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【培訓目的】

1、了解移動互聯網對銀行行業的影響；

2、培養互聯網思維下的銀行發展新思維；

3、掌握推動支行網格業績的新的營銷思路和營銷方法

4、掌握基于互聯網思維來提升支行網格營銷的業績

【適合對象】

銀行支行長、客戶經理

【培訓大綱】

第一部分、移動互聯網對銀行的影響：

1、互聯網時代改變了各個行業的發展：

1、1那些被改變的行業：

1877年《華盛頓郵報》

MOTO、諾基亞、索尼、北電、阿良

國美VS蘇寧

格力VS小米

銀行VS余額寶

基于大數據的行業合作的發展戰略

第二部分、移動互聯網對銀行客戶的改造：

1、互聯網推動個人客戶和企業客戶的變化

2、豐鐃喚醒了消費者主權的到來

2、1消費者重獲主權

2、2難以維系的壟斷

2、3媒體的話語霸權分崩離析

2、4客戶為中心的改變

2、5移動互聯網推動新的客戶影響圈子的建立

3、銀行對于客戶的管理的改變：

由保有客戶到管理客戶期望值的改變

由維護客戶到為客戶贈值的改變

由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變

由發展客戶到影響客戶的改變

由綜合的信息專家到綜合的顧問專家的改變

由發展長期的關系到發展客戶的終身價值的改變

4、銀行客戶管理者管理角色與管理方法的改變：

4、1銀行客戶管理模式的改變

4、2金融客戶的開拓--維系--發展--管理的方式

4、3個人VIP客戶的價值管理方式

4、4 個人客戶的需求管理方式

4、5案例：某銀行客戶管理方式的改變

第三部分、互聯網思維業績提升之一：以“專注、極致”的思維為客戶提升差異化的產品

1、以“專注”思維向客戶提供差異化的產品：

2、專注思維包含兩種思維模式：

3、專注思維模式一：標簽思維：

——案例：百度、QQ、阿里的標簽思維

4、向客戶提供客戶最關注的產品

了解客戶的核心需求

讓客戶形成標簽思維：

案例研討：如金融產品的標桿化形成標簽思維；

案例研討金融產品宣傳的標簽化

5、專注思維模式之二：簡約思維：

案例：HAO123思維、菜果、SURFACE

案例研討：向金融客戶提供最能滿足其核心需求的產品

6、極致思維模式之二：痛點思維：

案例：微信的發展，3Q大戰、360改變殺毒市場

尋找銀行客戶的痛點所在。

基于銀行客戶的痛點開展營銷

案例研討：金融產品客戶的痛點所在

案例分享: 不同行業的金融客戶的痛點所在

第四部分、互聯網思維業績提升之二：以客戶體驗的思維來提升支行網格業績

1、做產品的本質是提升產品體驗

2、產品體驗的3+3法則：

2、1產品體驗的三個層面

2、2產品是一個有機生命體

2、3極心體驗：做重你的模式

——案例分析：愛康國賓的創業故事

3、銀行營銷的關鍵不是產品做了什么，而是客戶體驗了什么

4、銀行最佳營銷方法不是關注產品的體驗而不是產品本身體部分。

5、產品體驗的關鍵能力：

5、1客戶體驗不能只局限功能，而要著眼于產品的使用全過程。

5、2 賣場金融產品如何給予客戶極致體驗

5、3金融產品如何管理客戶的體驗

5、4客戶接觸產品信息、購買、使用以及使用整個完整的過程體驗管理

第五部分、互聯網思維業績提升之三：以客戶管理的思維來提升支行網格業績

1、客戶管理的誤區：

——客戶是上帝

——“客戶是上帝”是怎么來的？

——客戶真的是上帝嗎？

2、客戶不是上上帝，而是第一位

3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”

4、移動互聯網客戶思維的三大特征：

4、1特征一：客戶思維是一種打動的思維

4、2特征二：客戶思維是信任與認同的思維

4、3特征三：客戶思維是社群運營的思維

4、4案例1:客戶成就小米：

4、5案例2：從眾籌出發100個夢想的贊助商

5、銀行營銷人員應基于客戶為中心來進行營銷

5、1 銀行客戶為中心的營銷原則：

原則一：自己首先是客戶；

原則二：站在客戶的角度看待問題；

原則三：客戶體驗是一個完整的過程；

原則四：追求效果，不做沒用的東西；

原則五：發現需求，而不是創造需求；

5、2 案例研討：如何基于不同客戶的分類來有效管理客戶的滿意度

第六部分、互聯網思維業績提升之四：以客戶傳播思維來提升支行網格業績

1、傳統的營銷思維的誤區：營銷是一種告知的思維。

——通過大量的廣告、促銷、上門來告訴客戶價值

——案例：微軟SurfaceRT的失敗

2、建立新的營銷模式：以客戶傳播來提升支行網格業績

2、1建立銀行的粉絲圈子：

案例：小米的粉絲經營與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服

2、2建立銀行的社群影響：

案例：銀行公司的社群俱樂部的建立與維護

2、3形成銀行公司的傳播圈子：

案例：如何確保每一位用戶都幫忙進行產品與品牌傳播

3、開展新的客戶拓展模式

過去：廣告中——傳播——擴散——銷售

現在：忠實——擴散——更多忠實

4、通過客戶的傳播來建立產品和個人的品牌力

4、1品牌是客戶賦予的

4、2通過傳播來建立客戶群體來拓展支行網格業績

案例研討：銀行個人客戶圈子建立的方式

案例研討：如何針對銀行客戶來進行傳播影響

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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