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【課程背景】

銀行競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。

嚴控金融風險的大背景下，優質大中型企業客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰場，近年來普惠金融的發展闊步前行，優質小微型企業亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的公司客戶，如何發揮談判優勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為商務談判的高手

成為掌握讀心術的專家

收獲識別好公司的實用技能

深諳銀行對公展業之道

掌握即興溝通的超實用技能

【課程對象】

支行行長、對公分管行長、對公客戶經理、分行公司部成員。

【課程大綱】

一、專業儲備和素材準備

1.1金融通用基礎知識

1.2本行各條線業務知識及產品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業、風險管理）

1.3它行競品知識

1.4素材準備

二、如何識別好公司

2.1行業天花板

2.2商業模式

2.3核心競爭力

2.4量化護城河要素

2.4.1回報率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本優勢形成的定價權

2.4.3護城河要素

客戶黏著度、網絡效應、品牌效應

三、談判要素選擇

3.1談判地點選擇

我的主場我做主

3.2談判人員配備

配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預期的條件

4.2永遠不要接受客戶第一次開出的條件

4.3務必學會感到意外

自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

作出某個讓步時應立即要求客戶給予回報

4.5絕對不要折中

鼓勵客戶首先提出折中再加以應對

4.6避免對抗

使用“感知、感受、發現”的方式表達自己的意見

4.7大智若愚

但千萬不要在自己的專業領域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

正式的口頭談判結束后，雙方應在備忘錄上簽字

4.9學會分解價格

讓客戶感覺承擔的費用并不高

4.10書面文字更可信

一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當前的問題

千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時間壓力”

在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

千萬不要過于自信，承認自己并非無所不知

4.14不要害怕提問

6個W的問式：what /why/when/how/where/who

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略

向客戶發出調整的指令，然后保持沉默

5.2更高權威策略

更高權威最好是提出一個模糊的實體

5.3白臉-黑臉策略

可以使用一個模糊的更高權威作為黑臉

5.4應對僵局、困境和死胡同

應對僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

應對困境：調整談判成員、氣氛、細節等...

應對死胡同：引入第三方

5.5談判結否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設打造

6.1要有勇氣尋找更多信息

6.2要有耐心和客戶展開持久戰

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案

6.5要成為一名優秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競爭意識

6.8不要追求討人喜歡

龍老師

龍鑫 老師

——銀行營銷管理實踐引領者

曾任農業銀行深圳市分行支行副行長

曾任農業銀行深圳市分行高級財富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業務部、公司業務部總經理

曾任信達證券深圳營業部總經理

曾任光大證券高級投資顧問

現任某全國性股份制商業銀行深圳分行一級支行行長

擅長領域：睡客喚醒、重客營銷、資產配置、領導力培養、商務談判

【個人簡介】

龍鑫老師過往供職單位均為行業知名公司，銀行和證券業的工作經歷迄今為止長達12年。

國有四大行深圳市分行私人銀行部高級財富顧問，支行副行長。私行財富顧問考核連續數月排名第一，入行8個月進入總行人才后備庫，創造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時紀錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級支行內部組織發起睡客喚醒、重客營銷、資產配置三個項目，并全程實施輔導，僅用時三個月管轄一級支行全量客戶產品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級投資顧問、深圳營業部總經理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛視財經頻道《中國股市報道》在內等多檔電視財經欄目直播錄制，持續進行專業知識輸出。在2018-2019證券行業低迷的大背景下，作為總經理，僅用時11個月，即將巨額虧損營業部扭虧為盈，實現良性發展。

全國性股份制商業銀行深圳分行零售業務部總經理、公司業務部總經理。作為牽頭人在全分行組織發起領導力培訓項目，并全程實施輔導，半年后分行各層面360測評滿意度提升明顯，干事創業氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國性股份制商業銀行深圳分行一級支行行長。作為牽頭人在分行內組織發起公司客戶經理拓客及談判落地營銷課程，并全程實施輔導，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達的各項大公司業務類指標任務。

龍鑫老師在工作中通過不斷的學習探究，對企業及員工管理形成了一套行之有效的理論和實踐體系。十分擅長專業營銷及重客維護，對如何充分有效激勵和影響他人有深刻理解。

【授課風格】

專業性強：專業方能成就價值，憑借在過往工作中形成的先進理念、高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行營銷管理實踐的引領者。

實用落地：憑借豐富的工作經驗、成功案例資源，成為銀行營銷管理實戰、實操、實用、實施專家。

引導啟發：分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《新時代醒客喚醒》

新時代睡客喚醒，是針對銀行業普遍存在的大量沉睡客戶，進行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻而開發的課程，利用可復制的成套理論體系及頗具實戰價值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進行授課教學，全面提升基層客戶經理喚醒睡客的意識和能力。

《新時代重客營銷》

新時代重客營銷，是針對私行財富顧問和理財經理如何與重要客戶進行高效溝通及提升客戶服務綜合質效所開發的課程，幫助學員在樹立科學方法論的基礎上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務專家。

《新時代資產配置》

新時代資產配置，是針對銀行和證券財富管理相關崗位人員推出的專業類課程，通過對投資與資產配置、構建資產組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結合對如何選擇好公司以及股票市場、房地產、保險等重點領域投資分析與實操，全面闡述資產配置的邏輯。

《新時代領導力》

新時代領導力，是針對各類型企業中高層管理人員開發的管理素質提升課程，強烈倡導“領導力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學習得以提升的技術”這一核心邏輯，通過7個維度的深度解讀，闡釋如何打造高績效團隊。通過對新時代領導力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵別人。

《新時代商務談判》

新時代商務談判，是針對商務人士開發的高質效談判指導課程，通過對談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進而培養勝過對手的力量，將優勢談判進行到底。

《新時代贏在開門紅》

銀行間的競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業績。

【部分咨詢案例】

《新時代重客營銷》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原重要客戶數據如下：

客戶數：

私行級37戶

鉆石卡級102戶（折算客戶資產≥600萬）

白金卡級1396戶（100萬≤折算客戶資產＜600萬）

客戶資產：

AUM 87億

平均產品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

3.12

三個月后重要客戶數據如下：

客戶數：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

客戶資產：

AUM 102億，提升17.24%

平均產品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級支行）

《新時代睡客喚醒》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原基礎客戶群體數據如下：

客戶數：

金卡級5355戶（30萬≤折算客戶資產＜100萬）

潛力客戶86281戶（5萬≤折算客戶資產＜30萬）

其它客戶172417戶

客戶資產：

AUM 76億

平均產品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

2.01

三個月后基礎客戶群體數據如下：

客戶數：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

金卡級6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產：

AUM 89億，提升17.11%

平均產品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級支行）

《新時代領導力》課程（項目）效果反饋：

某股份制銀行一級分行，經人力部反饋，原數據如下：

分行全員360測評滿意度：87.81%

經營單位對分行部室滿意度：85.13%

分行部室對經營單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數據如下：

分行全員360測評滿意度：91.57%，提升3.76%

經營單位對分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對經營單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

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