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【課程背景】

為搶抓市場機遇，實現階段性經營目標，商業銀行均在歲末年初階段開展“開門紅”業務競賽營銷活動。然而在實際推進過程中，往往存在競賽指標繁多，市場整體疲軟，員工活力不足等等問題，表面上看這些問題是獨立的，而且總有好的網點。但是實際上所有的競賽活動內在是一個系統性的，貫穿銀行各個層級機構共同參與實施，更重要的是一定要符合銀行機構考核整體戰略目標。該課程將以“開門紅”業務競賽活動為樣版，系統性講解商業銀行個人金融業務競賽活動組織實施。內容以實際經驗、教訓、總結為基礎，賦能個人創新思考，為商業銀行各級機構解決實際問題。

【課程目標】

1、開門紅活動頂層設計3項創新思路，并研究出適合受訓機構自己的方案設計思路。（戰略層面）

2、競賽活動3類常見的核心指標，了解背后的邏輯，選擇合適經營方式完成目標。（戰術層面）

3、如果開門紅是一場戰役，5大關鍵環節將決定勝敗，各層級機構的分工與合作。（戰術層面）

4、客戶永遠是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產品、服務、渠道邏輯架構圖，研討適合網點的策劃實施步驟圖。（執行層面）

5、網點贏得開門紅活動的7個堅持，3個有效工具提升工作落地的執行力。（執行層面）

6、賦能網點營銷的新思路。怎樣運用新媒體和大數據提升網點的獲客、活客。（執行層面）

7、經營好開門紅競賽活動3項輔助工作也十分重要，與大家一起討論，怎樣提升效果。（執行層面）

【課程準備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構名稱，往年開門紅指標設置和業績，受訓機構個人金融業務產品線。

【授課對象】

1、商業銀行個人金融業務總行管理人員（含負責人）

2、管轄支行層級管理人員

3、支行網點負責人及相應營銷人員

【課程大綱】

第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動的頂層設計

一、研究分析開門紅活動實施前的市場發展趨勢

二、調研實施機構的發展策略，圍繞機構目標制定

三、競賽活動設計永遠要為指標服務。3點創新思路

1、提前開門紅競賽活動是平衡日均與時點的好方法

如日均存款和時點存款，“年底存款壓差”概念

2、說明書，一張A4紙說明競賽活動全部內容。

讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動內容

3、名利雙收才能贏得大家的支持

競賽活動榮譽激勵與物質激勵同等重要

第二講：謀而后動，為開門紅戰役做好充足的準備

一、明確開門紅競賽活動目標

1、核心指標的常見分類：存款、利潤、客群

2、人氣指標和入圍指標

3、怎樣平衡指標之間的關系

二、分析指標背后的邏輯

1、選擇指標要為完成活動目標服務

2、幾項常見指標內在邏輯

存款、客群、代發薪、APP活躍客戶數、利潤等

三、圍繞指標達成制定5大關鍵戰術

1、關鍵時間節點很重要（跨年、假期、周末）

2、關鍵項目落地很重要（代發薪、客戶答謝會）

3、關鍵產品選擇很重要（大額存單、理財、基金）

4、關鍵營銷活動很重要（場景活動、線上活動）

5、關鍵激勵措施很重要（獎勵機制，評先機制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎

一、充分分析目標客戶到底在哪里

1、漏斗型客戶增長模型

2、螺旋型客戶增長模型

3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么

二、結合產品、渠道、服務繪制營銷作戰圖

1、以客戶為中心繪制作戰圖

2、產品、渠道、服務永遠是為目標服務

3、核心是實現客戶轉化

三、研討網點客戶經營的策劃實施圖

1、線上引流客戶怎么做

2、走出去營銷該去哪

3、什么能夠吸引客戶上門

4、什么樣的網點客戶營銷活動是好活動

5、個人客戶營銷和團隊客戶營銷怎樣結合

第四講：贏在執行，實現開門紅勝利的保障

一、“一線陣地”支行網點的堅持

1、網點過程管理的7項重點動作

堅持做好晨會

堅持做好員工營銷輔導

堅持做好業績反饋

堅持做好問題解決

堅持做好信息傳遞

堅持做好技能提升

堅持做好客戶服務

2、網點執行操作的3個創新工具

微信群做好客戶培養

騰訊會議做好產品宣講

抖音視頻做好客戶觸達

二、“火炮支援”賦能網點的創新

1、新媒體運營的實施策略

微信公眾號是新的戰略必爭地

抖音官方號是新的戰略之高點

2、存量數據分析指導或直接觸達客戶

以人找人是怎么回事

以物找人是怎么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗

一、培訓、傳導、內宣怎樣做取得更好的效果

二、費用支持與獎勵兌現怎樣起到更大的作用

三、外部宣傳怎樣為營造更濃的氛圍

臧老師

臧魯嘉

——商業銀行零售業務全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網絡金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟南分行副總經理

世界500強企業中國銀行股份有限公司，19年工作經驗

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機構

中國銀行就職期間獲得總行級優秀培訓講師

經歷銀行零售業多次轉型發展，第一批互聯網金融的探索者

咨詢服務超15家的中央企業、上市民企、快速成長型企業

獲得國家認證全媒體運營師，研究實操新媒體、數字化轉型

超過 10 家金融機構的特聘講師，超過 100+場的實戰培訓經驗，客戶返聘率高

【擅長領域】商業銀行零售業務傳統營銷、服務提升、網點運營、開門紅

商業銀行零售業務數字化營銷、服務提升、網點運營、開門紅

【個人簡介】

教育背景：臧老師大學本科計算級專業畢業后，搶抓市場轉型電子化轉型時機進入中國銀行工作，通過企業大學完成金融學業，成為金融+科技的復合型人才。

企業經歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時間，履歷豐富，歷經網點柜員-分行產品經理-分行零售條線管理人員-網點負責人-省級零售條線管理者-總行網點研究與賦能項目負責人，在政策制定、項目執行、活動擬定與推廣、網點運營和線上經營等方面均有創新發展和實際操作。參與總行跨境金融APP的設計、開發與運營；總行個人數字金融轉型發展多項制度制定，參與《中國銀行業金融場景白皮書》的編寫。負責過省級、市級個人金融業務數字化轉型發展的實施方案編寫，親自參與商業銀行線上化運營操作。長期在省、市級個人金融業務管理崗位，對個人負債、資產、中間、理財、信用卡業務等非常熟悉；研究產品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負責營銷活動，隊伍管理，風險防控等操作工作。在網點負責人級管轄支行負責人期間親自參與過項目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實踐過創新營銷方案與一線創新管理。

咨詢和培訓經驗：臧老師在中國銀行工作期間一方面負責系統內的各類兼職講師培訓工作，累計參與培訓場次超過150余次，既有新入行大學生、管培生零售業務產品培訓；又有針對網點負責人的、客戶經理的零售業務轉型發展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個人金融數字轉型，網點轉型及場景營銷等培訓。另一方面作為優秀的系統內講師，前往合作單位或關系單位進行培訓，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險公司家族信托辦公室、南山集團等10于家機構，好評率達到100%。典型項目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內網點零售業務轉型培訓，對象為山東中行全省521加網點的負責人，內容包括零售業務轉型發展網點人員配置及考核管理，零售業務特色化經營邏輯，網點轉型發展實施步驟等。培訓當年實現全省個人存款新增30%，基金、理財、保險等產品增長超過120%。網點賦能零售業務發展也推動了一批網點負責人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項培訓輔導網點開門紅實施策略，包括網點開門紅營銷策略，內部管理方案，指標設定與利潤平衡，重點客群營銷維護，數字化賦能等。通過集中培訓，試點支行網點輔導，全轄推進等方式不斷推進方案實施和策略優化，歷經1個多月的時間完成項目。重點輔導支行網點實現個人存款，個人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個人存款累計增長超過25%，零售業務營業利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標。

以聯合項目經理身份參與中國移動山東分行司重點客戶答謝、營銷、維護項目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項挖潛以及新客戶營銷拓展。個人通過創新整合權益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結合推進的方式，圓滿完成既定任務。累計實現268套餐客戶增長超過3000+，完成計劃的150%，與此同時，完成線上客戶權益平臺搭建，實現線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網點零售業務轉型理論創新，運用數字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網點，輔助以網點精細化管理策略，促進商業銀行零售業務轉型發展，更好的服務于客戶大眾，為國家十四五規劃實現“共同富裕“貢獻自己的力量。

【授課風格】

堅持目標導向，將工作經歷、實踐創新和培訓授課有效融合。

擅于從問題角度出發，運用場景化的方式激發學員思考解決問題；擅長運用豐富的實踐經驗，以案例，角色扮演，模擬實踐的方式提升授課效果。

強調可操作性，兼顧理論傳導和技能提升，注重學以致用。

語言詼諧幽默，善于調動課堂氣氛，提升學員積極性。

【主講課程】

《個人金融業務開門紅怎樣抓住核心指標實現突破》

《非金融場景運營賦能銀行網點實現獲客、活客》

《數字化營銷銀行網點怎樣“玩”》

《怎樣打造數據中臺創新營銷活動策劃與實施》

《站在風口上起飛：新媒體運營怎樣賦能網點營銷》

《實踐干貨：賦能網點零售業務特色化經營規劃》

《數字化時代的客戶體驗管理與卓越廳堂服務》

《銀行金融產品營銷案例分析》

【服務客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險、大都會保險、南山集團、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價】

臧魯嘉老師我認識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯系，經常一起研究探討銀行零售業務創新轉型發展，其始終站在行業的前沿去思考問題，可見他的學習能力和創新能力。在與其合作的幾個項目中，臧老師充分展現了其對商業銀行零售業務創新發展的深刻理解，真正做到了理論和實踐的結合，與此同時其擅于創新，從實踐角度出發制定規劃解決問題的優良特質也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨擋一面的零售業務條線負責人，擁有豐富的個人經歷。沉浸銀行零售業務產品經理崗位7年時間，打下了堅實的理論基礎；10余年的管理實踐經驗造就了堅實的大局意識；幾年的互聯網金融實操展現了創新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個人金融業務全條線產品，擅于研究產品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實踐經驗。既能夠策劃全轄零售業務創新發展，又能夠帶領基層機構沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業務專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經理 侯少東

我們認識時間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業務專業能力十分佩服。從我們合作的幾個項目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實操角度出發，安排步驟真正解決實際問題，得到了公司學員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進入互聯網領域時間不長，但已經深入領悟了新媒體運營、大數據營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創新能力和融合技能。與臧老師合作的項目均取得了預期的效果目標，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告傳媒有限公司總經理 李雄

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