聯社，湖南省聯社，湖北省聯社，廣東省聯社，安徽省聯社，福建省聯社，廣西自治區聯社，內蒙古自治區聯社，新疆自治區聯社等

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