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【課程說明】

隨著國家“兩化融合”戰略的大力推進，“數字化轉型”帶動各行各業在DICT信息化建設領域的大量需求，運營商作為信息化建設的主力軍、國家隊，積極參與國家、行業和客戶的信息化建設，也為公司轉型帶來新的增長點，為業務發展帶來可觀的收入。

多年的政企客戶拓展中，運營商在標準化產品銷售及交付過程中，形成了完整的、標準化的流程和規范，相關部門各司其職，就能為客戶提供了電信級的高品質服務。但DICT項目屬于典型的B2B解決方案銷售，客戶需求多樣化，項目周期長，技術方案復雜，涉及眾多的生態合作伙伴，項目實施、交付難度大；不同于傳統業務，還需要在項目生命周期內提供滿意的運維保障。這些都對傳統的交付模式形成了新的挑戰：項目簽約只是一個開始，售中階段項目實施交付、售后階段運維服務都需要專業的團隊提供專業化的服務，才能確保項目能夠順利實施，驗收交付和正常運行。這樣才能滿足客戶的正常使用，解決客戶的后顧之憂，贏得客戶的信任，為長期合作奠定領先優勢。

本課程借鑒業界先進的模型和實施經驗，全流程、全方位地講解DICT項目售前、售中、售后三個階段的重點流程、技能和模型工具，確保DICT項目能前后工序銜接到位，環環相扣，全面提升公司的DICT一體化運營和管理能力，為客戶提供更加滿意的服務。

【課程收益】

1、理解項目一體化運營在企業經營中的重要性，確立優化重點；

2、學習業界先進理念，全面掌握DICT項目的全生命周期運作方法；

3、結合公司實際，完善并優化一體化流程，提升項目全面運作能力；

4、結合公司實際，構建差異化的營銷、交付及運維優勢，贏得客戶滿意；

5、幫助學員掌握一體化運營的方法論，提高項目運營支撐能力和效率。

【授課對象】

銷售總監、行業主管、以及從事DICT項目的銷售、支撐和交付人員

【課程大綱】

第一部分：一體化運營是什么

一、傳統業務與DICT項目思辨

小組討論：兩種業務存在哪些不同？

DICT項目生命周期理論

結論：一體化運營=項目生命周期

二、ICT項目一體化運營范圍

DICT項目交付的三個階段

售前：從線索到簽約，方案銷售流程

售中：從建設到交付，項目實施流程

售后：從交付到運維，故障處理流程

三、案例分享：華為LTC（線索到現金）流程奠定高質量發展

四、討論：現階段DICT項目一體化存在哪些問題？

五、一體化運營團隊建設

制度建設：華為LTC流程

團隊建設：華為鐵三角團隊

能力建設：從H型人才到T型人才

生態建設：從項目合作伙伴到全天候生態伙伴

第二部分：售前贏單環節

思考：從掛網的標書倒推DICT銷售流程

一、解決方案銷售法則

大魚法則三段論

二、商機獲取

商機獲取的四個渠道

商機獲取的兩大著力點

商機線索的最佳時段

商機驗證

贏單策略及行動方案

三、需求調研

客戶戰略與舉措

客戶場景分析：價值三問

客戶流程及短板分析

需求調研模型

需求整合

四、共創解決方案

解決方案三原則

從場景到解決方法

HP白板解決方案

方案呈現四化

五、投標牽引

招投標五階段：招、投、開、評、定

招標的六種類型及控標技巧

招標階段：控標維度及技巧

投標階段：解讀標書，制定投標策略

開標階段：提前布局，雙策略搞定評委

定標階段：高價中標

六、合同簽訂

合同簽訂的八大要素

合同修改及合同審查

合同簽署

第三部分：售中交付環節

一、交付環節方法論：PMP項目管理

項目管理五階段：啟動—計劃—實施—監控—收尾

項目三重制約：范圍S、成本C、進度T

項目WBS分解結構與進度甘特圖

二、練習：DICT項目交付流程優化

三、啟動項目建設

成立項目團隊，任命項目經理PM

甲方見面會及需求細化

項目進度規劃

召開啟動會

售前方案、合同交底

項目建設方合同簽訂

四、工程設計

五、發起采購

六、項目實施/控制

項目隨工管理

項目周報/項目溝通會

項目風險管理

項目變更管理

七、培訓及考核

制定培訓計劃

培訓實施：內培，廠培，外培

培訓效果檢驗

八、驗收交付

內部驗收及階段驗收

正式驗收流程及驗收報告

項目交付及啟用

九、項目回款

十、案例分享：用友集團項目交付流程規范

第四部分：售后運維環節

案例討論：好心辦壞事的客戶經理

一、運維環節ITIL方法論

服務管理十大流程

服務提供流程

服務支持流程

服務臺

二、轉運維與交接

確定運維團隊和職責

運維流程制定及宣貫

轉運維交接手續：遺留問題交接

編制運維手冊

三、回訪巡檢：駐場制、問題制、周期制

四、故障分類及響應流程

現場環境故障

網絡故障

軟件故障：廠家協調管理

硬件故障：備品備件管理

五 、故障閉環處理

故障申告及閉環管理

故障排除及流程記錄

六、故障處理升級及注意事項

七、故障關閉

故障報告提交

故障隱患識別及優化

八、運維手冊、知識庫優化升級

九：售后服務與滿意度提升

十：案例分享：華為ITR（問題到解決）流程

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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