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【課程說明】

隨著我國經濟的快速發展，以及互聯網+在各個行業的滲透，政府、企事業單位對于信息化建設帶動業務發展和管理規范有著越來越多的需求。為適應這一情況，通信運營商在提供傳統通信產品和服務的基礎上，也更加重視為客戶提供全面的行業信息化解決方案，以期滿足移動互聯網時代的信息化建設需求。

而行業信息化項目往往面臨投入資金大，建設周期長，售后服務要求多等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風險，為此大部分信息化項目都需要通過招投標方式進行采購，一方面有技術專家把關，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標流程也能降低費用，擇優選擇最佳性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的信息化建設需求。

因此，全面熟悉招投標流程，掌握招投標過程中的各種技巧，避免出現低級錯誤，提升中標概率，是每個從事行業信息化應用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標操作，引導學員在學中做，做中學，通過課堂中模擬演練環節讓學員身臨其境，全面掌握招投標流程和各項技巧。

【課程收益】

1、幫助學員掌握招投標流程和自身優勢，參與招投標項目運作；

2、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧；

3、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規和招標流程；

4、幫助學員梳理招投標過程中各個環節應該把握的諸多細節；

5、根據招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧；

6、幫助公司提高項目招投標的中標率。

【授課對象】

高級客戶經理、產品經理、售前技術支持及其他投標人員等

【課程大綱】

第一部分：招投標認知基礎

溯本清源：說說我們的招投標困惑有哪些？

一、招投標足球理論

控標還是應標：一切為了贏球

思考：招投標處于ICT項目銷售的哪個階段？

不能說的秘密：是否存在控標？

二、什么是招投標

經濟人法則

招投標三大特征

招投標四大主要原則

三、電子招投標的差異點

四、從標書看招投標流程

五階段：招標、投標、開標、評標、中標

思考：如何評價各階段的重要程度？

五、各參與方利益訴求分析

六、招標三大江湖和四種控標境界

第二部分：招投標相關法律法規解讀

一、招投標相關法律法規解讀

招投標法及實施條例

政府采購法及實施條例

87號令及其他法規

二、招投標法與采購法的區別

思考：為什么會有兩部法律？

五大區別決定本質差異

三、招投標的種類

公開、邀請、競爭性談判、（競爭性磋商）、單一來源、詢價

思考：為什么有這么多種招標方式？

三、不招標的形式

第三部分：招標環節實戰技巧

一、招標環節詳細流程

二、招標項目的產生

管理業務需求

計劃預算需求

商機引導需求

三、招標信息獲取渠道

信息來源：招標網站、客戶內部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來源的優劣

如何評估項目機會？

四、招標組織形式

兩種組織形式：自主招標、委托招標

招標代理公司的作用

思考：如何與招標代理公司打交道？

五、招標文件規范及解讀

招標公告規范

招標文件規范要求

思考：如何快速解讀招標文件？

六、課堂練習：你能找出幾個控標點？

七、不能說的秘密：如何在招標環節布局？

參與客戶的標書制作

控標點與控標技巧

思考：我們與廠家的控標策略一樣嗎？

控標效果檢驗

八、實操演練：下載一個真實的招標文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標環節實戰技巧

一、投標環節詳細流程

二、投標術語名詞解釋

投標資格

投標保證金

聯合體投標

三、投標規范要求

四、投標策略分析

上策：最大程度贏標

中策：重在參與學習

下策：徹底放棄投標

五、投標文件組成

商務分冊

技術分冊

報價表

六、投標準備及關鍵節點

時間節點

團隊分工與配合

內部審查及模擬評標

七、投標文件編制

WORD使用技巧

標書編制六要點

標書常見問題

標書低級錯誤：細節決定成敗

思考：厚度決定態度嗎？

標書檢查一覽表

八、投標文件打印及封裝

標書打印要點

標書裝訂要點

九、商報報價策略

歷史報價法

價值傾向法

縮小分差法

十、不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？

十一、實操演練：學員以小組/個人為單位編制商務標

第五部分：開/評標環節實戰技巧

一、開/評標環節詳細流程

二、開標環節技巧

開標流程

開標規范

注意事項

三、模擬：開標現場

四、評標流程及規范

評標規范

五、評標委員會

專家評委確定原則

評委職責

評標依據

專家評委確定原則

六、評標類型及打分標準

綜合評估法

最低投標價法

最低評標價法

七、評分的奧秘

八、不能說的秘密：我們如何搞定評委？

九、講標環節

講標的目的及重要性

講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專業呈現技巧：重邏輯、有效果

書面承諾

十、廢標和流標

十一：實操演練：開標與評標

第六部分：中標環節實戰技巧

一、中標環節規范

中標條件

中標及公示

中標通知書及法律效力

二、落標及其原因分析

三、質疑環節

質疑范圍

質疑原則

質疑函編寫

虛假質疑的后果

四、復盤總結

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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