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課程背景

疫情改變了世界經濟運行的態勢，帶來的深層次的沖擊不斷顯現，世界各國都面臨穩經濟、保民生的艱巨任務。在后疫情時代，我們國家的金融政策又給了更多的頂層設計，政策制定也愈發明晰，監管態度趨嚴，監管創新也在不斷提速。那么，后疫情時代的銀行業在面對復雜的宏觀經濟與同業競爭時，該如何進行戰略布局、戰術落地、產品定位、模式聚焦、團隊管理、風險防控等方面，是擺在我們銀行各層級管理者面前必須解決的一道難題。

課程收益

● 人人有方向——把時代的大趨勢作為出發點，把握市場前沿動態，透視趨勢、掌握商機

● 個個有目標——把考核的大指標作為落腳點，梳理任務實施計劃，細化指標、全景布局

● 時時有格局——把營銷的大智慧作為思考點，提高客戶經營能力，排兵布陣、錯位競爭

● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點，深挖營銷延伸價值，非金賦能、模式聚焦

● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點，制定精準行動路徑，精準施策、四季長虹

課程對象

營銷戰略規劃者、中高層 管理者，業務部門經理、網點負責人等

授課方式：理論引導、問題剖析、結論講解、案例引導、互動演練、現場問答等

課程特點

■ 有料·實戰實用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

課程導論：戰略誤區——戰略規劃是全年的“趨勢預判”還是短期“績效指標”？戰術推演是四季的“業績長虹”還是短期“政策激勵”？營銷執行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？

第一講：運籌帷幄：圍繞“一個戰略核心”

現狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？客戶的忠誠度、貢獻率、轉接率為什么越來越低？

案例分析：某銀行私人銀行的“1+N”服務模式

案例分析：某銀行打造的“鄰里金融”執行模式

1. 戰略定位以“一體兩翼”為核心

2. 運營管理以“內外兩精”為核心

3. 績效考核以“東成西就”為核心

第二講：價值主張：突出“兩種經營模式”

現狀討論：企業發放年終獎的目的是什么？海底撈為什么讓人感覺是服務好而不是菜品的味道好呢？

案例分析：某優化老城區網點制定“掘金陣地戰”的執行模式，讓業績翻一番

案例分析：某銀行市場型網點制定“整合生意圈”的執行模式，存貸新增9.2億

1. 對私：以客戶為中心的“同心圓靶心模式”

2. 對公：以市場為導向的“單條線聚合模式”

第三講：持續精進：深化“三項重點工程”

現狀討論：客戶愿意到我行來辦理業務的理由有幾種？你手中的產品是“裸奔型”還是“價值型”？

案例分析：某銀行針對零售客戶，執行“七個一”工程

案例分析：某銀行服務信貸客戶，執行“五個不”工程

1. 品牌形象工程（網點亮化、互動視覺、主題場景等）

2. 社會民生工程（鄉村振興、黨建引領、普惠金融等）

3. 產品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四講：責任落實：貫徹“四條運營主線”

現狀討論：執行力不強的原因是“不會”還是“不愿”呢？各業務條線的崗位聯動為什么一直很難推進和融合發展？

案例分析：某行長帶領員工玩推理“劇本殺”的背后原因

案例分析：某銀行開展管護客戶的15天期限大挪移

1. 管理帶動“責任線”

2. 績效推動“奮斗線”

3. 客戶觸動“場景線”

4. 崗位聯動“協同線”

第五講：層次分明：堅守“五個全軸布局”

現狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？作為管理者的你，你有一張全年作戰地圖嗎？

案例分析：某銀行春季開展“一封家信”活動，升級成交4800位VIP客戶

案例分析：某銀行夏季開展“三二一零”活動，一個月凈增1300余戶商家開戶

1. 時間線：全年紅的“日周月”全景規劃

2. 一季度：開門紅的“靶心戰”全景規劃

3. 二季度：接力紅的“保衛戰”全景規劃

4. 三季度：持續紅的“車輪戰”全景規劃

5. 四季度：滿堂紅的“策反戰”全景規劃

第六講：提質增效：深耕“六大目標戰場”

現狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務待遇？

案例分析：某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶

案例分析：某銀行網點用“作戰地圖”深耕區域市場

戰場1：迎戰廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）

戰場2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）

戰場3：親鄰社區（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）

戰場4：普惠商區（臨界商戶、市場商戶、結算商戶等）

戰場5：賦能園區（工業園區、創業園區、產業園區等）

戰場6：振興農區（主導農業、返鄉人員、創業人員等）

第七講：精準施策：明確“七個執行步驟”

現狀討論：一個關系很好的客戶為什么會拒絕你？成功的營銷經驗為什么很難復制推廣？

案例分析：一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億

案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？

第一步：找到觸點

第二步：亮出痛點

第三步：給到誘點

第四步：擴大癢點

第五步：破解疑點

第六步：談論爽點

第七步：傳遞裂點

第八講：攻防兼備：常備“八套營銷策略”

現狀討論：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現黨建聯動的轉換？熱播電視連續劇《三十而已》是否可以借勢營銷銀行理財產品？

案例分析：看一個房產海報，營銷近600套房產按揭

案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款

策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）

策略2：拼式裂變法（拼團、拼單等）

策略3：江湖救急法（政策、困局等）

策略4：優勢變現法（人脈、地域等）

策略5：步步為贏法（權益、利益等）

策略6：扶持惠民法（讓利、限時等）

策略7：活動延展法（生態、產業等）

策略8：只借不還法（借勢、借智等）

第九講：提質增效：服務“九大關鍵會議”

現狀討論：銀行舉辦的客戶互動體驗活動，客戶參加的愿意為什么不強烈？

案例分析：一場線上直播“產品發布會”，引流近千戶測試

案例分析：走進物流企業的座談會，營銷71戶經營貸客戶

1. 整合資源的“合作聯誼會”

2. 旺季營銷的“項目啟動會”

3. 兩會精神的“政策解析會”

4. 疑難雜癥的“現場辦公會”

5. 政策扶持的“產品發布會”

6. 上門服務的“千企座談會”

7. 客戶回饋的“百場沙龍會”

8. 投資理財的“趨勢分析會”

9. 年終總結的“貢獻表彰會”

第十講：團隊激勵：完善“十項競賽獎勵”

現狀討論：銀行個別的問題員工真的有問題嗎？有效的競賽獎勵是是形式重要還是一種儀式重要？

案例分析：一座獎杯對一個家庭的重要性

案例分析：某員工連續上班35天，行長做的“心靈按摩”

1. 競賽獎勵（績效、紅包等）

2. 榮譽獎勵（授予名譽、時時等）

3. 晉升獎勵（職級晉升、職務晉升等）

4. 關懷獎勵（生活、精神等）

5. 超標獎勵（休假、報酬等）

6. 個人獎勵（教育、福利等）

7. 家庭獎勵（旅游、家政等）

8. 家族獎勵（利益、權益等）

9. 貢獻獎勵（名譽、合作等）

10. 客戶獎勵獎勵（名譽獎勵、利益獎勵等）

馬老師

銀行創新營銷管理導師

創新營銷管理導師

網點經營模式設計師

銀行效能提升實戰教練

持證CFP國際金融理財師

國家注冊高級企業培訓師

美國4D領導力授權認證講師

13所大學EDP中心常年合作講師

15家銀行全年營銷咨詢特聘顧問

21家企業(銀行)大學教培中心合作講師

銀合共創孵化中心|主任\聯合創始人

曾任職中國農業銀行、中國平安金融集團

熱銷《盈效特攻》、《學藝智用》、《網格化精準營銷》、《宜行益策》版權體系創始人

導師戰績：

☆實戰：15年研究銀行戰略轉型，服務700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實用：15年研究營銷效能提升，覆蓋31個省級行政區，參訓銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實效：15年研究網點經營模式，為200余家網點設計經營模式，交付滿意度達99%

精品課程：

2022年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號精品課程名稱課程屬性適合對象教學時長

01強本固基：大變局時代中層干部經營模式創新突圍經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

02提質增效：大變局時代卓越行長七項核心能力修煉經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

03營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點效能管理智慧經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

04營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點產能倍增策略經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

05營效特攻®行長：數智時代商業銀行特色網點經營模式經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

06普惠的力量：穩經濟時期基于鄉村振興的全景營銷模式營銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時

07普惠的力量：穩經濟時代基于小微客戶的信貸拓銷方略營銷技能類管理者、客戶經理2天\12小時

08九客營銷©：商業銀行九類核心客群精準營銷執行方略營銷技能類支行長、客戶經理2天\12小時

09學藝智用©：成就商業銀行卓越客戶經理的職業之美職業素養類客戶經理、后備2天\12小時

10四季長虹：后疫情時代商業銀行十項全景營銷戰略布局經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

11網格致勝©：網格化體系助力中小銀行高質量發展之路經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業大學類：農銀大學，建銀大學，工銀大學，中銀大學，招銀大學，廣發培訓中心，浦發培訓中心，民生培訓中心，興業培訓中心，郵儲銀行培訓中心，各省聯社培訓中心等

高校商學院類：北京大學，清華大學，浙江大學，浙江財大，上海財大，山東財大，哈爾濱工業大學，中山大學，武漢大學，吉林大學，華東理工大學，上海立信會計金融學院等

中國工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國建設銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國農業銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國銀行：四川省分行、廣西自治區分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國民生銀行，上海浦發銀行，中國光大銀行，興業銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽銀行，貴陽銀行，九江銀行等

農商行：重慶農商行，北京農商銀行，天津農商行，天津濱海農商銀行，浙江省聯社，江蘇省聯社，四川省聯社，山東省聯社，山西省聯社，江西省聯社，陜西省聯社，河北省聯社，河南省聯社，貴州省聯社，云南省聯社，甘肅省聯社，湖南省聯社，湖北省聯社，廣東省聯社，安徽省聯社，福建省聯社，廣西自治區聯社，內蒙古自治區聯社，新疆自治區聯社等

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