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課程對象

銷售經理／金融經理／行銷業務人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：中國汽車行業發展趨勢，給了我們多少機會和挑戰。

一、汽車商用車／乘用車的發展，給我們的啟示：

經銷商要根據市場變化不斷的調整戰略

經銷商的利潤增長不能只靠銷售，應該多元化的組合產品增長點。

以服務帶動營銷，以服務提升品牌影響力和溢價力的時代到來。

汽車金融產品的發展與介紹，金融服務的趨勢化變化

二、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。

三、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。

第二章節：當地市場調研與金融推廣戰略規劃

為什么要做市場調研？

金融行業市場調研的核心數據介紹：目標客戶群體需求，金融產品宣傳的媒介，宏觀環境調研

金融產品推廣的戰略規劃：品牌力、產品力、營銷力、服務力

知宏觀，做微觀的思維方式：金融業務員說了，經銷商不聽；聽了做不對；做了；沒效果的痛點

金融產品在區域市場的狀況解析，數據化報告提報

第三章節：金融經理與經銷商的談判與溝通

一、溝通的技巧分析

1、與經銷商溝通管理層溝通的思維方式與話題

量利平衡的銷售理念確定：經銷商關注利潤，業務員關注簽單量

金融產品代理的盈利能力分析

經銷商管理層最關注的業務指標與金融幫扶的內容解析

大道公行、蠅營狗茍的溝通思維方式

找對人、說對話、作對事的原則設定

設定金融產品的獎勵與績效制度體系

2、經銷商管理層的性格分析與應對策略

經銷商管理層的需求分析技巧解讀

主導型、社交型、表現型、分析型性格特征與應對策略

二、金融專員與一線員工的溝通技巧與方法

引導金融產品如何給帶來客戶的收益，讓客戶接受

講解金融產品的策略與方法

金融產品的推廣技巧與話術分析

客戶的異議處理與溝通技巧

一線顧問與客戶溝通的技巧

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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