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課程背景：

新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區(qū)域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門店日常銷售過程中，因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統(tǒng)學習，管理全憑自身過往經(jīng)驗，不能做到運用數(shù)據(jù)分析，對影響門店業(yè)績的問題進行深入分析，導(dǎo)致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心點的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：

● 了解運用精準數(shù)據(jù)分析快速進行門店診斷的重要性

● 掌握數(shù)據(jù)分析進行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法

● 學會找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施

● 學會匯總所有信息制作零售計劃書

● 學會在會議時有效宣導(dǎo)零售計劃書

課程對象：

終端門店店長、督導(dǎo)

課程大綱

第一講：門店為什么要進行數(shù)據(jù)分析問題診斷

一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法

互動：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的

1. 常見新店長分析銷售不達標情況

案例：門店真的沒客流嗎？

2. 常見老店長分析銷售不達標情況

案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？

3 從BEM模型看績效提升著力點

互動：尋找撬動業(yè)績提升的杠桿

二、診斷是解決問題的前提

1. 快速診斷是店長必備的能力

2. 找準問題方能對癥下藥

3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案

第二講：門店三大數(shù)據(jù)找準業(yè)績問題

一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析

1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

3. 銷售KPI數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析

4. 銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點要求

演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析

二、三率數(shù)據(jù)解析

1. 進店率

頭腦風暴：如何解析進店率

案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試用率/復(fù)購率

頭腦風暴：如何解析試用率/復(fù)購率

3. 成交率

頭腦風暴：如何解析成交率

案例分析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準確進行數(shù)據(jù)收集

4. 運用二級反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談

案例分析：生物實驗證明如何引導(dǎo)員工做正確

案例分析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)

5. 運用負面反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風暴：為什么指出員工問題時經(jīng)常“溝而不通”

情景模擬：運用負面反饋提升三率數(shù)據(jù)

三、商品數(shù)據(jù)分析

1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義

3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

第三講：門店賣場診斷

互動：巡店到底巡什么？

一、賣場診斷4大原則

1.陳列診斷原則解析

2.人員診斷原則解析

3.銷售環(huán)節(jié)原則解析

4.競品分析原則解析

二、賣場診斷思路解析

1. 陳列診斷思路要點——6點精準定出陳列調(diào)整方向

2. 人員診斷思路要點——店長4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向

3. 三率分析思路要點——運用三率數(shù)據(jù)精準尋找員工銷售提升點

4. 競品分析思路要點——4點學會如何看競品

四、核心問題分析

1. 問題羅列與分析

2. 如何篩選出核心問題？

案例：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報告輸出

一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)

頭腦風暴：什么時候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？

1. 如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果

2. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求

二、制作改善計劃

1. 改善計劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運用門店真實數(shù)據(jù)模擬演練改善計劃制作

2. 改善計劃制作重點

1）改善計劃制作的易錯點分析

2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系

三、計劃落地方法

1. 執(zhí)行，需要靠團隊

2. 團隊共識會議宣導(dǎo)

四、高效會議宣導(dǎo)

1. 高效會議宣導(dǎo)的流程

1）開場

案例分析：會議開場影響會議氛圍

2）分析

案例分析：簡化思路說重點

3）宣導(dǎo)

案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2. 高效會議宣導(dǎo)的內(nèi)容

1）會議內(nèi)容項目梳理

2）會議內(nèi)容邏輯梳理

3. 高效會議宣導(dǎo)的要求

1）目標細化程度

2）目標執(zhí)行程度

第五講：門店問題診斷實操訓練

一、門店診斷匯報實操

1. 真實門店數(shù)據(jù)分析

2. 分組下店診斷實操

3. 分組匯總制作報告

4. 學員上臺進行報告呈現(xiàn)

5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏

二、報告會議落地實操

1. 學員進行門店會議實操演練

2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏

趙老師

趙蕓萱老師 數(shù)據(jù)新零售運營管理專家

終端零售門店導(dǎo)師

12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

2019—2021年度中國培訓年行業(yè)標桿人物

國家績效改進師|《結(jié)構(gòu)性思維》認證培訓師

國家二級企業(yè)培訓師/國家二級人力資源管理師

西安交通大學EMBA培訓師/西京學院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓經(jīng)理

曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理

擅長領(lǐng)域：新零售時代的顧客管理與精準營銷、門店數(shù)據(jù)分析與問題診斷、門店精細化管理、門店標準化經(jīng)營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，為多個知名零售企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理、店長等進行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，使培訓內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓師，針對性解決客戶問題，在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化直接能為企業(yè)帶來業(yè)績提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學員好評。

曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業(yè)，進行《新零售時代的VIP管理與精準營銷》、《卓越店長精細化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》等課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業(yè)300+家，累計授課500多場，學員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達97%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓經(jīng)理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導(dǎo)后，當月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：

企業(yè)名稱課程名稱/項目名稱期數(shù)

DAZZLE（地素）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》25

馬克華菲《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓練營》（項目）3

優(yōu)衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環(huán)體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》2

中國移動《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗項目經(jīng)驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《店長盈利訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的會員體系搭建與精準營銷》（零售類）

《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》

《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》

《門店導(dǎo)購銷售技巧提升訓練》通用版（零售類）

《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》

部分服務(wù)客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環(huán)體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優(yōu)衣庫、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克......

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾：ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業(yè)：中國移動、華北制藥、新華書店、西安文化科技創(chuàng)業(yè)城、陜西高速集團、晨光文具、愛爾眼科、華潤999、君易德連鎖大藥房、巨子生物、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)公司、西安華歆知識及產(chǎn)權(quán)代理有限公司、樂韻國際藝術(shù)培訓中心、小荷花藝術(shù)學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術(shù)培訓學校、西安融坤貿(mào)易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業(yè)管理有限責任公司、陜西華誠百匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培訓中心……

部分學員評價：

趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓學員經(jīng)過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經(jīng)理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統(tǒng)一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿

老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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