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【課程背景】

如何根據企業的實際情況，來進行產品商業模式創新？

商業模式創新，包括哪些創新設計？

如何對產品進行創新？提升產品價值？傳統的老產品，如何轉型為新產品？

目標市場如何細分？產品該如何對不同細分市場布局？

整個產品從生產，到營銷，整個流程和模式如何改進創新，才能提升效率減少成本？

產品該如何賺錢？盈利模式如何設計？

本課程將全方位提供專有技術對電商平臺進行全方位的設計和打造！包括以下四大模塊內容

第一節商業模式的設計與評估——商業畫布的構成設計，與商業前景的評估。

第二節產品創新模式——現有產品改進和新產品的延伸。

第三節市場創新模式——產品賣到新的細分市場？還是老客戶賣新產品？

第四節生產經營模式——產品整個生產和營銷模式如何創新？

第五節盈利模式——如何制定和設計產品如何盈利賺錢？

基于我們對企業產品生產經營過程和工作模型的多年研究，本課程就是提供一個整體的方法論，擁有多項專有技術對企業產品進行整體的打造！

【課程大綱】

第一章 產品績效分析和商業模式設計

一、市場分析與產品績效診斷：什么在影響產品績效？

1.績效分析的基本方法模型：

1)什么在影響產品的效益？

2)影響產品績效的四個角色：消費者、競品、企業、市場環境

3)“四力博弈下的產品績效分析”模型解析：系統化分析模型

4)案例解析：某休閑食品網店的績效分析模型

5)案例解析：網絡專車的績效分析模型

2.客戶群與市場分析

1)目標市場的細分方法和維度

2)客戶群構成和消費角色差異

3)潛在需求量和市場容量的分析和預測

4)目標客戶價值度分類：關鍵客戶、標桿客戶、潛在客戶、毒藥客戶等

3.客戶購買行為分析

1)渠道和場景：購買的時機、地點、方式和社會環境因素

2)動機與壓力：影響客戶購買的內外部因素和壓力是有哪些？

3)感覺和接觸：客戶如何接觸和注意到商品？

4)認知和學習：客戶是如何學習和了解產品的？

5)態度和偏好：客戶對產品的購買偏好和決策規則是怎樣的？

6)決策模式：個人購買、家庭購買和組織購買

4.產品競爭力分析

1)競爭領域的界定

2)競爭對手的界定

3)競爭準則的界定

4)競品的評估分析和比對

5)市場份額的測算和評估

5.經營成本/風險指標分析

1)研發生產的成本和風險分析

2)營銷推廣的成本和風險分析

3)運營服務的成本和風險分析

6.行業市場的宏觀影響和預測

1)政治、經濟、法規、科技、自然、人口、文化等宏觀影響因素

2)波特競爭五力分析

3)市場的增長性和流動性

4)內部競爭業態變化

5)入市和退市的門檻變化

6)未來供應鏈的變化和影響

7.綜合產品績效評估：

1)產品的財務績效指標評估

2)產品的市場競爭指標評估

3)用戶滿意度表現指標評估

4)社會評價滿意度指標評估

5)企業戰略綜合績效評估：氣泡圖（效益/成本、投入/產出、效益/風險）等

6)產品生命周期狀態整體分析

7)企業戰略一致性評估：技術匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等

二、商業模式的構成和設計：

1.商業模式的構成要素：資源、合作、生產線、產品、品牌、客戶關系、渠道和目標客戶

2.新產品孵化模式設計：績效目標——產品——細分市場三大關鍵點定位

1)思考：“零”經驗，“零”資源，如何創業開好一個餐館？

2)新產品孵化的三大關鍵要素分析：目標、產品、市場

3)市場快速迭代和孵化：入市、試銷、反饋和創新

4)基于企業核心資源增值應用的新產品孵化模式

5)基于企業核心技術延伸復用的新產品孵化模型

6)基于企業客戶關系拓展的新產品孵化模型

7)市場進入策略：低價進入、以小博大等

3.產品/市場的匹配度的模型演化：發現新的細分市場、賣給更多市場、減少品類。。。

1）產品/市場三維矩陣

2）模型1: 新的細分市場延伸和細分

3）模型2：將產品賣給不同的細分市場

4）模型3：為專一市場提供產品全覆蓋

5）模式4：單一利基市場

6）模式5：全覆蓋差異化市場

4.渠道/市場的流通性的模型演化：銷售過程、模式和轉化率

1）直銷、 旗艦店、分銷、多級分銷模式

2）病毒式傳播、交叉傳播、網絡傳播

3）線上線下交互傳播

4）定制化傳播

5.品牌/推廣的可識別的模型演化：產品的識別和形象構建模式優化

1）自有品牌、延伸品牌

2）合作品牌、組合品牌

3）認證和資質

6.產品平臺/系統的模型演化：基于功用和形態的產品組合模式或解決方案

1）核心產品品類、版本、模塊化組合

2）延伸產品/服務

3）補充和輔助性產品/服務

4）整合產品和服務：解決方案

5）產品或服務的平臺和入口

7.生產/服務過程的成熟度的模型演化：社區互助、定制、標準化生產、大規模定制

1）定制、按需生產、大規模定制

2）標準化、大規模標準化、柔性制造

3）自動化流程、精益化生產

4）社區自助式生產、開放式生產

5）本土化

8.基于盈利方式的模型：找誰收錢？怎么收？

1）以物易物、財物交易、一次性購買

2）拍賣、規模交易、租賃、分期購買、期權

3）體驗式交易、會員制、饑餓營銷

4）微交易、訂閱

9.資源/合作的豐富性的模式演化：所需資源、再生資源、貢獻資源和合作資源的增值模式

1）聯盟、合作、戰略互補、競合

2）特許經營、并購

3）供應鏈整合

10.商業模式的整體評估：不同的商業模式在收益、成本、風險上有哪些不同？

第二章 產品創新：新產品創新、升級和模式轉型

三、新產品創新、升級與傳統模式轉型

1.商機的定義：什么叫的商機？如何界定商機？

2.商機的發掘：基于供應鏈的新產品線延伸法

3.用戶使用行為和痛點挖掘

1)用戶使用情景的模擬和觀察

2)需求分析與痛點挖掘

3)基于用戶活動過程延伸新產品

4.基于企業供應鏈的產品線生成：新業務方向的發現

基于客戶不同需求的新產品線發現

基于企業資源的二次開發和增值的新產品線發現

來自于生產工藝延伸的新產品線發現

來自于營銷活動和客戶關系的新產品線發現

基于產品三層次延伸的新產品線發現

5.新產品延伸規則1：基于產品價值內涵的延伸

什么是產品內涵、功能和用途？

產品內涵的關聯：不同產品之間的價值鏈關聯

產品形態的關聯：產品的結構和物理構成關聯

輔助支撐性的關聯

6.新產品延伸規則2：基于客戶需求和活動過程的延伸

什么是需求？需求的分類——馬斯洛需求理論

不同消費角色的需求分類

基于用戶活動過程的需求順序和關聯

7.新產品延伸規則3：基于核心技術和工藝的延伸

供應鏈和生產線流程分析

技術的復用和多種應用

營銷和服務的外包、復用

8.新產品延伸規則4：基于同一資源增值應用的延伸

什么是資源？資源的分類

資源的二次應用方向：租借、二次開發、展示、交換等

基于資源的產品線構成

1、傳統產品模式的轉型

1）標準化生產：“訂單型生產”到“產品型生產”

2）產品服務化：從賣產品，走向賣服務！

3）產品的變形：基于產品內涵的形態延伸

4）整合供應鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案

5）社交化和平臺化發展：從做產品，走向做平臺！

四、產品改良:如何提升產品的功能、質量和市場價值？

1. 產品功能創新

1）需求性提升：從非剛需像剛需方向改進！

2）功能性提升：解決用戶問題和痛點的方法改進！

3）功能的增加和延伸：給產品增加新的功能用途！

4）功能的強化：動態化增長

5）超系統

6）智能化：人工智能化、網絡化

2. 交互&設計創新

1）易識別、易理解、和漸進式輔助理解的可讀性設計

2）同步、適度、一致機器語言表達和感知

3）體驗的愉悅性和文化性

4）易理解的操控設計

5）快捷、多樣、低耗的中心控制和一體化操作

6）輔助性的可操控環境

7）包容性的操控設計

3. 成本創新

1）功能的緊縮和共享

2）最佳設計和制造成本

3）低耗、環保和可回收性

4.產品創新因子和模型

1）產品改良的創新因子：功能、質量、成本、風險、時間、空間

2）功能/質量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創新關系；

3）質量/成本模型：最優質量、準專業級、最佳性價比、促銷品；

4）質量/時間模型：產品爆發力到持久力的定位模型；

5）功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；

6）質量/風險模型：整體改進，還是局部優化？

7）風險/成本模型：花錢買健康，還是用健康來換錢？

8）創新因子的選擇：基于目標市場需求的創新因子選擇

9）創新因子的加權和組合模型

五、互聯網平臺的產品“生態圈”：如何構建平臺上各類產品和服務集群，提升關聯性和黏性？

1.什么是平臺？什么是平臺產品化？平臺型產品與其他類型產品的差異？

2.平臺的類型：交易平臺、社交平臺、服務平臺、言論平臺、活動平臺等

3.平臺的產品化：如何針對不同的細分市場來定義平臺

1）數字媒體點播平臺的產品化

2）電商平臺的產品化

3）移動通訊平臺的產品化

4）社交平臺的產品化

4.互聯網平臺的產品生態圈構成和關系

1）平臺的產品生態圈構成：核心產品和服務、延伸產品和服務、輔助型產品和服務、資源增值性產品、解決方案、交互平臺等。

2）核心產品和服務：企業核心的產品和業務

3）延伸產品和服務：基于核心產品的延伸業務等

4）應用型產品：二級應用整合

5）輔助產品：客服、廣告、安全、下載、知識等

6）資源增值性產品：基于企業的技術、資源和人才二次利用的產品。

7）接口產品：官網、機頂盒、app、公眾號、callcenter等

第三章 細分市場創新和前景評估

六、細分市場的選擇和產品線布局：

1.目標市場的細分

2.目標市場的分析：購買意愿、購買力、頻率和數量、流動性和增長性；

3.目標市場的評估

1)細分市場的價值度分析：客戶能帶來的利潤率高不高？

2)細分市場的容量分析：客戶基數大不大？能不能帶來人氣？

3)細分市場的可營銷性分析：企業有沒能力進入這個細分市場？

4)細分市場的匹配性分析：企業的產品與這個細分市場的需求匹配度有多高？

5)細分市場競爭力分析：該細分市場的競爭對手多不多？

4.SWOT分析和戰略制定

1）機遇和風險分析

2）優勢和劣勢分析

3）SWOT戰略制定

5.商業前景的分析和評估

1）市場前景和績效預測

2）企業投入和風險預測

3）項目周期、時間成本和損益平衡分析

4）商業模式的可行性分析和評估

6.產品線組合策略：產品布局和定位

1）產品線管理：產品線的寬度、深度、長度和密度布局合理性

2）全市場的產品覆蓋

3）市場專門化

4）產品專門化

5）利基市場

6）產品組合策略：主推品、形象品、走量品、促銷品等銷售策略

7）產品組合管理：商品的上架、下架和組合搭配的優化

8）產品的發布和上架計劃和流動性管理

9）產品生命周期管理：上市、下架、增加、延伸

7.產品定位和戰略計劃

1）產品績效目標制定：面向多維細分市場的產品排兵布陣

2）感知圖和產品定位：價值維度、成本維度

3）功能定位

4）性價比、質量偏好定位

5）品牌定位

6）服務定位

7）市場進入策略

8）資源配置

9）產品建設路標和計劃

第四章 盈利模式和定價策略

七、目標客戶群的細分和市場容量估算

1.目標客戶群的細分方法

消費者的購買過程

消費者細分的維度：動機和需求

消費者的特征分類

2.目標客戶群的評估方法

目標市場的吸引力分析

目標市場的競爭力分析

企業可實施性分析

3.目標客戶群的市場規模、容量和流動性分析

客戶數量的測算

消費容量和周期的測算

市場的增長性和流動性分析

八、競爭對手和市場環境分析

1.宏觀因素對行業發展的影響：政策、經濟、科技、人口等

2.行業內的競爭性分析：波特競爭力分析

競品的識別

進入和退出門檻

上下游的議價能力

行業內的競爭

3.企業的行業運營能力和成本分析：營銷和開發能力

營銷渠道、資源和合作

開發技術和人員

品牌和平臺

4.企業的行業運營風險和成本分析

開發成本、運營成本

經濟風險、市場風險、政策風險、社會風險和品牌風險

九、產品定價策略制定

1.目標市場的評估和選擇：哪些客戶群重要？哪些不重要？

2.產品定價策略制定：不同的行業如何切入？采取什么策略？

產品定價目標和產品績效評估指標

市場進入策略（低價進入？高價進入？）

資源的配置

行業開發計劃和產品路徑（價格曲線）

3.產品定位和定價模型：

產品定位維度：功能/質量/外觀/交互/安全/價格等

定位圖：氣泡圖

基于競爭的產品定價策略

基于企業綜合戰略的產品定價策略

基于社會效益的產品定價策略

競品價格分析和定位

質量/價格模型；功能/價格模型；體驗/價格模型

風險/價格模型

利潤/價格模型；

銷量/價格模型；市場份額/價格模型

面向多維度目標客戶的產品定價策略

十、常見的產品定價原理和方法

1.產品的定價的基本原理方法和策略

價格、價值和成本關系

價值與消費權利：所有權、使用權、處理權、部分使用權等

定價和消費模式：使用、分階段使用、分程度使用、分模式使用等定價模式

主要定價方式和模型

客戶感知價值測量：客戶對價格的敏感度

定價范圍和目標

生命周期定價策略模型

2.常見的定價方法

成本加成定價

目標利潤定價

邊際成本定價

盈虧平衡定價

認知導向定價

逆向定價

習慣定價

隨行就市定價 產品差別定價

密封投標定價

3.基于產品生命周期的定價

市場撇脂定價

市場滲透定價

滿意定價

4.基于購買心理的定價

尾數

整數

聲望

招徠定價

5.促銷的定價

現金折扣

數量折扣 功能折扣

季節折扣

擴大消費周期

延長消費時效

擴大消費對象

6.渠道和區域定價

統一交貨定價

區域定價

基點定價

7.價格調整

基于競爭對手的價格變動

消費者對價格的變動的反應

基于生產和庫存的價格變動

季老師

國家創新創業高新園區特聘導師，企業創新領域專家 ,中山大學 數學和計算機學院 客座教授,原網易163.com、中信集團 產品總監、市場運營總監,悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士,九陽小家電、中聯重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內知名企業擔任商業顧問,PCI-PDA創新孵化技術創始人（技術全稱：基于PLM大數據分析的產品創新孵化技術模型），自主研發版權技術，為各行業企業“雙創”成功落地實施。該技術還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創業大賽“優秀項目獎”。專業領域：企業創新、產品創新與規劃設計、大數據分析、市場調研及消費者行為研究、用戶需求分析、產品管理、市場運營及營銷管理多個領域。

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