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課程背景：

理財，是為自己人生中各種生活目標提供財務上的支持，而作為理財顧問，需要深度了挖掘理財需求，并把這些需求量化，然后根據當前的經濟形勢去做好大類資產配置，最后還要會分析各類金融產品的特性，選擇合適的產品去匹配客戶的需求。而市場上很多理財顧問卻本末倒置，見到客戶只會推銷自己的產品，這樣效率不高，因為你推薦的很可能不是客戶真正需要的。

本課程會從理財規劃的角度出發，系統性地教會理財顧問怎樣一步步發掘客戶的需求，通過收集客戶信息、家庭財務分析、理財目標制定及規劃、綜合理財規劃建議書撰寫，資產配置方案制定等流程，為客戶打造專屬理財方案。

課程收益：

了解財富管理行業進入快速發展的新階段，掌握更全面的技能來服務客戶多元化的需求，從產品導向轉變為服務導向；

學會進行客戶信息收集和分析，挖掘客戶的理財需求；

掌握子女教育、退休養老、財富傳承等家庭重要的規劃方法；

學會資產配置的常用方法和技巧，為客戶選擇合適的資產配置方案并定期調整；

全面掌握理財規劃流程，學會為客戶量身打造綜合理財規劃建議書。

課程對象：

銀行、保險、三方理財公司業務人員，理財師大賽參賽人員

課程大綱

導入：資管新規時代，財富管理行業迎來發展新機遇

1）財富管理行業現狀分析

2）客戶需求多元化，對理財經理提出更高要求

3）理論基礎要配合實踐，掌握方法論

第一講：了解客戶信息（KYC）

一、生命周期與客戶需求分析

1. 客戶的風險承受能力和偏好

— 適當性測評、投資者教育

2. 客戶的生命周期及理財需求

3. 客戶的職業特征及收入變化

— 與經濟周期的相關性（青春飯or正常增長or持續增長）

工具：風險類別分類表格

二、家庭財務分析

1. 家庭財務報表的制作

工具：資產負債表、收入支出表

2. 六大指標判斷家庭財務狀況

1）流動性比率

2）資產負債率

3）結余比率

4）財務負擔比

5）投資與凈資產比率

6）財務自由度

第二講：子女教育規劃

一、“內卷時代”，教育是維持或跨越階層最重要的投資

1. 大中華區最舍得為子女教育投入

數據：全球各國家地區在子女教育上的投入排名

2. 學歷是職場必備的敲門磚

案例1：學歷與收入及職業發展成正比

案例2：互聯網大廠招聘門檻

案例3：頭部量化私募：實習生僅招清北頂尖學生

3. 中國“高考天梯”VS美國“素質教育”

二、教育費用增長迅猛，遠高于居民收入增速

案例：月薪3萬撐不起孩子的一個暑假

1. “雙減”之后，教育成本依然巨大

案例：“名師”1小時收費3000元

2. 不同的道路、相同的困難（學區房or國際學校）

三、教育規劃刻不容緩

1. 制定子女教育目標（高考or留學）

2. 測算教育資金需求（學習年限、學費及生活費、預期通脹率）

3. 盤點現有財務資源（金融資產、可變現固定資產、預期收益率）

4. 計算資金缺口

5. 制定投資方案（未來預期收入、預期收益率）

第三講：退休養老規劃

一、讓國民過上有尊嚴的老年生活，是全球性的難題

互動：算一算，體面的老年生活需要花多少錢？

1. 從七普數據，看我國人口結構及老齡化趨勢的嚴峻

2. 生育政策大變臉，背后是低出生率帶來的人口危機

3. 前車之鑒，發達國家（日本、韓國、新加坡）老年人悲慘的現狀

案例1：日韓老人工作到70歲，以彌補養老金不足

案例2：日本老年人犯罪率連年上升，坐牢是日本老人最好的出路

案例3：韓國人口2020年首現負增長，老年人自殺率全球首位

二、依靠社會保險，是否能過上幸福的老年生活？

1. 中國社保體系大揭秘

2. 退休后能拿多少養老金

案例：一線城市中產階級退休后養老保險金大幅縮水

3. 多省社保資金緊張，需中央財政救濟

4. 連年財政赤字下，社保模式未來的挑戰

三、做好規劃，才能安享晚年

第一步：制定退休養老目標（退休年齡、生活標準）

第二步：測算養老資金需求（生存年限、當前生活費用、預期通脹率）

第三步：盤點現有財務資源（金融資產、可變現固定資產、預期收益率）

第四步：計算資金缺口

第五步：制定投資方案（未來預期收入、預期收益率）

第四講：財富傳承規劃

一、婚姻風險

1. 婚姻的有效性（可撤銷婚姻、無效婚姻）

2. 婚前及婚內財產分配

1）共同財產及債務的界定

2）離婚后財產和債務的分配方式

案例1：被一樁婚姻毀掉的中國視頻第一股

案例2：中國富豪們的海外家族信托

3. 婚姻過程中的財務風險

二、繼承風險

1. 活著有風險，死了更有風險

案例1：陳逸飛繼承案

案例2：一個風水師的神奇人生

2. 法定繼承VS遺囑繼承

1）法定繼承的缺陷

2）遺囑的有效形式

3）立了遺囑，是否就能高枕無憂

案例：侯耀文繼承案

三、稅務風險

1. 共同富裕下的稅收稽查

案例：網紅主播稅務風險集中暴露

2. 即將落地的房地產稅

3. 懸而未決的遺產稅

第五講：制定綜合理財方案

一、綜合理財規劃流程

第一步：收集客戶信息（財務信息、非財務信息）

第二步：家庭財務分析（兩張表、六大指標）

第三步：理財目標制定（消費、教育、養老、傳承等）

第四步：分項規劃方案制作

第五步：綜合理財方案制作（整合分項目標，調配財務資源、制定資產配置方案）

第六步：執行并定期調整（每季度/半年度調整一次）

二、綜合理財配置優化建議

1. 引導客戶清晰理財目標（可量化）

2. 確保財務資源略充足（增加財務資源）

3. 提升投資收益率（合理構建投資組合來優化資產配置結構）

4. 選擇有較大操作空間的理財目標（稅務籌劃、財富傳承）

小組演練1：中產家庭的案例分析，一線城市白領家庭，家庭財務狀況良好，但配置方式需要調整，投資類資產占比較小又過于激進，保障不足，給出調整建議，優化理財建議書。

小組演練2：高凈值客戶的案例分析，一線城市富裕家庭，家庭財務狀況很好，財務資源重組，但在配置上有一定的調整空間，投資類資產占比過多且較為基金，給出調整建議，優化理財建議書。

第六講：打造資產配置組合

一、資產配置三大原則

1. 分散投資原則

2. 平均成本原則

3. 流動性匹配原則

二、建立資產組合

1. 確定大類資產配置比例

1）保守型客戶：固收、保險打底，少量混合基金配置增強收益

2）穩健型客戶：固收打底，指數型及混合型基金配置增強收益

3）積極型客戶：少量固收配置，各類基金組合尋求較高收益

4）激進型客戶：極少量固收配置，基金、股票、私募等多樣化配置追求高收益

2. 選擇具體的金融產品

1）金融產品的特性——收益性、風險性、流動性

2）金融產品分類

a 固收類金融產品

b 權益類金融產品

c 另類金融產品

3. 執行及業績評價

1）訂立資產配置執行計劃（特殊情況處理）

2）為金融產品進行業績評價

— 長期業績能否跑贏市場基準？

— 是否能長期跑贏通脹？

— 波動率是否可以接受，風險收益比如何？

演練：中產家庭的資產配置組合方案

劉老師

劉鑫老師 理財規劃管理專家

12年金融行業實戰經驗

國家高級理財規劃師（CHFP）

國家理財規劃師專業委員會委員

全國十佳理財師大賽權威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監

曾任：深圳信誠達資產管理 | 產品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執業能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業設計理財師培養方案，累計授課達500+場，培養理財師學員數萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養計劃，其中“國家理財規劃師”大賽成為業內極具影響力、前沿性、權威性的專業賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領域：宏觀經濟分析、資產配置、風險管理、財富管理、理財規劃、路演及客戶沙龍……

實戰經驗：

劉老師專注于金融行業12年，對公私募基金、融資類信托、資產證券化產品、國內外保險、海外家族信托等金融產品營銷有豐富的實戰經驗，曾為超過500名客戶制定資產配置方案并追蹤進行調整，配置相關金融產品，涉及金額超10億元。

01-曾協助華創兆豐銷售團隊服務100+客戶，并提供金融產品分銷、業務技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內外優質產品制定投資策略。促使主動管理型產品年化超額收益超5%，2年內成交保險產品金額超3000萬元，基金產品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產管理建立金融培訓體系，開發《宏觀經濟分析》《資產配置》《基金產品風控及估值》《產品FAB及異議處理》等十余門課程，并協助銷售部舉辦理財沙龍、基金產品發布會在內的20余場活動，使得公司募集規模連續2年同比提高20%以上。

03-曾協助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經濟形勢下的資產配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經新聞開發客戶》等專業產品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養出近百位專業理財顧問，并主講其多次產品路演，迅速達成過億資產管理規模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經濟分析》、《教育規劃》、《綜合理財規劃等》、《當前經濟形勢下的資產配置》（產說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《固收類資管產品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經濟形勢下的資產配置》《財富管理行業發展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農商行講授《理財規劃及綜合資產配置實務》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經濟分析》《綜合理財規劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經濟形勢下的資產配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經濟形勢，做好資產配置組合》

《綜合理財規劃建議書制作全攻略及資產配置實務》

《基金銷售全攻略》

產說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經濟走勢與資產配置》

《做好理財，規劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設計邏輯清晰、內容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經濟金融事件，并根據金融機構產品特性進行軟性植入，為產品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務：長于提問及聆聽，能迅速發現金融機構及理財師在業務中遇到的關鍵問題，并協助對方通過調整激勵政策、團隊建設，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務客戶：

保險行業：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經、大童保經、鑫山保經、中郵保險……

銀行行業：中國銀行、建設銀行、民生銀行、佛山農商行、南海農商行、順德農商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農商行、佛山農商行、紫金農商行、淮海農商行、銅山農商行、新沂農商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經理

課程內容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產的投資邏輯和風控實施的細節講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務方面的內容業務員接觸的比較少，但都聽得很認真，結合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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