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課程背景：

互聯網金融沖擊下，越來越多的客戶不去網點了，各大銀行掀起智慧銀行轉型，傳統營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時代轉型下更好的服務營銷客戶，因此需要客戶經理更專業的營銷技巧，更新穎的營銷策略！

課程收益：

課程設計以6D設計為原理，以結果為導向，緊密圍繞客戶經理典型營銷情境，系統提升客戶經理營銷技巧，例如：基于產品導向電話邀約、存款情境營銷、微信服務營銷、情境邀約沙龍異業聯盟等，過程設計學、練、用、評，課程結束客戶經理即可運用所學知識提升業績；

課程結束后學員可以掌握以下六大核心收益：

● 存量客戶維護與電話邀約情境

● 基于建行零售產品推薦及異議處理情境

● 廳堂、存量、代發等7大類客群存款情境

● 微信吸粉、宣傳、維護情境

● 異業聯盟營銷情境

課程對象：

網點行長、客戶經理、產品銷售經理

課程大綱：

第一講：智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇

一、導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討

1. 廳堂發生的變化

2. 客戶生活發生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起

4. 國內銀行發展的趨勢

案例：全功能型無高柜網點打造

研討：智能化轉型下營銷的機遇與挑戰

1）從等客上門——主動出擊

2）從業務辦理為主——服務營銷一體

3）從簡單產品銷售——綜合產品營銷

第二講：情境——零售產品推薦及異議處理

智能化網點轉型中產品推薦的痛？

一、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點

信用卡營銷案例

關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計

關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計

關鍵三：有效的營銷客戶工具設計

案例：信用卡營銷工具

案例：基金定投營銷工具

關鍵四：有效營銷演練及話術通關

關鍵五：信用卡——聯動營銷

情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關

二、成功推薦基金定投的四個關鍵

基金定投營銷案例

1. 三個工具

2. 四段話術

3. 基金定投常見異議及應對策略

情景演練通關：基于基金定投營銷買點話術及演練通關

三、聚財——產品成功推薦五大關鍵點

聚財營銷案例

1. 目標客戶分析

2. 聚財買點分析

3. 一段話營銷話術設計

4. 聚財推薦異議處理

5. 一個營銷工具

情景演練通關：基于聚財營銷話術及演練通關

第三講：產品推薦原則及話術提煉技巧

一、基于零售產品的營銷話術提煉

二、重點產品營銷工具設計

案例：信用卡營銷工具

案例：基金定投營銷工具

案例：現金分期營銷工具

沙盤演練：基于重點營銷產品工具設計大賽，現場PK呈現

第四講：業績倍增——產品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過程中常見的異議

案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表

一、基于客戶心理產生異議的三大原因

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復

2. 處理方法二：先給客戶打預防針防止絕

3. 處理方法三：從正面回復客戶的問題

第五講：情境二——存量客戶盤活及電話邀約情境

案例：網點存量客戶的困惑

一、存量客戶維護的四大現狀

二、存量客戶盤活三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營銷

3. 電話邀約與營銷

1）基于新一代系統精準客群篩選建模

2）短信群發情境

3）電話邀約情境

4）電話邀約現狀及困惑

三、如何精準找到電話邀約的名單

案例：某銀行存量客戶電話邀約策略

四、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去

2. 展-產品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理（結合產品）

4. 合-達成共識

五、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰

六、實戰總結與反思

1. 根據流程每組定制一款產品話術

2. 電話邀約十大注意事項

第六講：情境三——微信服務營銷情境

導入：微信服務營銷現狀及困惑

微信案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設計

優秀案例：某銀行客戶經理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業務客戶吸粉

工具：吸粉工具

話術：吸粉話術及異議處理

2. 廳堂等候區客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：微信帶來的存款

1. 微信維護的價值

1）微信朋友圈維護？

2）8類客戶感興趣宣傳類型

3）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發客戶投訴！

4）微信朋友圈怎么發？

a微信發送頻率

b不同時間微信發送策略

c營銷型微信怎么發更有效？

5）微信群發技巧

五、微信營銷技巧

1. 標簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標題吸引力

6. 文案簡單明了，買點清晰

第七講：情境四——網點穩存吸存情境

導入案例

一、7類20種精準存款營銷

1. 關鍵時間存款調節類

2. 資金承接類

3. 結算類客群

4. 忠誠穩定類

5. 代工客群類

6. 第三方客群

7. 他行高端客群

二、存量客戶吸存策略

1. 同層級客戶吸存策略

1）開源節流——高端客戶維護策略

2. 潛力客戶吸存策略

1）潛力客戶分析

3. 短信吸存策略

4. 短信編輯——短信吸客3個關鍵

三、理財類客戶存款營銷策略

1. 理財布局策略

2. 理財到期客戶產品配置策略

四、廳堂客戶吸存及挽留技巧

1. 柜面客戶吸存策略

2. 柜面存款產品及營銷話術

3. 柜面存款挽留“四步法”

五、等候區及流量客戶吸存策略

案例：廳堂存款營銷策略及話術

六、代發資金留存及吸存策略

1. 獲客——代發客戶10類獲客來源分析

2. 經營——維護時機及經營策略

3. 營銷——三種代發客戶營銷策略

七、走進市場抓結算

1. 銀行結算類客戶現狀分析

2. 存量客戶結算客戶維護及跟進

3. 結算類客戶產品配置策略

4. 結算POS/二維碼營銷策略

5. 結算POS/二維碼營銷工具設計

案例：二維碼支付營銷策略

小組演練：網點精準吸存方案設計；

第八講：情境五——：異業聯盟情境

導入案例

一、異業聯盟意義及價值

二、異業聯盟情境

1. 社區商戶聯盟

2. 商圈商戶聯盟

3. 事業單位聯盟

案例：事業單位聯盟

三、社區商圈異業聯盟模式建立

1. 社區營銷困惑

2. 社區商圈聯盟四大價值

3. 社區型網點聯盟打造

1）客戶分析

2）商戶盤點

3）商戶選擇

4）制定方案

案例：社區聯盟方案

案例：異議聯盟方案

5）商戶洽談

討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略

案例：商戶洽談策略及話術

6）運行推廣

小組研討：分組社區商圈聯盟方案設計

四、專業商圈異業聯盟模式建立

案例：廣州玉器市場占有率不斷流失

小組討論：商圈客戶營銷挑戰？

案例：某行建材市場聯盟案例

1. 商圈聯盟流程

1）商圈客戶盤點

2）商圈客戶選擇

3）商圈客戶洽談話術及異議處理

a不需要

b我已經有合作銀行了

c你們只是雷聲大雨點小

2. 商圈客戶聯盟運行及推廣

分組聯盟方案設計：家具市場、4S店聯盟、、裝修公司聯盟、大型超市等

五、連鎖店聯盟策略

案例分析

六、事業單位聯盟模式建立

案例分析：敲不開的重點學校校門

1. 事業單位營銷挑戰

2. 事業單位聯盟原則

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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